Teknik Negosiasi: Komunikasi Klasik dan Modern, Cara Meningkatkan Efisiensi, Tips dan Trik

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Teknik negosiasi adalah ilmu tersendiri yang dipelajari oleh banyak ilmuwan besar di bidang ekonomi. Untuk mencapai kesempurnaan dalam hal ini hampir tidak mungkin, akan selalu ada ruang untuk berkembang. Negosiasi adalah salah satu proses kerja yang paling sulit. Kesulitan paling sering muncul ketika situasi di meja menyerupai perang mini di mana tidak ada yang mau mundur dan membengkokkan garisnya. Ribuan buku telah ditulis tentang semua jenis teknik negosiasi, tetapi ahlinya menerima pengetahuan dasar dalam praktiknya.

Hasil pertemuan bisnis tergantung pada kemampuan Anda untuk meyakinkan dan menyampaikan pemikiran Anda. Anda harus bisa menjual produk apa pun untuk menyebut diri Anda seorang profesional. Bahkan hal yang paling indah pun akan ditolak untuk dibeli jika kondisi tertentu tidak diciptakan. Aturan ini juga berlaku sebaliknya: pernak-pernik, yang disajikan dengan kompeten dan percaya diri, akan menjadi produk yang paling dicari. Hal yang sama dapat dikatakan tentang teknik negosiasi.dengan klien. Anda dapat menceritakan tentang berita buruk sedemikian rupa sehingga lawan bicara tidak akan marah. Sebaliknya, syarat kerjasama yang baik akan menjadi skeptis.

Teknik komunikasi. Pertanyaan tak terduga

Ada banyak teknik untuk melakukan negosiasi bisnis, masing-masing penulis memiliki visinya sendiri. Dalam materi ini, kami akan mencoba membuat gambaran kolektif tentang metode paling efektif yang akan membantu Anda menyelesaikan kontrak yang menguntungkan dengan persyaratan Anda.

Pertanyaan tak terduga menjadi sangat diperlukan dalam situasi di mana lawan bicara tidak siap untuk membuat keputusan akhir dan ragu-ragu antara musyawarah dan perlawanan. Anda dapat menggambar paralel dengan seni bela diri, ketika lawan tidak ditolak, melainkan tertarik pada diri sendiri. Misalnya, Anda mungkin bertanya secara tiba-tiba: gol apa yang menurut Anda luar biasa? Lawan bicara akan memikirkan jawabannya, sambil sudah mengurangi tingkat resistensi. Kemudian terus mengembangkan tema bagaimana hasil ini dapat dicapai. Pihak lawan akan memberikan argumen, yang akan memungkinkan Anda untuk mengubahnya ke arah yang benar.

Paradoks magis

Teknik negosiasi dengan klien ini secara apriori menguntungkan, tetapi Anda harus menggunakannya dengan bijak. Intinya adalah untuk memberikan kesan berjuang untuk mencapai satu tujuan, meskipun keinginan Anda yang sebenarnya adalah untuk mencapai hasil yang berlawanan. Metode ini sangat cocok untuk tahap awal negosiasi. Pada titik ini, Anda perlu memindahkan lawan Anda dari keadaan bertahan ke keadaan kontemplasi. PadaDalam situasi konflik, "tidak" Anda dapat menyebabkan lawan bicara ingin mengatakan "ya".

Penanganan keberatan adalah waktu yang lama di semua organisasi yang berhubungan dengan penjualan. Anda harus terlebih dahulu setuju dengan lawan Anda, menerima posisinya dalam masalah ini. Selama percakapan, arahkan dia ke gagasan bahwa argumen Anda juga memiliki hak untuk eksis. Teknik bernegosiasi dengan pelanggan ini secara sempurna dilengkapi dengan frasa di akhir kalimat: “bukankah?”, “Benarkah?”. Dalam kebanyakan kasus, lawan bicara diam-diam mengangguk atau secara terbuka setuju. Sekarang Anda dapat dengan lancar melanjutkan ke tahap kerja sama. Hal utama adalah untuk membuktikan bahwa Anda dapat dipercaya dan bahwa Anda adalah orang yang memahami klien dalam segala hal.

