Cara meningkatkan rata-rata cek: cara dan metode yang efektif, tips dan trik

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Masalah bagaimana meningkatkan rata-rata cek dibingungkan oleh hampir semua pengusaha yang bekerja di berbagai industri. Bagaimanapun, pendapatan akhir seorang pengusaha, keberhasilan perusahaannya secara langsung tergantung pada ini. Dalam artikel ini, kami akan memberikan tip umum untuk membantu Anda melakukannya, serta beberapa contoh khusus industri.

Niche sendiri

Pecahkan pertanyaan tentang bagaimana meningkatkan cek rata-rata, Anda dijamin berhasil jika Anda menemukan niche Anda. Idealnya, temukan pelanggan "Anda", yang, pertama, sangat membutuhkan produk atau layanan Anda, dan kedua, mereka tidak akan dapat menemukannya di tempat lain.

Tidak cukup hanya mengetahui siapa target audiens Anda. Hal ini diperlukan untuk melakukan apa yang disebut nicheting. Bagaimana menentukan ceruk yang paling menguntungkan, dan bagaimana meningkatkan cek rata-rata? Beberapa alat yang efektif akan membantu dalam hal ini:

• SWOT-analysis (metode perencanaan strategis, denganyang mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan, kemungkinan peluang dan ancaman).
• ABC XYZ-analysis (alat ini memungkinkan Anda untuk menjelajahi berbagai produk, mendistribusikannya sesuai dengan kriteria yang diperlukan).
• Karya para ahli dalam kelompok fokus.
• Uji coba kampanye pemasaran percobaan yang menargetkan berbagai ceruk.

Ini akan membantu memecahkan masalah bagaimana meningkatkan cek rata-rata, dan upaya untuk membangun bagian Anda sendiri dalam total pembelian. Untuk melakukan ini, survei pelanggan akan membantu. Penting untuk mengetahui dari mereka berapa banyak mereka membeli produk serupa dan apa yang mereka suka atau tidak suka dari pesaing Anda.

Berdasarkan hasil penelitian tersebut, akan lebih mudah bagi Anda untuk mengembangkan motivasi bagi tenaga penjualan, meningkatkan keterampilan mereka, dan menjalin interaksi yang lebih sukses dengan pelanggan.

Bekerja dengan karyawan

Bagaimana cara meningkatkan rata-rata cek di toko? Penting juga untuk memperkenalkan alat manajemen yang efektif. Untuk melakukan ini, perlu merencanakan volume penjualan sesuai dengan skema yang paling jelas dan mudah dipahami, mengatur sistem pelaporan reguler untuk penjual, dan juga memperkenalkan sistem indikator untuk nilai rata-rata satu pengiriman. Poin terakhir layak mendapat perhatian khusus. Motivasi penjual untuk menjual aksesori dan barang yang benar-benar mahal, maka semuanya akan berhasil. Inilah cara meningkatkan rata-rata cek di toko.

Faktanya adalah bahwa di sebagian besar gerai ritel, bonus utama dibayarkan kepada penjual untuk penjualan dan penjualan kembali barang yang sangat menguntungkan. Anda juga dapat merangsang mereka menggunakan prinsip "uang cepat", laluyaitu, dengan menjual sesuatu yang mahal dan menyelesaikan rencana yang ditunjukkan, memotivasi pembayaran, mereka dapat menerima hadiah dari mesin kasir pada hari yang sama.

Motivasi tak berwujud juga dapat berguna dalam memecahkan masalah bagaimana meningkatkan jumlah cek rata-rata: kontes, pesta perusahaan, penghargaan di acara umum.

Pelanggan setia

Loyalitas pelanggan sangat penting dalam hal ini. Itu akan tumbuh sebanyak yang Anda bisa berikan perhatian. Jika Anda ingin mempelajari cara meningkatkan jumlah cek rata-rata, Anda harus menggunakan beberapa metode efektif:

