Perantara - siapa mereka? Perantara perdagangan. Perantara keuangan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Kata "perantara" muncul dalam sirkulasi warga biasa relatif baru - bahkan di zaman Soviet yang relatif dekat, orang-orang dengan jenis aktivitas ini praktis tidak ada. Dapat dimengerti - ekonomi direncanakan, dan tidak ada yang peduli dengan efektivitas penjualan. Hari ini, bagaimanapun, kita hidup dalam kapitalisme, dan perantara komersial, untuk beberapa alasan, memainkan peran hampir sebagai lokomotif ekonomi.

Siapa mereka dan keanekaragamannya

Ada beberapa interpretasi dari istilah "perantara". Yang pertama menyangkut proses yang terkait dengan sirkulasi barang dan penyediaan layanan. Dalam kebanyakan kasus, ada lapisan pelaku antara produsen produk atau jasa bernilai tambah dan konsumen akhir. Mereka adalah perantara. Interpretasi kedua dari istilah tersebut adalah orang yang membantu membangun hubungan antara berbagai entitas bisnis (tidak harus produsen dan konsumen), rekanan. Dengan satu atau lain cara, perantara dari semua jenis memiliki satu kesamaan - untuk beberapa alasan mereka tahu bahwa di satu tempat ada produsen barang, dan di tempat lain ada (atau seharusnya) pembeli yang ingin membeli produk ini.

Jadi, seseorang bertindak sebagai "pemandu"barang antara pabrik dan konsumen. Perantara adalah orang yang tidak hanya dapat melakukan fungsi perdagangan, tetapi juga beberapa fungsi lainnya, misalnya, menyediakan layanan tambahan kepada klien, yang tingkatnya, karena satu dan lain hal, tidak tersedia bagi produsen. Adalah dasar untuk bertemu pembeli dan berkomunikasi dengan sopan dengannya, menjelaskan manfaat produk. Perantara di pasar, dalam bisnis sama sekali bukan spekulan: mereka hanya mengisi ceruk (perdagangan dan jasa) dengan aktivitas mereka antara produsen dan pembeli barang. Bekerja dengan mereka untuk alasan yang jelas menguntungkan - seseorang bekerja untuk persentase dan tertarik untuk menjual sebanyak mungkin.

Perwakilan dari spesialisasi ini dalam perdagangan

Ada kategori terpisah - pengecer, terlepas dari kenyataan bahwa hampir seluruh volume layanan orang-orang dari profil ini entah bagaimana terkonsentrasi di sekitar penjualan. Kriteria utama yang menentukan arah pekerjaan mereka adalah ketersediaan produk atau layanan dengan nilai (tambahan) yang mapan. Dalam hal ini, perantara tersebut berbeda dari, katakanlah, pialang keuangan yang bekerja dengan harga "virtual" untuk mata uang atau bahan mentah yang dibentuk oleh bursa. Tugas utama yang dilakukan reseller adalah komunikasi antara produsen barang dan pembeli.

Orang-orang ini memperoleh penghasilan dengan dua cara - dengan membeli barang dalam jumlah besar, yang lebih murah, dan kemudian menjualnya secara eceran, yang jauh lebih mahal, atau dengan menerima komisi untuk menjual produk. Apa saja contoh jenis profesi tertentu yang terkait dengan intermediasi komersial? Pertama, inipialang (penjualan barang dan jasa untuk komisi, yang jumlahnya, sebagai suatu peraturan, disepakati sebelumnya). Kategori perantara ini mencakup agen penjual, yang komisinya tetap, terlepas dari apakah dia menjual apartemen - gedung baru atau "sekunder". Perantara real estat adalah salah satu profesi paling umum di ekonomi pasar. Kedua, distributor adalah reseller (penjualan barang dari perusahaan ke dealer, mereka mendapat untung dari selisih harga). Ketiga, ada penjual keliling (penjual universal yang mengiklankan dan menjual barang, memperoleh penghasilan melalui berbagai skema, sebagai aturan, bepergian dari satu tempat ke tempat lain sepanjang waktu). Keempat, ini adalah dealer (biasanya, mereka menjual kembali barang yang dibeli dengan harga diskon langsung dari distributor atau produsen).

