Klasifikasi utama konsumen dan karakteristik pembeli

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Konsumen adalah konsep kunci pemasaran. Penempatan barang dan jasa didasarkan pada studi tentang karakteristik dan perilakunya, semua keputusan pemasaran dibuat. Oleh karena itu, pertanyaan tentang mengklasifikasikan konsumen di pasar adalah salah satu yang paling penting bagi seorang pemasar. Dia harus memahami kelompok apa yang dibagi menjadi audiens target produk yang dipromosikan untuk membangun komunikasi dengan benar. Mari kita bicara tentang prinsip-prinsip dasar mengklasifikasikan kelompok konsumen, bagaimana mereka dicirikan dan bagaimana mereka dipelajari.

Konsep konsumen

Hukum perlindungan konsumen memberikan definisi umum dari konsep ini. Konsumen adalah orang yang berniat membeli suatu produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhannya sendiri atau kebutuhan rumah tangganya. Pada umumnya, semua orang bisa menjadikonsumen. Begitu seseorang memiliki niat untuk membeli sesuatu, dia langsung menjadi konsumen.

Karena peradaban modern adalah masyarakat konsumen, konsep manusia dan konsumen bisa disamakan. Pada saat yang sama, orang ini harus memiliki niat untuk menggunakan barang hanya untuk memenuhi kebutuhan pribadi. Begitu dia berniat membeli sesuatu untuk mendapatkan keuntungan, untuk mengatur bisnis, dia berhenti menjadi konsumen. Oleh karena itu, semua pasar dapat dibagi menjadi dua kelompok:

• B2C adalah bisnis untuk klien, di mana kita berurusan dengan konsumen;
• B2B - bisnis untuk bisnis, di mana motivasi yang sama sekali berbeda menjadi kekuatan pendorong pembeli.

Secara tradisional, klasifikasi konsumen hanya memperhitungkan orang-orang yang membeli barang atau jasa untuk konsumsi mereka sendiri.

Atribut konsumen

Semua klasifikasi utama konsumen didasarkan pada karakteristik dasar seseorang. Pertama-tama, mereka adalah kebutuhan. Ini adalah atribut konsumen yang paling penting.

Kebutuhan adalah kekurangan beberapa sumber daya yang diperlukan untuk kehidupan penuh seseorang. Itu selalu dikaitkan dengan ketidaknyamanan fisik atau psikologis, yang memaksa seseorang untuk melakukan upaya untuk memuaskannya, yaitu, menghilangkan keadaan yang tidak menyenangkan dan tidak menyenangkan. Psikolog terkenal A. Maslow membagi kebutuhan ke dalam kelompok-kelompok berikut:

• Fisiologis. Ini adalah kebutuhan yang dialami tubuh kita agar berfungsi dengan baik: lapar,haus, tidur.
• Kebutuhan akan rasa aman. Seseorang berusaha untuk menghindari ancaman terhadap kehidupan dan kesehatan. Naluri untuk mempertahankan diri datang dalam berbagai bentuk, dari menghindari risiko fisik hingga berjuang untuk mengamankan standar hidup tertentu (zona nyaman).
• Kebutuhan sosial. Seseorang tidak bisa eksis di luar masyarakat, jadi dia perlu membangun koneksi, menempati posisi tertentu dalam masyarakat.
• Kebutuhan akan rasa hormat. Seseorang ingin orang lain menyadari pentingnya dirinya, sehingga ia berusaha keras untuk mencapai kesuksesan.
• Kebutuhan realisasi diri. Kebutuhan tertinggi berkaitan dengan kenyataan bahwa seseorang ingin mengekspresikan dirinya dan potensinya dalam beberapa hasil aktivitasnya.

Kebutuhan Maslow diatur dalam bentuk piramida, ketika seseorang mulai memenuhi kebutuhan fisiologis terlebih dahulu, dan kemudian mulai memikirkan kebutuhan spiritual. Gagasan ini hari ini tidak membangkitkan dukungan tegas di antara para peneliti, tetapi secara umum itu benar.

Berdasarkan teori kebutuhan, konsumen memiliki atribut penting seperti motivasi. Untuk memenuhi kebutuhannya, seseorang harus melakukan beberapa tindakan, dia mencari peluang yang berbeda, ini bisa disebut motivasi untuk aktivitas.