1. Lakukan survei pelanggan, gunakan rekomendasi yang diterima jika memenuhi kebutuhan sebagian besar pembeli. Dengan cara ini Anda dapat melacak indeks loyalitas Anda.
2. Berpartisipasi dalam kegiatan rekreasi pelanggan. Di sinilah pemasaran online atau pemasaran acara dapat membantu. Atur webinar, kelas master, kontes secara aktif - segala sesuatu yang sesuai dengan tema bisnis Anda.
3. Bekerja untuk membuat program loyalitas khusus berdasarkan demografi, sosial, dan karakteristik lain dari audiens Anda. Ada banyak cara di pasar untuk melakukan ini. Misalnya, layanan tambahan, diskon kumulatif, hadiah dan bonus.
4. Meningkatkan kualitas produk atau layanan itu sendiri. Apalagi ini harus dilakukan sesuai dengan hasil survei dan pengukuran indeks loyalitas.
5. Bila memungkinkan, beri tahu pembeli bagaimana Anda berhasil menjadi lebih baik. Gunakan SMM, layanan PR, pemasaran acara untuk ini.
6. Tetap berhubungan dengan titik kontak. Seharusnya menyenangkan dan nyaman bagi pelanggan untuk berinteraksi dengan perusahaan Anda. Untuk melakukan ini, pelajari cara pelanggan menjangkau Anda.
7. Memiliki informasi terperinci tentang pelanggan tetap untuk secara teratur mengucapkan selamat kepada mereka pada hari ulang tahun mereka, memberikan perhatian khusus kepada anak-anak mereka, pencapaian di beberapa bidang yang sangat penting bagi mereka.
8. Optimalkan opsi untuk perawatan "gratis". Jika seseorang mengalami kesulitan dengan produk yang telah selesai, mereka harus selalu dapat berinteraksi dengan Anda.
9. Jangan lupakan hal-hal yang sudah jelas seperti tanggung jawab dan kejujuran. Tahu bagaimana mengakui kesalahan Anda sendiri, dengan cepat memperbaikinya.
10. Menanamkan nilai-nilai perusahaan pada karyawan sehingga setiap dari mereka, ketika bertemu dengan klien, dapat mencapai tingkat kontak yang diinginkan dengannya.

Toko kelontong

Sekarang, berikut adalah beberapa cara untuk meningkatkan rata-rata cek di industri tertentu. Misalnya, di toko kelontong. Dalam hal ini, cara yang paling efektif adalah dengan menaikkan harga dengan aktivitas periklanan yang maksimal. Benar, metode ini membutuhkan komunikasi yang berkembang dengan pelanggan tetap Anda. Tetapi masalah bagaimana meningkatkan tagihan rata-rata di toko kelontong akan segera dapat diselesaikan.

Ada beberapa kemungkinan yang memungkinkan kombinasi menghasilkan hasil positif yang cukup cepat:

1. Menyerah yang kecilpaket dan formulir, menggantikan posisi lari.
2. Kembangkan "penawaran menarik" khusus. Mereka harus memiliki durasi yang terbatas, karena ini akan memungkinkan untuk membuat sensasi buatan. Misalnya, ini membantu untuk memecahkan masalah bagaimana meningkatkan cek rata-rata di toko kelontong, opsi seperti "produk minggu ini", "produk hari ini". Posisi ini harus terlihat jelas di rak, langsung mencolok.
3. Berikan cek sejumlah tertentu kepada pembeli dengan beberapa insentif. Misalnya, untuk cek senilai $1.000 atau lebih, tawarkan kupon $100 untuk pembelian berikutnya.
4. Membagi outlet menjadi beberapa zona. Bagaimana cara meningkatkan cek rata-rata di toko kelontong dalam kasus ini? Anda dapat menempatkan barang-barang yang berhubungan dengan pembelian impulsif di dekat kasir (barang-barang perjalanan, permen murah, permen karet, mainan, mainan murah, barang habis pakai).
5. Mengatur pra-pengemasan, di mana berat rata-rata satu porsi barang akan melebihi nilai standar sebesar 20-25%.
6. Promosi khusus, yang disebut belitan, ketika pelanggan ditawari untuk membeli dua produk dengan harga satu setengah.

Perlu dicatat bahwa salah satu langkah terpenting untuk meningkatkan rata-rata cek di toko bahan makanan adalah bekerja dengan staf. Karyawan harus dimotivasi dengan baik, terutama secara finansial, yaitu bonus mereka harus dihitung bukan dari total pendapatan, tetapi dari jumlah cek rata-rata. Juga, karyawan perlu terus dilatih, untuk meningkatkan tingkat pengetahuan profesional mereka. Mereka harusmengetahui bermacam-macamnya dengan sempurna, memiliki keterampilan penjualan, dapat mengganti barang komoditas, memberi tahu dan menemukan serta mengatur promosi sendiri.

Penting untuk menawarkan bantuan kepada pelanggan tepat waktu dan tidak mengganggu, memberi tahu mereka tentang penawaran dan promosi "panas" yang terjadi di toko. Ini semua adalah cara paling efektif untuk meningkatkan dan mendorong penjualan.

