Matriks komoditas: definisi, aturan pembentukan, dasar pengisian dengan contoh, program yang diperlukan, dan kemudahan penggunaan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2024-01-17 18:55

Keberhasilan setiap outlet - dari supermarket hingga kios - dihitung dengan efisiensi sirkulasi barang tanpa akumulasi aset tidak likuid atau produk kadaluarsa. Untuk persiapan rencana penjualan yang paling akurat, matriks produk (jaringan produk) dibentuk, dalam terjemahan literal - kisi produk.

Untuk apa?

Bergantung pada ukuran outlet, lokasinya, kebijakan perdagangan dan pembelian perusahaan, dan format toko, matriks bermacam-macam atau produk dikompilasi. Ini adalah alat pemasaran yang penting. Tetapi sebelum membentuk bermacam-macam, dilakukan penelitian yang diperlukan.

1. Tentukan format toko, areanya, evaluasi kekhasan lokasi, preferensi area tempat outlet berada, tradisi kota. Misalnya, butik lebih baik berlokasi di pusat kota atau di pinggiran bergengsi sektor swasta, dan dekat dengan barang-barang murah - di kawasan industri atau di pedesaan.
2. Pelajari potret konsumen Anda, permintaan yang sudah ada dan belum terwujud; menyimpulkanposisi keuangan dan pendapatan rata-rata per konsumen.
3. Menilai kemampuan pesaing, keunggulan dan kelemahan mereka pada tingkat kebijakan penetapan harga dan pilihan, prospek pengembangan.
4. Kembangkan kebijakan harga dan produk Anda sendiri, pilih pemasok.
5. Membuat klasifikasi barang secara umum dan terperinci berdasarkan data permintaan konsumen yang diterima.

Sebagai hasil dari studi pendahuluan, matriks produk toko terbentuk, yang akan mencerminkan data pemasok dan barang, kemasannya, jumlah dan sifat barang, dan kondisi kerja sama dengan pemasok.

Grup sebagai strategi

Bermacam-macam optimal yang memenuhi kebutuhan konsumen dari audiens target yang beragam terdiri dari beberapa kelompok produk utama. Ini menentukan pembentukan matriks komoditas ke dalam kelompok-kelompok berikut dari bermacam-macam yang dijual:

1. Memimpin. Kelompok produk ini mencakup produk-produk terkenal dengan harga yang stabil, seperti susu. Ini adalah kategori paling penting yang dengannya pembentukan matriks komoditas dimulai. Kelompok produk ini biasanya sudah tidak asing lagi bagi pembeli, akan sangat menentukan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian dari Anda. Harga pasar rata-rata dengan diskon tambahan akan meyakinkan konsumen akan kebenaran penawaran promosi perusahaan lebih baik daripada iklan apa pun. Jadi, dengan menarik pembeli, Anda bisa mendapatkan produk terkait.
2. Produk pendamping adalah kelompok yang sangat menguntungkan yang matriks produknyaditetapkan sebagai penunjang bisnis yang andal dan banyak dicari, yaitu seperti kue untuk teh atau tambahan sirup untuk es krim.
3. Prestige – Barang VIP terlihat mahal dibandingkan FMCG harga menengah. Penjual barang premium selalu ingat bahwa selalu ada seseorang yang menyukai pembelian mahal. Dengan latar belakang status item, semua yang lain tampak terjangkau, sehingga pembeli mengambil barang premium biasa tanpa berubah-ubah, membuat permintaan berlebihan pada produk premium. Dengan demikian, dalam beberapa hal, harga dan kepuasan keinginan konsumen yang halus turut menghiasi produk tersebut.
4. Produk pengganti atau alternatif, misalnya mentega-margarin, organza tulle, Egypt-Tunisia, lemon-grapefruit. Semakin banyak produk pengganti yang ditawarkan suatu outlet, semakin meyakinkan tampilannya di mata pembeli. Namun, pencarian dalam berbagai penawaran juga tidak terlalu bagus dan dapat membingungkan calon pembeli. Semuanya harus seimbang.
5. Produk-mitra adalah pembentukan matriks produk dalam kombinasi dengan program pemasaran outlet mitra untuk mengembangkan pasar konsumen, pengenalan diskon mitra dan barang ke dalam bermacam-macam toko Anda. Misalnya, di toko peralatan komputer - menjual telepon dari perusahaan lain dengan diskon mitra dan sebaliknya. Atau, di toko topi, tawarkan diskon mitra untuk tas dan sepatu dari perusahaan mitra. Toko tas atau sepatu juga melakukan hal yang sama.
6. Paket penawaran - banyak produk yang sangat bagus, tetapi dilengkapi dengan beberapa produk,dibeli lebih baik dan meningkatkan rata-rata tagihan outlet.

