Konsultan Penjualan Teknik Penjualan. Cara Meningkatkan Penjualan Pribadi ke Tenaga Penjual

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Setelah pengusaha menyadari bahwa penjualan organisasi dan, sebagai hasilnya, pekerjaan selanjutnya sepenuhnya bergantung pada tingkat kualifikasi, pertumbuhan pesat program pelatihan untuk karyawan dalam hal penjualan profesional produk perusahaan dimulai. Selain itu, pelatihan teknik penjualan untuk personel dan jenis pelatihan lainnya dapat diadakan tidak hanya oleh agen penjualan, tetapi juga oleh konsultan sederhana dari kantor penjualan, serta manajer berbagai proyek dan manajer lini. Dan ini sama sekali tidak mengejutkan, karena Anda dapat menjual barang dan jasa tidak hanya secara langsung di aula atau kantor khusus, tetapi juga selama negosiasi dan pertemuan bisnis tingkat atas. Nah, bagaimana teknik penjualan seorang pramuniaga, dan bagaimana tahapan penjualannya?

Tahapan penjualan apa yang ada saat ini?

Saat ini, pendidikan bisnis memiliki sistematisasi tahapan penjualan yang stabil. Jadi, mari kita simak tahapan penjualan produk untuk seorang pramuniaga:

• persiapan penjualan (iklan);
• menjalin kontak dengan klien;
• mengidentifikasi kebutuhan;
• presentasi produk;
• perdagangan percobaan;
• diskusi proposal bisnis;
• penyelesaian kesepakatan;
• membangun kerjasama jangka panjang.

Jangan takut ditolak

Hari ini, segala macam keberatan, konfrontasi, dan tujuan yang berbeda tidak boleh dianggap sebagai sesuatu yang tidak biasa dan bermasalah. Jika kita berbicara tentang penjualan, maka semuanya justru sebaliknya. Harus dikatakan bahwa hanya ketika penjual bertabrakan dengan penolakan klien atau ketidaksepakatan pembeli dengan transaksi, teknik penjualan penjual furnitur dan konsultan barang lainnya mulai muncul - mengerjakan pertanyaan dan keberatan dan negosiasi lebih lanjut mengenai biaya.

Profesionalisme konsultan penjualan dimanifestasikan dalam bagaimana tepatnya dia tahu bagaimana bernegosiasi setelah dia ditolak pada tawaran pembelian pertama, jadi gudang senjatanya harus selalu memiliki sejumlah teknik yang diperlukan untuk negosiasi lebih lanjut dengan pembeli. Keragaman semua teknik didasarkan pada prinsip dasar negosiasi komersial. Itu terletak pada ketidakhadirankontradiksi di pihak penjual. Dalam konfrontasi langsung dengan klien, satu-satunya langkah yang benar, menurut pendapatnya, dapat diambil - cukup hentikan negosiasi, berbalik dan pergi. Tergantung pada keberhasilan menjalin kontak dengan pembeli, keinginan klien untuk kerjasama lebih lanjut dengan perusahaan, kesediaannya untuk memberikan informasi yang diperlukan kepada penjual pada tahap penjualan di masa mendatang, serta kesetiaannya kepada perusahaan secara umum, akan bergantung. Oleh karena itu, ketika melakukan negosiasi komersial dengan terjadinya kontradiksi yang tak terhindarkan, penjual tidak boleh menekan pembeli, karena ini akan berdampak sangat buruk pada hasil penjualan, karena klien secara internal akan "membela".

Bekerja dengan pertanyaan yang menarik

Hari ini ada yang berpendapat penjual harus aktif, enerjik, mampu meyakinkan siapa saja dan apa saja. Tetapi seperti yang ditunjukkan oleh latihan, penjual yang paling efektif adalah mereka yang tahu cara mendengarkan. Teknik penjualan seorang pramuniaga adalah bahwa mereka mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang mengarah, dan mereka juga memberikan kesempatan kepada lawan bicara untuk mengatakan apa pun yang dia butuhkan. Bahkan ketika mengidentifikasi kebutuhan, penjual harus yakin untuk mengajukan pertanyaan yang akan membantunya menentukan kebutuhan nyata klien dan pada saat yang sama membuatnya merasa sangat penting, dan kemudian dia akan pindah ke keadaan yang lebih nyaman. Beginilah seharusnya seorang asisten penjualan bersikap. Teknik kerja terletak pada kenyataan bahwa klien puas.

Konselor harus menunjukkan dengan mengajukan pertanyaan dan dengan perilakunya sedemikian rupa sehingga klien mengerti bahwa dia benar-benar perlu mengetahui bagaimana barang dan jasa yang ditawarkan memenuhi kebutuhannya.

Untuk melakukan ini, penjual harus mencari tahu apa yang sebenarnya diinginkan calon pembeli dari produk. Mengambil posisi sebagai konsultan sederhana dalam kasus ini adalah yang paling tepat, karena terkadang sangat sulit bagi klien untuk mengatakan apa yang sebenarnya mereka butuhkan, karena mereka sendiri tidak selalu secara jelas mewakili keinginan mereka.

Apa yang ditakuti pelanggan?