Restoran

Ada juga beberapa cara efektif untuk meningkatkan tagihan rata-rata di kantin atau restoran. Hal utama adalah mengajarkan teknik penjualan kepada staf sehingga klien memesan beberapa item dari menu selain pesanan utamanya atau memilih hidangan yang lebih mahal daripada yang murah. Pertama-tama, pelayan dan administrator harus termotivasi untuk ini, agar penawaran mereka terlihat tulus dan menarik. Cara termudah untuk mencapai ini adalah dengan menetapkan pendapatan tambahan untuk staf, yang akan tergantung pada pendapatan bulanan atau harian. Ini akan sangat efektif di tempat-tempat yang tidak biasa memberikan tip. Ini adalah bagaimana Anda memecahkan masalah bagaimana meningkatkan rata-rata cek di kafe, restoran pizza atau makanan cepat saji.

Ada beberapa metode dasar untuk meningkatkan jumlah cek rata-rata. Upselling adalah ketika tamu memesan item yang lebih mahal dari menu daripada item alternatif. Misalnya, jika klien memilih bir, maka ia dapat disarankan untuk tidak meminum kategori harga rata-rata, yang paling sering dipesan dari Anda, tetapi kerajinan baru yang harganya lebih mahal. Jika tamu ingin memesan dua porsi roti gulung, pelayan harusmenawarkan untuk memesan satu set, yang akan lebih mahal, tetapi mereka akan dapat mencoba lebih banyak variasi.

Beri tahu Anda cara meningkatkan tagihan rata-rata di restoran, cross-selling. Ini adalah penjualan item tambahan dari menu. Intinya adalah bahwa pelayan tidak mengganggu, tetapi terus-menerus menawarkan hidangan tambahan, minuman, dan bahan-bahan yang pada awalnya tidak direncanakan untuk dipesan oleh pengunjung. Misalnya saus untuk masakan hangat, snack untuk bir, topping es krim dan masih banyak lagi.

Cara ini sering diremehkan karena takut menakuti klien. Namun ada beberapa rekomendasi yang dijamin bisa membantu menghindari hal tersebut. Misalnya, tawarkan minuman beralkohol kepada tamu segera setelah menu disajikan. Satu minuman tambahan meningkatkan rata-rata cek Anda sebesar 10%.

Penting untuk diperhatikan ketika tamu perlu diminta untuk membuat pesanan tambahan. Jika pelayan menawarkan untuk membawa lebih banyak bir ketika gelas para tamu hampir kosong, kemungkinan besar mereka akan setuju, dan jika mereka melakukannya lebih awal, mereka mungkin akan ditolak.

Untuk membantu meningkatkan profitabilitas bisnis restoran juga dapat menjual hidangan untuk pergi. Misalnya, di penghujung malam, Anda dapat menawarkan kue-kue asli atau makanan penutup, menanyakan apa yang paling mereka sukai dan menyarankan mereka untuk membawanya.

Apotek

Bisnis apotek baru-baru ini mengalami perkembangan yang luar biasa. Sekarang apotek dapat ditemukan di hampir setiap langkah, sehingga persaingan di bidang ini sangat tinggi. Bagaimana meningkatkan rata-rata cek di apotek, banyak pemilik inibisnis.

Ada beberapa tips sederhana namun efektif yang dapat membantu Anda mencapainya. Penting bahwa apotek Anda memiliki apoteker profesional yang dapat mengambil inisiatif sendiri, berkomunikasi secara terbuka dan ramah dengan pelanggan, membantu mereka membuat pilihan yang tepat.

Karyawan perlu dilatih teknik penjualan, mereka harus menguasainya secara profesional. Di apotek itu sendiri, tidak ada salahnya untuk menginstal perangkat lunak yang akan memberi tahu mereka produk mana yang mungkin berguna bagi pembeli, apa yang perlu direkomendasikan.

Penting, seperti di industri lainnya, untuk memotivasi apoteker. Gaji mereka harus secara langsung tergantung pada ukuran cek rata-rata, ketekunan mereka.

Contoh yang baik tentang bagaimana meningkatkan rata-rata cek di apotek adalah dengan menginstal perangkat lunak yang akan membantu apoteker. Lagi pula, salah satu fitur utama bisnis ini justru terletak pada kenyataan bahwa jangkauan barangnya sangat luas dan spesifik sehingga tidak selalu mudah untuk mengetahuinya bahkan untuk seorang profesional yang berpengalaman.