Tugas manajemen berbagai macam

Jika teater dimulai dengan gantungan, maka di toko peran gantungan seperti itu dimainkan oleh matriks komoditas.

Setelah menentukan kelompok utama barang, perlu untuk menganalisis indikator berikut:

1. Harga pasar rata-rata untuk grup produk tertentu. Jumlah indikator harga di bawah dan di atas pasar.
2. Target audiens. Area tidur akan membutuhkan toko serba ada, harga mungkin sedikit di atas rata-rata. Supermarket besar akan menawarkan berbagai macam produk dengan harga murah dan diskon khusus, pada kenyataannya supermarket memiliki matriks pasar komoditas yang berbeda.
3. Pemasok. Pemasok yang berbeda memungkinkan Anda untuk mendiversifikasi harga barang dari kelompok produk yang sama.
4. Pisahkan grup menjadi subkelompok, kategori, posisi terpisah. Pembeli mencari produk tertentu, biasanya merupakan bagian kecil dalam kelompok produk. Misalnya, untuk susu 1,2% lemak dan 10% krim asam dari produsen lokal. Dipandu oleh logika audiens target, Anda dapat mengelola matriks produk. Misalnya, jika Anda memiliki toko diskon, Anda memerlukan berbagai merek dan merek terkenal, tetapi dengan harga murah. Butik, sebaliknya, tidak fokus pada harga, tetapi berfokus pada variasi, kualitas, dan berbagai macam barang dari semua merek yang dinyatakan dalam booklet iklan.

Ini kedalamannya, ini lebarnya, atau pertanyaannyakeseimbangan

Analisis rangkaian produk dilakukan dalam dua arah, dengan mempertimbangkan kedalaman dan lebar masing-masing kelompok.

1. Kedalaman - pendapatan toko semakin besar, semakin banyak item dalam grup produk. Misalnya, matriks produk toko pakaian wanita terdiri dari setelan bisnis, yang menghasilkan 60% pendapatan. Mereka beragam dengan celana, pilihan rok, warna dan kain.
2. Lebar - matriks berbagai produk diubah dengan bantuan produk terkait. Misalnya, di toko pakaian wanita yang sama dengan memperluas grup melalui blus, aksesori.

Mengingat peran yang berbeda dari grup produk dan dampaknya terhadap pembeli, Anda dapat memeriksa keseimbangan kisarannya. Misalnya, fokus dampak pada kelompok dan perluasan matriks produk secara mendalam dan lebar dapat dicirikan sebagai berikut:

1. Barang langka adalah produk yang sesuai dengan gaya dan fitur toko, biasanya termasuk dalam kategori pembelian impulsif.
2. Utama - produk yang mendatangkan keuntungan lebih dari 50%, lokomotif utama untuk menarik pengunjung.
3. Basic - sekelompok perputaran komoditas yang cepat, yang menghasilkan 40 hingga 60% pendapatan.
4. Musim - keuntungan musiman yang tinggi dan variasi yang bervariasi.
5. Nyaman - grup ini biasanya termasuk dalam kompleks pembelian "perusahaan". Misalnya, di toko sepatu, lebih dari 70% wanita cenderung membeli kaus kaki atau stocking, celana ketat atau legging trendi bergaris. Matriks ragam produk tentu akan mencerminkan kebutuhan ini pada pengoperasian outlet.

Kimia penjualan, atau bagaimana cara membuat matriks komoditas?

Tidak ada yang bisa mengatakan dengan pasti jenis atau rangkaian barang apa yang dibutuhkan untuk toko tertentu. Ada banyak pilihan dan panutan untuk dipilih.

Matriks komoditas, contoh kompilasinya untuk toko kelontong dapat dilihat pada tabel terlampir.

Item	Kelompok komoditas	Kategori produk	Kode	Nama barang komoditas	Pemasok
1.	Grup susu
susu	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% gemuk 1 l	Pabrik Susu Rostov LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% gemuk 1 l	LLC "Rossoshansky…"
krim asam	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% lemak 200gr	OOO….

Ide utama dari tabel tersebut adalah untuk menyorot setiap kategori produk dalam arah bermacam-macam, misalnya, "keju cottage" di grup "kelompok susu".