Perantara Keuangan

Pada suatu waktu, tidak ada kebutuhan khusus untuk melakukan transaksi lain dengan uang, kecuali untuk membeli barang lain untuk mereka - mata uang memiliki harga tetap (seringkali dikaitkan dengan nilai emas). Sekarang arus kas adalah seluruh bidang untuk spekulasi. Ini digunakan oleh perantara keuangan. Pekerjaan mereka paling aktif di bidang investasi. Fungsi perantara keuangan yang paling dituntut di sini adalah penilaian risiko investasi dalam suatu proyek. Dengan demikian, investor mempercayakan pelepasan modal masa depannya bukan ke objek pembiayaan secara langsung, tetapi kepada orang tertentu yang mampu menganalisis seberapa menguntungkan proyek itu, apa prospeknya, terutama yang finansial. Perantara mengambil peran sebagai entitas yang memutuskan di manauang yang diinvestasikan.

Cara termudah untuk memahami pola ini adalah melalui contoh lembaga tertentu. Pertama, ini adalah wali: setelah menerima uang dari klien, mereka memutuskan bagaimana menginvestasikannya secara menguntungkan dalam saham, aset, atau, mungkin, meminjamkannya kepada seseorang. Kedua, ini adalah serikat kredit - memiliki dana dari orang-orang yang telah bergabung dengan mereka, mereka mencoba untuk membuangnya secara menguntungkan. Ketiga, bank juga dapat diklasifikasikan sebagai perantara keuangan (dalam hal simpanan). Keempat, ini adalah perusahaan asuransi yang, setelah menerima uang dari klien, menggunakannya sebagai bagian dari berbagai program akumulatif. Kelima, dana pensiun yang mengubah dana warga yang telah membuat perjanjian menjadi pembayaran yang bermanfaat ketika seseorang menyelesaikan aktivitas pekerjaannya. Siapa perantara keuangan? Ini adalah organisasi yang mengkhususkan diri dalam bekerja dengan arus kas, yang dapat mengambil bentuk yang berbeda, tetapi konten dalam semua kasus tetap kurang lebih sama.

Perantara dalam hal pemasaran

Pasar adalah fenomena bertingkat. Pabrikan, untuk menjual produknya, pertama-tama harus memberi tahu pembeli tentang fakta pelepasannya, dan kedua, mengirimkan barang ke konsumen akhir. Jika Anda tidak dapat melakukannya sendiri, maka perantara pemasaran akan datang untuk menyelamatkan. Ada beberapa jenis mata pelajaran kegiatan tersebut. Misalnya, ini adalah perusahaan untuk dukungan logistik barang, perusahaan yang berspesialisasi dalam penyimpanan produk di gudang, memastikan keamanan produk manufaktur. Lebih seringmereka paling sering digunakan oleh produsen yang tidak memiliki sumber daya infrastruktur internal untuk jenis kegiatan yang disebutkan atau kekurangan dana untuk tujuan ini.

Kategori perantara pemasaran lainnya adalah pemberi pinjaman (atau investor) yang mampu menyediakan modal kerja bagi bisnis untuk membangun infrastruktur yang diperlukan atau memperluas staf untuk mempromosikan produk. Selain kreditur, pengusaha dapat beralih ke perusahaan asuransi yang menawarkan opsi perlindungan terhadap risiko kewirausahaan atau komersial. Kategori perantara pemasaran lainnya adalah perusahaan dan pengusaha yang membantu produsen untuk mempelajari pasar, mengiklankan produk dengan benar, menganalisis permintaan dan, jika perlu, menyesuaikan proses produksi.

Perantara layanan

Layanan, seperti yang Anda ketahui, memiliki sejumlah fitur yang secara mendasar membedakannya dari barang - ini adalah tidak berwujud, tidak tahan lama, tidak dapat dipisahkan dari sumber penyediaan, serta volatilitas (variabilitas) kualitas yang tinggi. Karena karakteristik ini, peran perantara di sektor jasa biasanya terbatas. Karena layanan tidak berwujud, klien, tanpa mencobanya secara pribadi, tidak akan bisa mendapatkan gambaran tentang properti mereka yang sebenarnya, tentang tingkat layanan di perusahaan tertentu. Perantara dapat, paling banter, menggambarkan sumber penyediaan layanan dengan penuh warna, tetapi kredibilitas tindakan semacam itu tidak akan selalu tinggi. Klien lebih suka mempertimbangkan rekomendasi dari kenalannya, dan bukan orang yang kurang dikenal, lebih masuk akal, bahkan jikapembicaranya sangat bagus. Pada saat yang sama, ada pasar untuk mediasi di sektor jasa, dan ada perusahaan yang mengkhususkan diri dalam kegiatan tersebut. Nama umum mereka adalah "pewaralaba layanan" atau "perantara layanan".