Asisten Apoteker

Benar, bahkan di apotek di mana asisten semacam itu diperkenalkan, tidak selalu mungkin untuk segera melacak keefektifannya. Sebagai aturan, ini karena beberapa alasan. Pertama, manajemen seringkali terlalu percaya pada altruisme karyawannya, berdasarkan asumsi bahwa program yang telah ditetapkan akan segera dilaksanakan. Pada kenyataannya, ini tidak selalu terjadi. Perlu untuk mengembangkan teknologi yang akan memaksa apoteker untuk memperkenalkanmodul ini. Hanya dengan begitu semuanya akan berhasil dan berhasil.

Kedua, karyawan sendiri sering menghadapi ketidaknyamanan dari modul upsell ini. Faktanya adalah bahwa untuk hampir semua program otomasi farmasi, modul-modul ini tidak sesuai dengan indikator ekonomi riil. Karena itu, ada perasaan menipu bahwa modul ini hanya dikembangkan oleh programmer dan khusus untuk programmer.

Motivasi apoteker harus disebutkan secara terpisah. Sistem pembayaran untuk karyawan semacam itu akan membantu meningkatkan profitabilitas setiap pembelian. Faktanya, di banyak rantai apotek, seseorang dapat menemukan dua bentuk remunerasi yang berlawanan. Dalam beberapa, mereka terlalu sederhana (penjual menerima persentase dari total omset), di lain mereka terlalu rinci (terlalu banyak indikator). Untuk apoteker biasa, sistem yang jelas dan sederhana yang terdiri dari tidak lebih dari tiga indikator akan menjadi yang paling optimal. Pada saat yang sama, itu harus dikaitkan dengan laba kotor pribadi dengan bagian bonus yang cukup tinggi (tetapi tidak lebih dari 45%). Tentu saja, seiring berjalannya waktu, sistem remunerasi bisa menjadi rumit dan diperbaiki. Tetapi kita harus selalu ingat bahwa sebagai hasilnya, sistem yang paling menarik pun tidak akan menarik lebih dari 30% karyawan. Ini adalah psikologi manusia.

Toko rias

Trik untuk meningkatkan rata-rata cek di toko kosmetik sangat mirip dengan yang digunakan di toko kelontong atau kebanyakan gerai lainnya.

Pada saat yang sama, palingmenjadi menarik untuk menjual lebih banyak produk dengan harga lebih murah, yang selalu menarik jumlah pengunjung maksimum. Itu bisa berupa stok tiga barang dengan harga dua atau "2 + 1=4".

Contoh yang cocok untuk toko kosmetik. Saat membeli dua potong sabun buatan tangan, pelanggan ketiga mendapat gratis. Atau satu set kosmetik pria yang sudah jadi dapat dibeli dengan harga 15% lebih murah daripada mengambilnya sendiri di toko.

Promosi seperti ini di outlet ini paling berhasil.

Toko pakaian

Persaingan antar toko pakaian saat ini sangat tinggi. Oleh karena itu, sangat penting bagi pemilik gerai tersebut untuk mengetahui bagaimana mereka dapat mengandalkan peningkatan pendapatan yang signifikan.

Jika Anda mengikuti rekomendasi ini, Anda dapat dengan cepat mengetahui cara meningkatkan rata-rata cek di toko pakaian. Seperti di banyak daerah lain, penting untuk menjual barang yang lebih mahal. Segera setelah pembeli memilih T-shirt atau jeans, segera tawarkan model serupa, yang harganya 30-40% lebih mahal. Anda hanya perlu memberi tahu secara rinci mengapa pilihan harus dibuat demi opsi yang lebih mahal (merek populer, kualitas terjamin).

Jual lebih banyak barang. Konsultan perlu menyarankan kepada klien yang, misalnya, mencoba jeans, mencobanya bersama dengan kemeja atau T-shirt baru. Hal utama adalah untuk tidak melakukannya secara mengganggu, tetapi hanya untuk menunjukkan dan menawarkan.

Produk dan layanan tambahan atau terkait. Untuktoko pakaian, variasi terbesar mereka adalah ikat pinggang, perhiasan, kaus kaki, syal, jam tangan. Barang murah, yang pada saat yang sama dapat secara signifikan meningkatkan cek rata-rata dan pendapatan keseluruhan. Biasanya, produk-produk ini ada di berbagai toko mana pun, tetapi lokasinya tidak selalu benar. Anda perlu memahami bahwa ini adalah hal-hal yang pada akhirnya akan dibeli oleh klien Anda, jika bukan dari Anda, maka dari pesaing. Oleh karena itu, mereka sering berada di kasir atau menawarkan untuk membeli beberapa pasang kaus kaki hingga jumlah tertentu, setelah itu Anda dapat mengandalkan diskon atau kartu bonus.