Pengelolaan Assortment memperhatikan berbagai indikator yang mempengaruhi keberhasilan implementasi.

Tabel dapat diisi ulang dengan berbagai indikator, secara terpisahmenampilkan pemasok, negara asal, wadah atau kemasan.

Oleh karena itu, sebelum membangun matriks bermacam-macam, konsep perdagangan ditentukan, tahap-tahap utama pengembangan untuk menentukan keseimbangan optimal antara kedalaman dan lebar bermacam-macam. Analisis matriks komoditas menunjukkan bahwa:

1. Rangkaian yang luas (dengan banyak kategori produk) mengarahkan distribusi barang ke berbagai kebutuhan konsumen.
2. Dan jumlah posisi di salah satu kategori produk, yaitu kedalaman, sebagai matriks berbagai produk, memungkinkan Anda untuk mempertimbangkan kebutuhan kelompok pelanggan dalam satu jenis produk.

Properti dan metode pembentukan bermacam-macam ini mengoptimalkan penggunaan ruang ritel, gudang, dan berkontribusi pada pembentukan kisaran harga yang luas. Dengan demikian, tujuan utama tercapai - penciptaan daftar jenis barang yang seimbang.

Toko pinggir jalan atau drogerie rahasia

Toko kecil "dekat dengan rumah" disebut drogerie, diterjemahkan dari bahasa Jerman - toko obat. Ini adalah toko swalayan yang menjual bahan kimia rumah tangga, kosmetik, produk kesehatan, produk bayi, obat bebas, perhiasan, dll.

Drogerie adalah produk non-makanan yang nyaman untuk dibeli di dekat rumah. Barang untuk toko drogerie biasanya dengan berbagai macam produk, di toko eropa mencapai beberapa ribu item, harga terjangkau, besarperiode penyimpanan untuk berbagai jenis barang.

Manajemen matriks produk drogerie dimulai dengan karakteristik pelanggan:

Indikator	Tipe pelanggan
Grup sosial	1. Wanita berpenghasilan menengah usia 30-40, anak-anak 2-3. 2. Wanita usia 50-65 dengan tingkat keuangan rata-rata, keluarga 2-3 orang.
Tujuan Pembeli	Pekerjaan Rumah, menjadi ibu rumah tangga dan ibu yang baik. Produk kecantikan dan rumah tangga yang berkualitas dan efektif.

Menurut partisipasi dalam laba, daftar pilihan dibentuk sebagai matriks komoditas, yang definisinya mengatur bagian laba masing-masing kelompok. Toko kecil berukuran 100-150 m22 format drogerie biasanya mencakup jenis barang berikut:

1. Deterjen, bahan pembersih.
2. Produk perawatan pribadi.
3. Kosmetik, parfum, perlengkapan mandi - lebih dari 10% pendapatan.
4. Perawatan tubuh.
5. Kategori makanan kemasan: teh, permen, kopi, biskuit, minuman, anggur bersoda.
6. Produk untuk anak-anak.
7. obat OTC.
8. Perhiasan dan aksesoris fashion.
9. Barang musiman, berbagai promosi khusus.

Perhatikan tabel kelompok produk berikut, sebagai matriks komoditas, contoh rasio yang diusulkan dari bermacam-macam dan keuntungan:

pos.	Kategori grup produk	Bagikan pendapatan toko drogerie
1.	Kosmetik	10, 6
2.	Pewarna rambut	5, 1
3.	Perawatan Rambut	6, 4
4.	Produk kertas dan kapas	1, 7
6.	Deterjen, cucian	5, 4
7.	Produk perawatan pria	2, 2
8.	Kaus Kaki	8, 2
9.	Perawatan Tubuh	9, 0
10.	Produk kebersihan kewanitaan	4, 9
…	……Total	….100 %

Analisis matriks komoditas drogerie menunjukkan bahwa 90% dari omset disediakan oleh pelanggan lokal dan reguler yang berjalan ke toko tidak lebih dari 10 menit. Dari total pembeli, 95% adalah wanita berusia 25 hingga 50 tahun - ini adalah target audiens inti, mereka menjalankan rumah tangga, mengurus keluarga, dan bekerja.

Toko drogerie paling terkenal di Rusia adalah MagnitKosmetik”, “Senyum Pelangi”, “Pekarangan Selatan”, “Pacar”.

Kelebihan utama toko ini adalah bekerja tanpa gudang, hemat listrik, iklan, tenaga pemeliharaan. Kerugiannya terkadang terlalu mahal.