Selain itu, atribut konsumen merupakan faktor yang mempengaruhi perilakunya. Ini mungkin faktor sosial, budaya, kelompok. Juga, konsumen memiliki seperangkat karakteristik psikologis dan sosio-demografis. Semua atribut ini menjadi dasar untukmembangun berbagai klasifikasi tipe konsumen.

Karakteristik pelanggan

Dalam hukum perdata ada konsep pembeli. Ini mengacu pada salah satu pihak dalam transaksi. Pembeli adalah orang alami atau badan hukum yang membeli barang atau jasa apa pun untuk mendapatkan uang. Lagi pula, di sini tidak menjadi soal apakah pembelian itu dilakukan untuk memenuhi kebutuhan pribadi atau motifnya untuk memperoleh keuntungan. Untuk membedakan antara konsep dalam hal motivasi untuk melakukan pembelian, diperkenalkan konsep konsumen akhir. Artinya, ini adalah pembeli yang membeli barang untuk kebutuhannya. Klasifikasi konsumen akhir mengasumsikan bahwa pembeli tersebut memiliki karakteristik tertentu. Dia membutuhkan sesuatu, dia memiliki kebutuhan yang dominan, dan dia juga harus memiliki sumber daya untuk memuaskannya. Sumber daya pembeli termasuk uang. Dia harus dapat melakukan pembelian, jika tidak dia tidak akan dapat memenuhi fungsinya dalam proses pembelian.

Konsumen dan Pembeli

Dalam kesadaran biasa, kedua konsep ini sama. Namun, dalam pemasaran mereka dibedakan. Seorang konsumen dapat menjadi pembeli jika ia memiliki sumber daya untuk melakukan pembelian, ada motivasi dan kesempatan. Tapi pembeli mungkin bukan konsumen. Jadi, jika saya membeli produk untuk mengisi rak di toko saya, maka saya bukan konsumen produk tersebut. Diferensiasi konsep-konsep ini diperlukan untuk memahamiperbedaan motivasi. Konsumen membeli produk untuk dirinya sendiri, sedangkan sifat konsumen dari produk sangat penting baginya: kualitas, layanan, fungsionalitas. Dan pembeli dapat mencari keuntungan dari pembelian dan lebih tertarik pada harga dan syarat pembelian (pengiriman, diskon, bentuk pembayaran). Oleh karena itu, misalnya, klasifikasi konsumen energi dan pembeli sumber daya yang sama akan sangat berbeda. Pasokan energi yang tidak terputus, harganya, layanan pemeliharaan jaringan, dan jaminan penting bagi konsumen. Dan bagi pembeli, semua karakteristik terkait tidak penting, dia membeli energi untuk dijual kembali kepada konsumen, dia hanya mementingkan biaya sumber daya. Hubungan antara pembeli dan penjual diatur dalam KUH Perdata, dan hubungan antara penjual dan konsumen diatur dalam Undang-Undang tentang Perlindungan Hak Konsumen.

Konsumen barang dan konsumen jasa

Produk dan layanan dalam pemasaran memiliki sejumlah perbedaan yang signifikan. Produknya nyata, kualitasnya stabil dan dapat dinilai sebelum Anda mulai menggunakannya, penampilannya konstan. Barang dapat disimpan, ditransfer, disimpan. Dan layanan tidak berwujud, kualitasnya tidak stabil, hanya dapat dievaluasi sebagai hasil dari konsumsi. Layanan tidak dapat dialihkan dan tidak dapat disimpan. Dalam hal ini, konsumen tidak mengalami kesulitan dalam menilai kualitas barang. Dia mengevaluasi produk menurut sifat konsumennya. Tetapi ketika menilai kualitas layanan bisa jadi sulit. Karena kualitasnya sulit dipahami, setiap konsumen dapat menerapkan parameter evaluasi subjektifnya sendiri untuk itu. Ini juga memperumit konstruksi klasifikasi konsumen jasa. Oleh karena itu, pemasar biasanya tidak memilih konsumen jasa sebagai kelompok yang terpisah. Mereka hanya dapat dibagi menjadi konsumen yang puas dan tidak puas.