Empati

Teknik negosiasi tidak mungkin diringkas. Penting untuk mempertimbangkan jumlah opsi maksimum sehingga pembaca dapat menggunakan tips dalam kehidupan nyata. Empati adalah empati, penggunaannya tepat dalam kasus-kasus di mana lawan bicara secara terbuka berkonflik dan meningkatkan situasi hingga batasnya. Sebagai pihak ketiga, Anda dapat melakukan intervensi dan memihak salah satu pihak yang bersengketa. Disarankan untuk mencoba mengangkat semangat terdakwa.

Dengan cara ini, perasaan negatif marah dan marah akan berubah menjadi perasaan positif dengan memahami keadaan korban. Tugas Anda dalam situasi ini adalah mengurangi lawan bicara menjadi percakapan di wilayah netral, menawarkan untuk menyelesaikan konflik sendiri. Penting untuk memberi tahu setiap peserta motivasi lawannya,menawarkan untuk menjadi "dalam posisi" lawan bicara.

Kebalikan dari empati

Metode ini cocok untuk orang yang secara khusus mengabaikan persyaratan Anda, tidak memenuhi tugas langsung mereka, hanya malas. Cara ini efektif untuk menghadapi anak nakal.

Inti dari teknik negosiasi jenis ini adalah Anda menyampaikan kerendahan hati kepada lawan bicara dengan situasi yang ada, meskipun ada kekecewaan dan kejengkelan internal. Dengan kata lain, manajer menyesatkan lawannya dengan melakukan sesuatu yang sama sekali tidak diharapkan darinya. Misalnya, alih-alih klaim dan kritik, yang menurut logika hal-hal, harus jatuh pada bawahan, Anda fokus pada kerendahan hati dan rasa bersalah. Pemimpin yang kompeten mengakui kesalahan mereka, yang menyebabkan situasi yang tidak menguntungkan.

Jika Anda secara aktif menggunakan metode ini, tetapi tidak ada hasil, Anda perlu memahami tipe psikologis lawan bicara. Mungkin lawannya adalah seorang "narsisis". Penjualan memiliki terminologinya sendiri. Kategori "narsisis" termasuk orang-orang yang tidak tahu bagaimana membangun hubungan yang setara, mereka selalu menempatkan diri mereka di atas. Di mata mereka, Anda adalah penggemar atau penonton yang antusias.

Apakah kamu benar-benar berpikir begitu?

Semua orang berbeda, fitur utama seorang profesional adalah menemukan pendekatan untuk semua orang. Beberapa sangat dramatis, menunjukkan emosi yang berlebihan. Seseorang menggulung dirinya sendiri dan orang-orang di sekitarnya. Dengan teknik negosiasi dalam bisnis ini, Anda memindahkan lawan bicara ke keadaan yang lebih seimbang. Sangat efektif untuk mengajukan pertanyaan: "Apakah Anda benar-benar berpikir begitu?". Hanya perlurasakan situasinya agar tidak menjadi pecundang saat ini.

Pertanyaan ini biasanya membingungkan orang yang terlalu emosional. Mereka benar-benar berpikir, kemudian mereka memahami penghitungan nafsu yang tidak masuk akal. Dalam situasi ini, Anda akan mendengar alasan dan taktik mundur. Nada bicara sangat penting di sini. Penting untuk bertanya dengan ramah dan tenang, jangan gunakan ironi atau permusuhan. Mengajukan pertanyaan sederhana pada waktu yang tepat akan mengubah situasi, dan Anda akan menjadi pemimpin dalam percakapan. Sederhananya, lawan bicara secara mandiri memberikan inisiatif dan membantu untuk memahami keadaan sebenarnya.

Kata seru "hmm"

Teknik negosiasi diplomatik tidak mentolerir penggunaan kata-kata parasit dan kata seru. Namun, kami diberitahu bahwa kami perlu fokus pada situasi tertentu. Teman bicara yang kesal dan terlalu bersemangat harus diarahkan ke arah yang lebih tenang dengan meredakan situasi.

