Strategi negosiasi. Mempersiapkan negosiasi

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Setiap peserta dalam negosiasi bisnis ingin mereka berakhir secara produktif untuknya, untuk membantu menjaga hubungan persahabatan dengan pihak lain. Tetapi bagaimana mencapai penerimaan kondisi Anda, menyajikannya dengan cara yang paling bermanfaat bagi pasangan? Bagaimana tidak menyetujui keputusan yang tidak efektif, tidak menyetujui proposal yang tidak produktif? Jawabannya terletak pada pemilihan strategi negosiasi yang tepat. Apa mereka, dalam situasi apa mereka relevan, bagaimana mereka digunakan, kami akan menganalisis dalam materi ini.

Apa ini?

Strategi negosiasi - rencana umum untuk mencapai tujuan yang ditetapkan dalam negosiasi bisnis. Urutan tindakan tertentu yang akan mengarah pada pencapaian tujuan yang ditentukan.

Strategi negosiasi adalah arah tertentu, vektor perilaku yang dirancang untuk situasi tertentu.

Strategi ini atau itu dipilih berdasarkan pemahaman situasi negosiasi itu sendiri. Analisis apa yang menyertainya, bagaimana hal itu disediakan. Evaluasi faktor-faktor yang mempengaruhi situasi ini. Bagaimana negosiator ini dapat mempengaruhi perkembangannya? Setelah menganalisis penilaian semua hal di atas, yang lebih tepat untuk inistrategi negosiasi kasus.

Apa yang harus dipilih?

Bagaimana memilih strategi yang tepat? Dalam persiapan negosiasi, dua pertanyaan penting perlu dijawab:

• Seberapa komitmen Anda untuk mencapai hasil yang Anda tetapkan?
• Seberapa peduli Anda terhadap hubungan Anda dengan pasangan, baik saat ini maupun di masa depan?

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini sebelum setiap pertemuan bisnis. Dengan menjawabnya, Anda dapat dengan mudah menemukan strategi yang tepat untuk Anda.

Penghindaran

Dalam dunia strategi dan taktik negosiasi, ini juga disebut teknik tanpa tindakan. Ini diterapkan dalam situasi di mana pencapaian setiap hasil pertemuan, kesepakatan tidak penting bagi negosiator. Saat negosiasi penting baginya karena akan membantu menjaga dan memperkuat hubungan dengan pasangan.

Pada pandangan pertama, banyak yang akan menganggap strategi seperti itu tidak menguntungkan dari semua sisi. Tetapi pada saat yang sama, dalam lingkungan bisnis, ini cukup sering digunakan. Ada alasan bagus untuk ini juga. Khususnya, jika ada situasi di mana negosiasi sangat tidak menguntungkan.

Di sini para negosiator berusaha untuk tidak menyimpang dari posisi mereka, agar tidak menyimpulkan kesepakatan yang tidak menguntungkan, atau bahkan kerugian yang serius.

Kerugian bilateral

Tentu saja, saat melakukan pertemuan bisnis, taktik seperti itu jarang dipilih secara sadar. Sebaliknya, itu adalah hasil dari persiapan yang tidak memadai untuk negosiasi. Taktik "dosa" negosiator yang punyakualitas seperti keras kepala, otoriter, arogansi.

Menariknya, saat mengadakan rapat, mereka hanya berambisi untuk menang. Selain itu, mereka berencana untuk mencapainya dengan cara apa pun. Negosiator seperti itu tidak mampu atau tidak mau menahan emosi mereka, sehingga menghancurkan hubungan yang telah terjalin dengan pasangan. Dan, tentu saja, mereka tidak mendapatkan apa yang mereka inginkan. Negosiator kedua juga menemukan dirinya dalam bahaya dari pertemuan yang sia-sia.

Ini adalah pendekatan yang paling tidak efisien dari semua yang ada di sini. Ini menunjukkan ketidakmampuan negosiator, kurangnya fleksibilitas perilaku dan rasa tidak hormat terhadap mitra. Paling sering, salah satu pihak tergelincir ke "Saya pikir begitu, titik!", "Seperti yang saya katakan, jadilah!" dan frasa lain yang mendiskreditkan lawan bicara. Tekanan berat seperti itu tidak berkontribusi pada penyelesaian kasus.

Kapan saling menguntungkan itu menguntungkan?

Namun, dalam praktiknya, mengikuti taktik seperti itu bukanlah hal yang aneh. Ini bukan hanya konflik interpersonal, tetapi juga kesalahpahaman antara perwakilan organisasi, litigasi. Untuk menyelesaikan konflik seperti itu, sebagai suatu peraturan, ternyata hanya selama intervensi pihak ketiga.