Mereka mengadakan perjanjian dengan sumber layanan dan menerima darinya "waralaba" - hak eksklusif untuk menyediakan layanan di bawah merek dagang, label, teknologi yang dilindungi. Pemilik merek mendefinisikan prinsip-prinsip dasar yang dengannya layanannya harus diberikan. Jika dia memutuskan bahwa di tempat lain ada perusahaan atau pengusaha yang mampu menyediakan layanan yang memenuhi persyaratan, maka dia dapat membuat perjanjian waralaba dengannya dan memastikan bahwa klien akan menerima kira-kira sama seperti jika dia datang ke “struktur kantor pusat.

Sektor ritel

Ada subspesies pengecer yang disebut "pengecer". Mereka membeli barang dari produsen atau distributor, untuk menjualnya kepada konsumen akhir dengan keuntungan. Perantara ritel bekerja di ujung saluran distribusi. Mereka memiliki beberapa fungsi dasar. Pertama, ini adalah pilihan rangkaian produk. Spesialis dari perusahaan pialang ritel menganalisis rantai pasokan, memilih produsen terbaik dalam hal model bisnis mereka, dan menyusun katalog produk. Kedua, ini adalah pekerjaan periklanan dan informasi - memesan dan menempatkan acara komersial di media, TV, Internet, menempatkan informasi tentang barang di jendela toko, mencetak buklet perusahaan dan membuat sumber data produk lainnya. Ketiga,ini adalah penempatan dan penyimpanan barang di gudang, meletakkannya di konter, memantau kesegaran dan penampilan. Keempat, itu adalah dukungan teknologi transaksi dengan pembeli - memperoleh, penyelesaian dan layanan tunai, penerimaan tunai, pertukaran dan pengembalian produk. Ini mungkin juga termasuk pinjaman, kebijakan diskon. Kelima, penyediaan berbagai layanan pelanggan - pengiriman, pengerjaan klaim, mengadakan acara penting secara sosial.

Perantara logistik

Komponen terpenting dari pekerjaan produsen barang di pasar adalah logistik. Perantara juga ada di area ini. Mereka dibagi menjadi tiga kelompok utama - penyedia 3PL, penyedia 4PL, dan perusahaan profil sempit. Perantara logistik muncul karena keinginan produsen untuk berkonsentrasi dan mengarahkan modal kerja gratis ke format kegiatan utama. Oleh karena itu, untuk mengatasi masalah pengiriman barang dan akuntansi gudang, pabrik beralih ke bisnis pihak ketiga (dalam format "outsourcing"). Perusahaan dengan profil sempit yang terkait dengan perantara logistik adalah forwarder, operator terminal kargo dan gudang, dan perusahaan transportasi. Masing-masing dari mereka siap untuk mengambil beberapa fungsi "outsourcing" dari pabrikan. 3PL (logika pihak ketiga) - perusahaan yang mampu menyediakan layanan logistik yang komprehensif. Mereka melakukan banyak fungsi, tetapi mereka semua adalah perantara. Ini adalah entitas yang terintegrasi erat ke dalam model bisnis produsen barang. Kontrak yang dibuat antara pabrik dan organisasi semacam itu biasanya berjangka panjang,hubungan saling percaya. Terkadang penyedia 3PL mengambil kewajiban kewajiban (yang jarang terjadi untuk pasar layanan "outsourcing"). Ada juga 4PL-providers - mereka adalah perusahaan yang menawarkan layanan terlengkap, semacam "referensi" penyedia layanan perantara di bidang logistik.