Hal ini dapat dicapai dengan menggunakan frasa “ceritakan lebih banyak”, “jadi apa?” dll. Penggunaan kata seru mengarah ke lingkungan yang ramah. Ketika lawan Anda secara emosional mencoba membuktikan sesuatu kepada Anda, katakan "hmm". Dalam kebanyakan kasus, ini membuatnya setidaknya terkejut. Ini tidak berlangsung defensif, Anda hanya pergi ke bayang-bayang, membiarkan pihak yang berlawanan untuk tenang dan mendengarkan.

Banyak manajer membuat sejumlah kesalahan. Perlu Anda pahami bahwa teknik dan taktik bernegosiasi membutuhkan profesionalisme tingkat tinggi, karena singkatnyahubungan bisnis yang telah dibangun selama bertahun-tahun dapat hancur. Orang yang marah tidak perlu mengatakan "tenang" untuk menenangkannya. Lawannya akan semakin marah dan akan ditentang. Sebuah "hmm" netral tidak dianggap sebagai penghinaan. Sebaliknya, ini adalah langkah pertama menuju percakapan yang memadai.

Akui kelemahanmu

Dalam praktik pengacara ada istilah reservasi, atau pengakuan fakta. Apa artinya? Ternyata pengacara mengakui terlebih dahulu fakta bahwa klien telah melakukan tindakan tertentu yang tidak perlu ditentang. Urutan dan teknik melakukan negosiasi bisnis dalam pengertian ini tidak berbeda.

Jika Anda mengerti bahwa musuh akan mengangkat topik ini, lebih baik segera bicarakan kekurangan Anda atau masalah potensial. Faktanya, lawan bicara sering tersesat dalam situasi seperti itu, karena setengah dari materi yang disiapkan akan menjadi omong kosong yang tidak perlu. Untuk keberhasilan pengembangan bisnis dan kepribadian, seseorang harus menguasai kemampuan bernegosiasi. Nyatakan secara singkat kelemahan Anda kepada lawan Anda: inti dari kelemahan tersebut dan bagaimana Anda bisa menghilangkannya. Pada saat yang sama, tidak disarankan untuk fokus pada ini, setelah presentasi, Anda harus beralih ke topik lain untuk diskusi.

Beralih perhatian

Ketika ada situasi konflik, lawan bicara mencoba untuk terlihat lebih menguntungkan dengan latar belakang lawan dan terlalu memperhatikan detail kecil. Faktanya, mereka berdebat tentang satu hal, dan di akhir percakapan mereka pindah ke area yang sama sekali berlawanan. Dalam situasi seperti itu, salah satu yang palingteknik yang efektif adalah mengalihkan perhatian ke topik penting lainnya.

Anda perlu mengajukan pertanyaan pribadi yang tidak akan menyinggung musuh dan meredakan situasi. Teknik penjualan dan negosiasi sering tumpang tindih. Jika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat, Anda dapat secara bersamaan meningkatkan kepercayaan pada orang Anda dan, karenanya, menjual produk atau layanan. Seringkali mereka bertanya dalam situasi seperti itu untuk liburan masa depan, tujuan hidup, dll. Mempertimbangkan proposal yang benar-benar luar biasa akan menciptakan suasana yang mudah dan santai. Yang utama adalah berlatih sebanyak mungkin. Mungkin seiring waktu Anda akan dapat mengembangkan teknik negosiasi Anda sendiri yang akan bekerja lebih baik. Dalam hal ini, pertukaran pengalaman dianggap sebagai kemewahan yang sangat diperlukan, Anda harus menggunakannya secara maksimal.

Metode berdampingan

Faktanya adalah komunikasi tatap muka tidak nyaman, dan kesalahpahaman sering muncul atas dasar ini. Tujuan dari komunikasi apa pun adalah untuk memenangkan seseorang, untuk mencoba menjalin kontak yang bersahabat. Untuk memastikan saling pengertian, Anda dapat menerapkan pendekatan berdampingan.