Penggunaan taktik semacam itu secara efektif hanya dalam satu kasus: para pihak memahami bahwa kepentingan mereka saling eksklusif, bahwa mereka tidak akan dapat mencapai solusi damai untuk masalah tersebut. Ketidaksepakatan di antara mereka akan tetap ada dalam hal apa pun. Oleh karena itu, pilihan terbaik adalah menerimanya tanpa saling mencela dan mengekspresikan emosi.

Adaptasi

Pada pertemuan bisnis, Anda dapat menggunakan apa yang disebut taktikkonsesi. Sangat cocok untuk kasus-kasus di mana negosiator memiliki sedikit perhatian tentang apakah dia dapat mencapai hasil yang diharapkan atau tidak. Tetapi pada saat yang sama, dia sangat tertarik untuk memastikan bahwa pasangannya mencapai tujuannya.

Hasil dari taktik ini adalah mengurangi permintaan Anda sendiri, mengurangi minat Anda sehingga pasangan menang.

Seperti sebelumnya, strategi ini sepertinya benar-benar kalah dalam melakukan negosiasi bisnis. Di hadapan kekurangannya. Lagi pula, sebagai hasil dari kesepakatan seperti itu, negosiator tidak menerima sesuatu yang berharga, yang diperlukan untuk dirinya sendiri. Sebaliknya, ia kalah, memberi jalan kepada sesuatu yang jauh dari melayani kepentingannya sendiri.

Namun, alasan mengikuti taktik ini adalah untuk menjaga hubungan baik dengan pasangan. Ini digunakan ketika hubungan semacam itu lebih penting daripada keuntungan dan kepentingan mereka sendiri. Tujuan negosiasi disini adalah untuk membangun hubungan bisnis baru atau memperkuat hubungan bisnis yang sudah ada. Secara khusus, mereka diperlukan ketika mereka akan membangun hubungan yang dapat diandalkan dengan pasangan setelah pertemuan bisnis tunggal.

Kapan Anda harus menyesuaikan diri dengan pasangan?

Juga, gaya negosiasi ini akan cocok untuk Anda jika Anda mengakui bahwa Anda bisa salah tentang beberapa masalah, bahwa dalam aspek tertentu Anda bisa salah. Sementara topik yang sedang dipertimbangkan sangat penting untuk pihak kedua.

Taktik adaptasi juga berhasil dalam kasus-kasus ketika, sebagai tanggapan atas konsesi Anda, Anda mengharapkan semacam rasa terima kasih, preferensi dari peserta keduanegosiasi. Ini juga digunakan ketika posisi Anda lemah. Artinya, Anda menyadari bahwa kata yang menentukan dalam negosiasi dalam hal apapun tidak akan menjadi milik Anda.

Kompetisi

Bagaimana cara bernegosiasi? Jika hasil mereka paling penting bagi Anda, Anda acuh tak acuh terhadap hasil pertemuan untuk pasangan Anda, Anda perlu memikirkan taktik kompetisi. Sengketa, transaksi distribusi, dominasi - nama lainnya.

Dalam menerapkan strategi ini, negosiator hanya didorong oleh tujuan dan kepentingannya sendiri. Hal utama baginya adalah meyakinkan pihak lain untuk menyerah. Dalam taktik seperti itu, persaingan lunak dan keras digunakan. Pertimbangkan perbedaan di antara mereka.

Jika taktik negosiasi yang alot ada dalam agenda, maka negosiator tidak ragu untuk menggunakan cara ekstrem seperti ancaman, paksaan, hukuman, dan tindakan sepihak. Meskipun teknik ini tampaknya tidak sepenuhnya etis, itu dibenarkan dalam situasi tertentu.

Misalnya, ketika sebuah kesepakatan sangat penting bagi negosiator, ketika perlu untuk segera menangani masalah, ketika perlawanan dari pihak lain penuh dengan konsekuensi yang fatal. Para pengikut taktik ini tidak hanya melakukan tindakan yang keras, tetapi juga tidak biasa dan tidak populer.

Tergantung pada pentingnya topik negosiasi, Anda dapat memilih versi lunak kompetisi. Di beberapa titik, itu bahkan menyerupai kompromi. Dalam hal ini, tawar-menawar adalah tepat. Para pihak dapat bertukar konsesi.

Tetapi bagi negosiator, kepentingannya sendiri masih diutamakan. Dan satu-satunya aspirasinya- mendapatkan keuntungan pribadi dari negosiasi semaksimal mungkin. Dia hanya berusaha memperbaiki posisinya. Adapun hubungan dengan pasangan, minat dan manfaatnya tidak terlalu penting. Semua langkah dan tindakan memiliki satu tujuan - untuk mencapai kesepakatan terbaik untuk diri Anda sendiri.