Memanggil klien "tidur". Ini adalah metode yang sangat efektif jika Anda memiliki kontak pelanggan Anda. Setelah membuat sampel, evaluasi siapa di antara mereka yang belum membeli apa pun belakangan ini. Akan berguna untuk memanggil mereka dan mengingatkan mereka tentang keberadaan mereka, hanya saja ini akan membutuhkan pembenaran yang berat. Misalnya, kedatangan produk baru, promosi atau penjualan yang menguntungkan. Pada saat yang sama, perhatikan bahwa Anda sudah lama tidak melihat klien di toko Anda, coba cari tahu alasannya. Mungkin intinya adalah mereka lupa tentang toko Anda atau hanya pindah ke lokasi baru. Dalam hal ini, mengingatkan diri sendiri akan berguna untuk semua orang.

Banyak toko menggunakan kartu diskon. Harus diingat bahwa ada sisi positif dan negatifnya. Tentu saja, penjual kehilangan keuntungan dengan memberikan diskon permanen. Tetapi, di sisi lain, Anda memotivasi pembeli untuk datang ke toko Anda, karena dia memiliki kartu diskon, yang berarti dia dapat mengandalkan penawaran yang lebih baik.

Dapatkan bonus yangakan diterapkan ketika volume pembelian tertentu tercapai. Setelah menentukan jumlah cek rata-rata di toko Anda, tambahkan 40 persen. Biarkan penjual dan kasir menawarkan pembeli untuk membeli sesuatu dengan jumlah tertentu untuk menerima hadiah.

Atur promosi. Ini adalah sesuatu yang dijamin berhasil, tidak peduli bagaimana Anda memperlakukannya. Untuk T-shirt, kaus kaki, dan pakaian dalam, opsi klasik bagus, misalnya, tiga item dengan harga empat. Tetapi untuk menjual jaket dan jeans, Anda harus membuat sesuatu yang lebih orisinal. Misalnya, saat membeli tiga barang yang berbeda, pembeli bisa mendapatkan yang keempat secara gratis. Itu juga bisa apa saja.

Promosi seperti itu diperlukan untuk meningkatkan penjualan dan menyingkirkan koleksi lama. Selain itu, metode ini menyimpang dengan baik sesuai dengan prinsip "dari mulut ke mulut". Jadi orang akan beraksi bahkan tanpa menarik uang tambahan untuk iklan.

Minta kontak pembeli Anda. Ini adalah bagian penting dari bekerja dengan klien. Ingatlah bahwa akan beberapa kali lebih mudah untuk menjual produk kepada klien yang telah membeli sesuatu dari Anda setidaknya satu kali daripada ke orang asing dari jalanan. Selain itu, Anda tidak perlu berinvestasi dalam periklanan, yang efeknya sama sekali tidak terlihat.

Pelanggan harus dibawa ke toko 4 kali. Percayalah, angka ini tidak diambil dari langit-langit, tetapi dihitung secara eksperimental. Para ahli telah menemukan bahwa jika seseorang melakukan pembelian empat kali di toko Anda, maka ia mengembangkan kebiasaan meninggalkan uang di sini. Jadi klien menjadi permanen Andapembeli, Anda tidak bisa lagi khawatir bahwa dia akan kembali kepada Anda lagi dan lagi. Anda dapat mendorong pelanggan untuk datang ke toko empat kali menggunakan sertifikat hadiah, kupon diskon untuk pembelian berikutnya, promosi bonus.

Pastikan untuk menelepon pelanggan beberapa hari setelah pembelian. Ini adalah cara untuk membentuk opini positif tentang penjual. Cari tahu apakah barangnya cocok, apakah semuanya beres. Dalam hal ini, pembeli tidak hanya ingin kembali kepada Anda, tetapi juga memberi tahu teman mereka tentang toko yang peduli.

Toko online

Ada banyak teknik yang akan membantu Anda mengetahui cara meningkatkan rata-rata cek di toko online:

1. Selalu menawarkan produk yang dibeli pengguna beserta produk yang dipilihnya.
2. Cross-selling, di mana pelanggan melihat apa lagi yang bisa dibeli di toko Anda, selain produk yang dia datangi ke sini.
3. Paket populer di kalangan pengecer ketika mereka perlu menyingkirkan barang basi secepat mungkin.
4. Tawarkan pengiriman gratis atau diskon untuk jumlah tertentu.