Percakapan berubah menjadi kegiatan bersama tim, yang tindakannya ditujukan untuk mencapai tujuan bersama. Selama percakapan, ajukan pertanyaan sebanyak mungkin untuk mengenal orang tersebut lebih baik. Jika Anda memiliki informasi yang cukup untuk menentukan kualitas pribadi, akan lebih mudah untuk bernegosiasi dengan lawan Anda.

Teknik untuk melakukan percakapan telepon. Keterampilan mendengarkan

Percakapan telepon biasanya diklasifikasikan sebagai grup terpisah, kami akan mencobamempertimbangkan masalah dalam konteks ini. Untuk mencapai hasil yang positif, Anda perlu belajar mendengarkan dan, yang paling penting, mendengarkan lawan bicara. Tidak disarankan untuk mengajukan pertanyaan langsung, karena menyebabkan iritasi dan kecurigaan. Banyak orang melihat ini sebagai pelanggaran privasi.

Jauh lebih efektif menggunakan metode memimpin pertanyaan yang mengungkapkan lawan bicara sebagai pribadi. Teknik negosiasi di telepon sedikit berbeda dengan pertemuan tatap muka. Anda harus dapat mengajukan pertanyaan di mana ada "lulus" bersyarat. Lawan akan ingin menutup celah ini lebih cepat, dan percakapan penuh akan terjadi (Anda akan membeli kulkas ini, karena …). Informasi apa pun harus ditanggapi dengan serius, karena Anda tidak tahu orang seperti apa yang akan berkomunikasi dengan Anda di masa depan. Jika selama percakapan Anda dapat mengidentifikasi preferensi lawan bicara, berikan tekanan padanya selama percakapan, sehingga Anda akan berada dalam posisi menang.

Jangan takut mendengar "tidak"

Metode ini lebih merupakan teknik negosiasi yang sulit. Terlepas dari kenyataan bahwa lawan bicara menolak Anda, Anda harus mencapai tujuan Anda. Pendekatan ini digunakan oleh hampir semua penjual dan manajer penjualan. Ini terdiri dari pengejaran tujuan yang gigih. Jika Anda mendengar "tidak" yang final dan tidak dapat dibatalkan, lebih baik beri waktu klien untuk berpikir. Ini adalah keuntungan bagi Anda, karena sekarang Anda tahu persis di mana garis paling merah yang tidak bisa Anda lewati.

Namun, tetap perlu untuk terus menawarkan barang dan jasa, untuk mencapai apa yang Anda inginkan dari klien. Jika sebuahmendengar penolakan klien dalam menanggapi, jangan terburu-buru panik. Tidak selalu penolakan dalam hal ini berarti keputusan akhir. Dalam kebanyakan situasi, seseorang berpikir sejauh mana kebutuhannya sesuai dengan tawaran. Kegigihan yang moderat membantu pelanggan untuk memilih produk berkualitas dengan harga serendah mungkin.

Pengendalian diri

Ketahanan saat ini merupakan sifat yang sangat penting, jika tidak ada sifat tersebut dapat membuat Anda kehilangan pekerjaan. Dalam situasi kehancuran emosional, sangat sulit untuk pulih, tetapi jika Anda menggunakan metode pengendalian diri, Anda akan berhasil. Manajer sering kehilangan kesabaran saat menggunakan teknik telepon. Dalam hal ini, lebih mudah ketika Anda melihat seseorang hidup. Jauh lebih sulit untuk menjelaskan sesuatu dalam format percakapan telepon.

Dalam situasi stres, saran pertama dan terpenting adalah mengatakan "jangan panik". Langkah pertama adalah mencoba mengalihkan otak ke pemikiran logis dan menyebutkan perasaan yang Anda alami saat ini. Mengapa ini dilakukan, Anda bertanya. Penelitian telah menunjukkan bahwa dalam situasi seperti itu, amigdala di otak menjadi tenang seiring waktu dan pemikiran bergerak ke tahap berikutnya: lapisan logis-rasional. Dengan kata lain, Anda dapat mengatakannya seperti ini: jangan ucapkan frasa "semuanya akan baik-baik saja", "semuanya beres" jika terjadi gangguan saraf. Penting untuk menggambarkan keadaan secara akurat, misalnya, "Saya takut." Kata-kata ini hanya dapat diucapkan dengan lantang ketika Anda sendirian dan dapat diam sejenak dan menunggu reaksi tubuh.