Memotong biaya atau mengoptimalkan inventaris

Mengurangi biaya pemeliharaan persediaan, diferensiasi optimal dari bermacam-macam dengan posisi yang sama, pilihan pemasok utama dari minimum yang diperlukan tergantung pada manajemen matriks bermacam-macam yang efektif.

Pada contoh toko optik, kita dapat mempertimbangkan masalah perencanaan dan pengoptimalan inventaris.

Matriks komoditas di salon optik adalah dokumen yang mencakup seluruh daftar item komoditas yang dijual di dalamnya, serta persyaratan minimum bermacam-macam.

Alat untuk melacak dan mengontrol pergerakan barang memungkinkan Anda untuk menganalisis posisi toko berikut:

• barang sisa dalam stok;
• jumlah barang yang dibutuhkan untuk pemesanan;
• percepatan perencanaan pengadaan;
• Mengoptimalkan persediaan dengan kemampuan mengembalikan ke pemasok.

Kapasitas pasar salon optik di Rusia adalah 49 miliar rubel. Di sini Anda dapat menambahkan pekerjaan Internet di bidang optik, alas lensa, dan ini lebih dari 50 miliar rubel.

Berdasarkan kelompok produk, bagian partisipasi dalam pendapatan dalam kategori didistribusikan sebagai berikut:

• produk perawatan optik – 9,9%;
• lensa kontak – 2, 2%;
• bingkai tontonan –17, 9;
• kacamata hitam - 28.1%;
• lensa kaca - 8.6%

Pemandangan sumber daya komoditas

Mengoptimalkan bermacam-macam untuk mencapai pendapatan yang lebih tinggi biasanya hanya dapat dilakukan dengan perubahan struktur organisasi perusahaan.

Untuk menganalisis, gunakan beberapa sudut komoditas:

1. Classifier - matriks bermacam-macam atau katalog produk.
2. Pengaturan spesialis kategori atau pengelola kategori.
3. Pengaturan informasi tentang pemasok (produsen) barang.
4. Pengaturan khusus perusahaan lainnya.

Semua pengaturan dibuat tidak hanya untuk kategori dan subkategori produk, tetapi juga pada tingkat yang lebih rendah - untuk subkelompok dan produk individual.

Dalam kasus ini, contoh matriks produk Excel dengan perhitungan otomatis dari rumus yang diberikan mungkin berguna.

Setiap matriks yang disusun memerlukan penyesuaian tergantung pada perubahan permintaan, komposisi pembeli, pembentukan mode dan selera, jumlah pendapatan dan, secara umum, karena situasi ekonomi di wilayah tersebut.

Hanya indikator berikut yang tetap stabil:

1. Format toko.
2. Kapasitas outlet.
3. Daftar kelompok komoditi utama (dasar).

Tidak disarankan untuk mengubahnya.

Untuk merencanakan pembelian dan mengisi toko dengan variasi tertentu, mereka membuat tampilan produk yang diperbesar, digabungkan sesuai dengan fitur utama. Dalam hal ini, barang dari subkelompok yang berbedadapat digabungkan menjadi satu kelompok, yang berkorelasi dengan subkategori dan kategori produk lain dan, karenanya, membentuk semua jenis tampilan produk.

Penggunaan sumber informasi

Penjadwalan sumber daya dan kinerja penjualan ditangani oleh sistem informasi perusahaan atau sistem manajemen ERP.

Sistem manajemen harus memenuhi persyaratan waktu dan sesuai dengan tugas toko, dapat dimengerti dan mudah dikelola. Seringkali, menghemat otomatisasi modul, perusahaan kehilangan waktu, dan manajer pembelian, logistik harus membuat spreadsheet Excel secara manual.

Akibatnya, data yang tidak akurat mungkin muncul, beberapa informasi tidak dapat diandalkan karena pengaruh "faktor manusia". Namun, jika ada sistem informasi yang seragam, kesalahan seperti itu dapat dihindari, entri data akan serupa di semua tingkatan dengan tugas yang diperlukan dan parameter yang ditentukan.

Penting bahwa semua karyawan perusahaan dapat bekerja dengan benar dengan database, mencerminkan informasi yang diterima dalam satu sistem untuk menganalisis matriks bermacam-macam, dan menguasai standar untuk menggunakan teknologi informasi.