Riset Konsumen

Untuk merencanakan komunikasi pemasaran dengan baik, perlu memiliki pemahaman yang baik tentang karakteristik konsumen. Perilaku mereka dipelajari oleh ilmu khusus dengan nama yang sama dan melalui riset pemasaran. Untuk mempelajari, misalnya, konsumen listrik dan klasifikasi mereka, perlu untuk mengumpulkan berbagai data sosio-demografis tentang mereka. Model perilaku dalam kaitannya dengan layanan atau produk juga dipelajari. Jelas, ketika membeli susu atau mobil, konsumen dipandu oleh motif yang berbeda, dan proses pengambilan keputusan pembelian berlangsung dengan cara yang berbeda. Untuk membangun klasifikasi konsumen, seseorang dapat mempelajari sikap mereka terhadap suatu produk, merek atau produsen, tingkat kepuasan terhadap kualitas layanan atau produk, ciri-ciri proses pengambilan keputusan pembelian dan pengaruh berbagai faktor terhadap itu, motivasi konsumen. Selain itu, sebagai bagian dari studi, segmentasi pasar dilakukan dan segmen yang paling cocok untuk komunikasi dipilih.

Prinsip perilaku

Setiap klasifikasi kategori konsumen harus mempertimbangkan prinsip dasar perilaku konsumen. Kata-katanya sebagai berikut:

• Konsumen itu mandiri. Tidak peduli apa yang mereka katakan bahwa iklan membuat seseorang membeli produk, tetapi dia selalu membuat keputusan untuk membeli sendiri. Tidak ada yang melakukan kekerasan terhadapnya.
• Konsumen dapat dipelajari. Motif perilaku, ciri-cirinya dapat dan harus dipelajari untuk lebih memahami kebutuhan dan kebutuhan orang dan membantu mereka memuaskannya.
• Perilaku konsumen terpengaruh. Komunikasi pemasaran membantu seseorang untuk membuat pilihan, menavigasi di lautan barang. Mempelajari konsumen memungkinkan Anda menemukan kebutuhannya dan membantunya dalam pembelian untuk memuaskannya.
• Perilaku konsumen legal secara sosial. Konsumen tidak boleh tertipu dan dijual kepadanya dengan barang-barang berkualitas rendah. Haknya dilindungi undang-undang.

Jenis klasifikasi konsumen

Ada beberapa cara berbeda untuk menandai kategori ini. Dasar untuk klasifikasi konsumen jasa dan barang dapat berupa strategi perilaku, karakteristik sosio-demografis dan psikografis, sikap terhadap produk baru, tingkat kepuasan. Tingkat adopsi produk baru dibagi menjadi inovator, pengadopsi awal, mayoritas awal, mayoritas akhir, dan laggards atau konservatif. Menurut tingkat kepuasannya, konsumen jasa biasanya dibagi menjadi benar-benar puas dengan kualitas; lebih puas daripada tidak; tidak puas daripada puas; tidak puas. Ada juga pendekatan yang terkait dengan penugasan konsumen ke kelompok yang berbeda tergantung pada tahap siklus hidup keluarga dan rumah tangga. Ada juga klasifikasikonsumen. Mereka dibagi menjadi umum dan khusus. Mereka juga dapat dibagi menjadi beberapa kelompok sesuai dengan tingkat loyalitas merek. Dalam hal ini, konsumen yang tidak loyal, penganut merek lain, netral terhadap semua merek, konsumen setia merek disingkirkan.

Klasifikasi tradisional

Membangun tipologi pembeli potensial memungkinkan Anda membangun program yang kompeten untuk mempromosikan barang dan perusahaan. Klasifikasi konsumen, dengan mempertimbangkan karakteristik strategi perilaku, adalah salah satu yang tertua. Namun, manfaatnya untuk perencanaan pemasaran kecil. Ini membedakan tipe konsumen berikut:

• Disesuaikan. Mereka yang membeli barang untuk penggunaan pribadi. Para penyendiri ini seringkali memiliki volume kecil, karena sebagian besar dari kelompok ini adalah anak muda di bawah 30 tahun yang tinggal terpisah dari orang tua mereka. Saat memilih produk, mereka sangat memperhatikan harga, penampilan, kemasan, kegunaan.
• Keluarga atau rumah tangga. Ini adalah jenis konsumen makanan dan barang industri yang paling masif. Keputusan pembelian besar dibuat secara kolegial, wanita paling sering bertanggung jawab atas pembelian produk. Seorang pria memperoleh berbagai barang rumah tangga, peralatan. Karakteristik konsumen yang penting bagi mereka adalah harga, kesadaran merek, fungsionalitas.
• Perantara. Kelompok ini membeli barang untuk dijual kembali. Pertama-tama, mereka tertarik pada biaya dan diskon yang ditawarkan. Mereka juga lebih suka membeli barang yang permintaannya sudah ada.
• Pemasok. Konsumen inimembeli barang untuk mendukung kegiatan setiap perusahaan. Misalnya, untuk katering umum, perlu membeli serbet, produk, deterjen, piring, dll. Mereka tertarik pada kombinasi harga dan kualitas yang optimal dalam suatu produk. Ini adalah pembeli profesional yang sangat memahami sifat konsumen barang.

Klasifikasi sosio-demografis

Parameter terpenting konsumen adalah karakteristik sosio-demografis mereka. Berdasarkan mereka, Anda dapat merencanakan harga dan posisi produk. Sejumlah fitur digunakan untuk mengklasifikasikan konsumen:

• Jenis Kelamin. Jelas bagi semua orang bahwa pria dan wanita berbelanja secara berbeda dan ini harus diperhitungkan saat merencanakan komunikasi pemasaran.
• Usia. Terlepas dari kesederhanaan parameter ini, masih belum ada klasifikasi tunggal konsumen berdasarkan usia. Merupakan kebiasaan untuk memilih anak-anak, remaja, pemuda, dewasa, orang tua dan orang tua. Namun, menetapkan kerangka waktu adalah masalah banyak perdebatan. Berdekatan dengan usia adalah klasifikasi generasi, yang juga tidak memiliki indikator yang jelas.
• Penghasilan. Posisi kontroversial lainnya. Masalah utama di sini juga terkait dengan penetapan batas. Di mana pendapatan rata-rata dimulai? Parameter ini akan berbeda untuk wilayah dan perhitungan yang berbeda.
• Kelas sosial. Setiap pemasar juga harus menggunakan indikator ini sesuai dengan data mereka, karena tidak ada prinsip tunggal untuk mengklasifikasikan orang sebagai strata menengah atau bawah.
• Pekerjaan. Itu relatifkategori yang ditetapkan. Di sini mereka memilih mereka yang bekerja di kantor, mereka yang bekerja di produksi, manajer dari berbagai tingkatan, kaum intelektual, pengangguran, pengangguran, pensiunan.
• Pendidikan. Salah satu tanda klasifikasi konsumen yang paling mudah dipahami. Dalam hal ini, orang-orang dengan pendidikan menengah, tinggi, tidak lengkap dipilih.

Klasifikasi psikografis

Pada tahun 70-an dan 80-an abad XX, klasifikasi utama konsumen tidak lagi memuaskan pemasar. Dan kemudian ada konsep gaya hidup. Itu dialokasikan berdasarkan data tentang bagaimana seseorang menghabiskan sumber daya yang dimilikinya: uang, waktu, informasi. Atas dasar ini, beberapa tipologi telah dibuat. Yang paling umum adalah VALS-2 (nilai dan gaya hidup). Ini membedakan tipe konsumen berikut:

• Inovator. Mereka selalu siap untuk mencoba produk baru, memiliki pikiran yang hidup, kemampuan untuk bertanggung jawab.
• Pemikir. Orang dewasa, dengan hati-hati menimbang tindakan mereka, selalu mendekati pembelian secara rasional.
• Mencapai hasil. Orang-orang sukses dengan karir mapan dan pendapatan yang layak.
• Eksperimen. Mereka yang suka mengalami segala sesuatu dalam hidup.
• Pengikut. Ini adalah sekelompok orang yang percaya diri dengan yayasan yang tidak dapat diganggu gugat.
• Aspiran. Konsumen ini peduli dengan status mereka, merasa tidak aman tentang hal itu dan bercita-cita untuk kelompok yang lebih tinggi dari pendapatan mereka.
• Pelaku. Mereka yang terbiasa melakukan segala sesuatunya sendiri melakukan pendekatan berbelanja dengan ukuran yang praktis.
• Survivors. Ini adalah sekelompok orang dengan sangatsumber daya yang kecil dan oleh karena itu hanya berfokus pada biaya barang.