Nilai lawan bicara

Dalam semuaOrganisasi memiliki satu prinsip - pelanggan selalu benar. Teknik negosiasi dengan klien di bank didasarkan pada itu. Setiap orang ingin dihargai. Perasaan mementingkan diri sendiri memberi orang kekuatan dan kesabaran. Jika Anda entah bagaimana menunjukkan betapa pentingnya klien itu, maka dengan tingkat kemungkinan yang tinggi Anda akan menerima ucapan terima kasih dalam bentuk persetujuan atas proposal Anda.

Sangat umum bagi orang bermasalah untuk meminta perhatian. Ada kategori individu yang membawa masalah ke dalam kehidupan. Mereka terus-menerus meminta dukungan, selalu tidak bahagia. Mereka merasa dunia berprasangka buruk terhadap kita sementara mereka tidak beruntung.

Mengidentifikasi kebutuhan klien baru

Teknik negosiasi adalah hal yang rumit, yang akan kita bahas secara lebih spesifik. Identifikasi kebutuhan terjadi melalui perumusan pertanyaan-pertanyaan yang mengarah. Hal ini dilakukan agar klien baru merasa sepenuhnya terlibat dalam proses dan memahami bahwa masalah dan keadaan hidupnya tidak acuh terhadap perusahaan. Setiap manajer di sini memilih cara untuk mencapai tujuan. Seseorang terjun sepenuhnya ke dalam tugas, seseorang hanya menciptakan ilusi. Seorang penjual yang baik harus memiliki rasa tanggung jawab atas hasilnya. Menurut statistik, ini membantu tidak hanya untuk benar-benar memahami masalah, tetapi juga untuk memberikan layanan yang berkualitas.

Oleh karena itu, mengidentifikasi kebutuhan pelanggan adalah inti dari semua hubungan bisnis. Anda sudah pada tahap negosiasi membangun hubungan saling percaya dengan pelanggan, yang tidak bisa tidak bersukacita. Di masa depan, pekerjaan pada tahap ini akan sangat memudahkantugas.

Pengaturan tujuan

Semua urusan bisnis harus jujur. Dan tidak masalah apa sebenarnya yang sedang kita bicarakan: pembelian barang atau penyediaan layanan. Ada presentasi produk di hampir semua opsi penjualan. Ini memungkinkan Anda untuk secara visual menunjukkan manfaat yang direncanakan dari klien, dan kemudian membandingkannya dengan kebutuhan. Pembeli akan segera diilhami hubungan saling percaya, karena manajer bekerja, mencoba menemukan penawaran yang paling menguntungkan. Tujuannya harus ambisius. Jika semua karyawan berusaha untuk memenuhi angka-angka rencana, akibatnya arus orang akan meningkat, dan upah akan meningkat.

Saat menawarkan layanan atau produk Anda, ingat aturan dasarnya: Anda perlu menyampaikan kepada klien bahwa ia tidak membayar lebih untuk sesuatu yang tidak diketahui, ini adalah investasi dalam kesuksesan. Teknik negosiasi tidak memungkinkan Anda memberi tahu klien bahwa tugasnya sulit dan karenanya mahal. Pengelola harus menunjukkan dengan jelas berapa tahapan pekerjaan yang ada, rata-rata harga jasa dan apa kelebihannya dibandingkan dengan penawaran serupa yang ada di pasaran. Mari kita beri contoh: Anda membayar sebanyak ini untuk mengajukan aplikasi, karena itu akan menjadi klaim individu, kami akan menyelesaikan masalah secara mandiri dengan pengadilan sehingga menerimanya, dll.

Sebelum bernegosiasi dengan klien, Anda perlu mempersiapkan dan mengulangi berbagai tahap penjualan dengan hati-hati. Penting untuk memiliki materi pelatihan dan mengetahui praktik mengatasi keberatan. Jadilah profesional dalam bisnis Anda, hargai dan hormati pelanggan Anda - dan Anda akan sukses.