Bagaimanapun, semua data harus cocok agar dapat mengelola bermacam-macam secara efektif. Pergerakan barang internal dan eksternal harus dicatat dengan cermat, tercermin dalam sistem informasi yang diadopsi di perusahaan.

Setelah memahami struktur bermacam-macam, setelah men-debug semua proses dan ide bisnis terkait, kita dapat menyimpulkan bahwasejauh mana basis informasi toko sesuai dengan tujuan dan sasaran bisnis, seberapa akurat dan benar catatan pergerakan barang disimpan. Semua ini akan tercermin dalam analisis efektif dari matriks bermacam-macam.

Untuk menganalisis dan mengelola bermacam-macam dengan benar, Anda perlu mengetahui, misalnya, tentang pemasok barang berikut:

• apa yang menarik dari pemasok ini atau itu;
• bagaimana pemasok berhubungan dengan pelaksanaan pesanan, khususnya dengan rangkaian produk yang dipesan;
• pengiriman tepat waktu;
• pemasok cadangan dan komitmen tambahan;
• seberapa efektif penjualan suatu produk dibandingkan dengan biaya pembeliannya;
• optimalisasi kerja sama dengan pemasok.

Selain masalah di atas, manajer mengontrol kinerja wajib toko:

• mematuhi aturan untuk memajang barang di aula;
• kesopanan dan profesionalisme penjual;
• kenyamanan keluar masuk toko dan keluar toko;
• ketersediaan tempat parkir di dekat outlet.

Optimalisasi inventaris dapat menjadi sia-sia jika tidak ada tempat parkir di dekat toko, dan pelanggan tidak dapat mengunjunginya.

Saat ini, semua supermarket besar mulai membuat tempat ritel dengan peralatan tempat parkir, semakin banyak, semakin banyak pengunjung yang cenderung mengunjungi toko ini.

Daya tarik eksternal toko, staf yang sopan dan kompeten, aksesibilitas - semua ini meningkatkan efisiensi penggunaan matriks keragaman dalam aktivitasperusahaan.

Strategi dan evaluasi, prinsip koherensi

Struktur matriks komoditas yang dibuat memberikan nilainya ke semua indikator komoditas.

Dalam proses pembentukannya, tidak hanya manajer kategori yang terlibat, tetapi juga departemen akuntansi, departemen logistik, dan pemodal. Misalnya perhitungan harga dilakukan oleh bagian pemasaran, perhitungan keuntungan dan perputaran barang dilakukan oleh bagian akuntansi. Oleh karena itu, sangat penting bahwa tidak ada sel kosong dalam struktur matriks.

Bermacam-macam toko yang dikembangkan berdasarkan matriks produk harus sebanding dengan tujuan dan sasaran strategisnya.

Oleh karena itu, ketika menganalisis efektivitas pemilahan, statistik harus disimpan untuk semua item komoditas dengan penilaian perkembangan kategori atau subkategori dari waktu ke waktu.

Kategori rangkaian produk berikut dinilai:

1. Konsistensi barang.
2. Rasionalitas omset perdagangan.
3. Pembaruan tepat waktu dan keunikan bermacam-macam.
4. Stabilitas dan daya saing konten produk.

Direkomendasikan untuk operasi yang efektif dari sebuah perusahaan perdagangan untuk memperbarui bermacam-macam setidaknya sekali setiap enam bulan, pada saat yang sama, supermarket besar di Eropa mencapai keberhasilan pembaruan lengkap dari bermacam-macam setahun sekali.

Memperbarui bermacam-macam terdiri dari memperkenalkan item komoditas baru dan menjanjikan ke dalam sirkulasi, menghilangkan yang lemah dan tidak efisien.

Matriks bermacam-macam dan bekerja dengannya adalah untuk menganalisis sejumlah besar informasi, jadi Anda perlu menggunakan perangkat lunak yang sudah jadiketentuan, melaksanakan pekerjaan dalam beberapa tahap.

Ini akan memungkinkan Anda untuk mengatur pekerjaan toko secara efisien dan mendapatkan penghasilan yang stabil dari aktivitas perusahaan.

Seperti yang Anda lihat, bidang manajemen untuk pembentukan bermacam-macam saling berhubungan, karena manajemen adalah properti sistem. Setiap perubahan pada satu kontrol pasti akan menyebabkan perubahan pada semua komponen lainnya.

Pengembangan rangkaian produk yang optimal saat ini merupakan salah satu komponen utama dari aktivitas pembelian dan pemasaran perusahaan, memastikan dan mempertahankan daya saing setiap perusahaan komersial.