Menang-kalah

Perwujudan persaingan yang ketat. Salah satu negosiator berusaha mencapai hasil maksimal untuk dirinya sendiri dengan “menyerang” kepentingan pihak lain. Taktik negosiasi seperti itu tipikal, misalnya, untuk situasi "pelanggan-pelaksana".

Pelanggan di sini memiliki keuntungan yang tak terbantahkan - itu adalah sumber daya keuangan. Adalah kepentingannya untuk membuat kesepakatan dengan manfaat maksimal untuk dirinya sendiri - untuk mencapai diskon yang baik, penyediaan layanan tambahan, persyaratan tertentu untuk mengeluarkan pesanan. Jika pekerjaan ini penting bagi pelaku, maka di bawah tekanan seperti itu dia menyetujui kondisi yang jelas-jelas tidak menguntungkan bagi dirinya sendiri.

Tetapi kemudian pelakunya mungkin menyimpang dari kerangka kaku di mana ia ditempatkan. Misalnya, menunda tenggat waktu penyelesaian pesanan atau memberikan produk dengan harga diskon dengan beberapa cacat yang tidak terlihat, pada pandangan pertama.

Oleh karena itu, dalam banyak kasus, keuntungan "meregangkan" dalam negosiasi berubah menjadi minus bagi pelanggan. Tentu saja, strategi seperti itu sama sekali tidak ditujukan untuk membangun dan memelihara kemitraan yang baik. Itu membenarkan dirinya hanya dalam interaksi jangka pendek.

Situasi yang baik untuk taktik ini adalah ketika Anda perlu mencapai hasil yang signifikan dalamjangka waktu yang terbatas. Namun, harus dipahami bahwa tingkat tekanan pada peserta kedua berbanding terbalik dengan keinginannya untuk melakukan negosiasi lebih lanjut.

Kompromi

Tidak semua ahli strategi melihat kompromi sebagai posisi yang layak. Ini terutama dianggap sebagai solusi "malas" untuk masalah tersebut (bukan upaya yang paling berhasil untuk memuaskan kepentingan bersama), atau sebagai konsesi yang dibuat oleh kedua belah pihak.

Tapi kompromi sering digunakan dalam negosiasi akhir-akhir ini. Di sini minat tinggi yang sama dari negosiator dalam keuntungan pribadi terjadi. Tetapi pada saat yang sama, dia juga tertarik pada fakta bahwa pasangannya juga menang.

Kapan taktik ini digunakan? Ketika negosiator melihat bahwa pihak lain dalam transaksi menunjukkan inisiatifnya dalam negosiasi, dia tidak menyembunyikan minatnya pada hasil pertemuan. Tetapi pada saat yang sama, dia siap untuk membuat beberapa konsesi, karena dia mengerti bahwa tanpa mereka negosiasi akan sia-sia. Dalam hal ini, negosiator pertama memilih taktik yang sama untuk mencapai hasil tertentu yang menguntungkan kedua belah pihak melalui kesepakatan bersama.

Namun, teknik kompromi tidak universal. Ini tidak berlaku dalam situasi berikut:

• Sisi-sisinya setara.
• Negosiator mengejar tujuan yang saling eksklusif.
• Perselisihan tidak dapat diterima dalam pertemuan ini.
• Kerja sama antar pihak tidak dimungkinkan.
• Penyelesaian sementara yang cepat untuk masalah kompleks diperlukan.

Kerjasama

Strategi seperti itu tampaknya berhasil dalam banyak hal. Dalam penerapannya, secara teoritis, tidak boleh ada pembagian “pecundang-pemenang”. Kedua belah pihak menang, pertemuan bisnis produktif bagi negosiator.

Jika transaksi distributif dan posisi, tujuan para pihak saling eksklusif, negosiasi integrasi diadakan. Dalam perjalanannya, aspirasi seorang negosiator tidak perlu berbenturan dengan aspirasi negosiator lainnya.

Juga, manfaat satu pihak tidak berarti hilangnya manfaat pihak lain. Tidak ada "membagi kue" di sini. Situasinya tidak biasa untuk penggunaan taktik perselisihan.

Saat berkolaborasi, negosiator mengintegrasikan mencoba untuk fokus pada tujuan bersama yang menyatukan mereka. Mereka ingin menemukan solusi yang memenuhi kebutuhan dan kepentingan penting masing-masing pihak. Dan mereka tidak bersikeras hanya untuk memuaskan kepentingan mereka sendiri.

Kami berkenalan dengan strategi dasar untuk bernegosiasi. Saat mempersiapkan pertemuan, Anda harus sudah memilih salah satu dari taktik ini untuk diri Anda sendiri. Yang mana tergantung minat Anda terhadap hasil transaksi dan hubungan selanjutnya dengan mitra.