Penyediaan layanan melalui Internet

Dengan munculnya perdagangan online, jenis perantara baru telah muncul. Itu tidak memiliki definisi yang jelas, sebut saja mereka "perantara internet". Ini adalah orang-orang yang memastikan pergerakan barang dari penjual atau produsen ke pembeli menggunakan saluran Internet. Sebagai aturan, ini adalah badan hukum atau individu yang membantu memilih produk yang tepat (sebagai opsi, mereka menerjemahkan deskripsi ke dalam bahasa asli pembeli), mengontrol pengiriman, dan menyediakan prosedur pertukaran atau pengembalian. Perantara terhubung ke perdagangan online dalam kasus utama berikut. Pertama, jika toko online tidak dapat mengirim paket ke negara tempat pembeli berada. Kedua, perantara dapat membantu mengirimkan barang lebih cepat daripada yang dilakukan penjual di bawah skema standar. Ketiga, pembeli mungkin memerlukan bantuan pihak ketiga jika dia melakukan pembelian di toko yang berbeda, dan jumlah pengirimannya terlalu tinggi - Anda memerlukan seseorang yang dapat "mengumpulkan" item yang berbeda dan mengirimkannya dengan harga yang lebih baik ke satu alamat. Keempat, interaksi pembeli dengan negara asal barang entah bagaimana sulit atau terhalang (misalnya, toko tidak menerima kartu bank Rusia atau tidakmemiliki menu dalam bahasa Rusia).

Fitur bekerja dengan perantara

Ekonomi Rusia masih berkembang, dan standar untuk banyak layanan belum ditetapkan. Oleh karena itu, hubungan antara pengusaha dan perantara di negara kita ditandai dengan ciri-ciri khusus. Pemuda pasar mendikte realitasnya sendiri. Fitur utama pasar sekarang adalah bahwa perantara Rusia terkadang berpikir secara taktis - mereka menegosiasikan kontrak yang menguntungkan dengan bunga yang meningkat. Ini tidak baik untuk siapa pun. Produsen, menyadari bahwa ia membayar lebih, akan memilih mitra lain, dan konsumen akhir akan terpaksa membeli barang mahal karena selera perantara yang tinggi.

Di negara maju, pendekatannya biasanya berbeda, lebih "strategis", dan ini sangat disambut baik oleh organisasi komersial. Perantara di sana tidak mengharapkan dan tidak berusaha untuk mendapatkan keuntungan satu kali, tetapi mencoba membangun hubungan jangka panjang dengan produsen barang. Sebagian besar karena alasan ini, harga di toko Eropa dan Amerika lebih rendah dari kami (walaupun biaya pabrik mungkin lebih tinggi). Pakar pasar percaya bahwa di Rusia pengembangan pasar dealer resmi memiliki prospek terbesar, ketika harga barang yang ditawarkan kepada konsumen akhir direkomendasikan oleh produsen itu sendiri. Insentif untuk reseller adalah potongan harga untuk penerimaan produk (yang dapat meningkat jika penjualan berjalan dengan baik).

Gaya mediasi Amerika dan realitas Rusia

AS, yang memiliki ekonomi terbesar di dunia, dianggap sebagai pemasok referensiperantara profesional. Karakteristik gaya dealer Amerika spektakuler, "adil". Presentasi perantara kepada klien mengambil warna kesedihan, menjanjikan banyak hal, "semuanya sekaligus." Pendekatan ini dipromosikan secara aktif dalam buku teks tentang pemasaran di universitas-universitas Amerika, dan baru-baru ini di universitas-universitas Rusia. Sampai sekarang, banyak pemasar di negara kita percaya bahwa pembawa praktik negosiasi tingkat lanjut adalah perantara Amerika, mereka adalah yang terbaik di dunia, menurut para ahli Rusia yang mudah tertipu, profesional di bidangnya. Dalam banyak hal, prinsip asal luar negeri dianggap satu-satunya yang benar.

Tapi sejauh mana gaya mediator Amerika cocok dengan realitas Rusia? Para ahli percaya bahwa dalam sangat kecil. Orang Rusia telah mengembangkan kekebalan tertentu terhadap presentasi, pidato pembicara yang cerah dan percaya diri, terhadap perantara yang menjual barang dengan gigih dan tegas. Oleh karena itu, dengan menggunakan taktik Amerika, seorang perantara yang bekerja di Rusia mungkin tidak menghadapi permintaan yang berlebihan atas barang yang dijual, melainkan penolakan. Perlu dicatat bahwa di Amerika Serikat sendiri, klien berubah. Keramahan, penerimaan, mudah tertipu, keterbukaan pembeli Amerika adalah sesuatu dari masa lalu.