Karena pembeli potensial sendiri tidak secara akurat membayangkan apa yang dia butuhkan, di alam bawah sadarnya, dia mengembangkan keinginan untuk membela diri dalam negosiasi dengan penjual. Yang terakhir harus selalu siap untuk berkomunikasi dengan klien seperti itu. Pastikan untuk menyadari bahwa pembeli telah mengambil posisi ini sama sekali bukan karena sifatnya yang kompleks atau karena dia tidak menyukai kepribadian penjual. Posisi tertutup seperti itu didasarkan pada ketakutan klien yang biasa:

• dia tidak yakin apakah pilihannya benar-benar tepat;
• klien takut membayar terlalu banyak, karena memilih produk dengan margin besar;
• dia tidak tahu dengan kriteria apa barang dan seluruh koleksi sebenarnya dievaluasi;
• dia takut ditipu oleh penjual yang canggih;
• dia tidak ingin bertemu dengan konsultan yang sombong dan kasar;
• dia tidak ingin masuk ke posisi yang tidak nyaman dengan menunjukkan miliknyaketidakmampuan dalam properti produk.

Dan jika salah satu ketakutan terburuknya menjadi dibenarkan bahkan sedikit, dia akan segera pergi. Metode penjualan, teknik penjualan - semuanya harus ditujukan untuk menghilangkan ketakutan klien pada tahap ini dan dengan hati-hati mengatasi semua keberatan.

Menangani keberatan yang muncul

Secara umum, negosiasi komersial dapat dianggap dimulai ketika penjual menemukan keberatan pertama. Dalam jenis negosiasi ini, ini adalah bentuk perilaku pembeli yang paling alami. Untuk konsultan yang memenuhi syarat, keberatan apa pun adalah sinyal bahwa klien tidak memiliki informasi yang cukup. Bagi penjual, keberatan pembeli adalah sumber informasi yang berharga. Teknik penjualan konsultan penjualan juga ditujukan pada fakta bahwa, berdasarkan keberatan, ia akan selalu membuat kesimpulan tentang produk yang diperlukan untuk klien, dan ia akan mencoba melakukan segalanya agar ketidakpastian itu dihilangkan.

Penjual pemula sangat sering menganggap keberatan klien secara pribadi sebagai hal yang negatif, yang menyebabkan reaksi negatif. Dengan percakapan yang disengaja dan disengaja oleh penjual, situasi akan selalu terkendali, dan dia tidak akan bereaksi dengan cara apa pun terhadap keberatan pembeli potensial, tetapi hanya akan bekerja dengan mereka.

Pekerjaan harus dimulai dengan pujian sederhana. Ini harus diungkapkan dengan minat pada pendapat klien dan sebagai tanggapan atas keberatan ini. Sangat sering, teknik ini disebut "bergabung dengan keberatan", yang dibangun di atasprinsip aikido. Misalnya, dalam menanggapi keberatan klien bahwa monitor menimbulkan bahaya kesehatan, kita dapat mengatakan bahwa memang ada pendapat seperti itu, tetapi monitor sekarang dirakit menggunakan teknologi khusus dengan lapisan pelindung, yang membuatnya benar-benar aman. Dalam situasi seperti itu, penjual, seolah-olah, bergabung dengan keberatan, menciptakan saling pengertian dengan klien, menunjukkan bahwa mereka memiliki lebih banyak kesamaan daripada perbedaan. Untuk meningkatkan "efek persetujuan", sebelum menjawab sanggahan, seseorang harus menambahkan: "Bagus bahwa Anda berkata begitu", "Saya mengerti Anda", dan seterusnya. Jadi penjual menjelaskan kepada klien bahwa pendapatnya sangat penting baginya, dan dia berhak untuk eksis.

Tingkat pelatihan seorang asisten penjualan juga ditentukan oleh fakta bahwa dia tahu bagaimana beradaptasi dengan setiap pembeli individu.

Dengan bantuan pernyataan afirmatif, penjual memastikan transfer negosiasi bebas konflik ke tahap kerja sama. Ini dicapai dengan menyetujui keberatan-keberatan saat ini dan kemudian mengembangkan pemikiran-pemikiran yang terkandung dalam keberatan tersebut: “Anda memang benar berbicara tentang mahalnya harga mesin ini. Tetapi dengan mengorbankan pengeluaran seperti itu, Anda akan menerima banyak manfaat tambahan yang juga harus didiskusikan.”

Sangat sering, keberatan mengandung indikasi tidak langsung tentang manfaat proposal komersial. Penjual harus mengubah negatif menjadi positif, memperhatikan parameter baik barang atau jasa.

Produk Anda sangat murah, selain itu, Anda masih barudalam bisnis ini,” kata seorang klien. Dan beliau dapat menjawab bahwa karena keberadaan perusahaan yang singkat maka perusahaan dipaksa untuk mengikuti harga yang kompetitif.

Yang terpenting adalah meyakinkan pembeli, menawarkannya, dan tidak membantah, coba bicara dan hilangkan semua ketakutannya.

Keberatan yang benar

Keberatan klien yang sebenarnya sangat sering terselubung di balik keberatan yang tidak penting, karena seringkali dia sendiri tidak menyadari apa motif sebenarnya yang mendorongnya. Oleh karena itu, untuk mencapai hambatan nyata dan bukan imajiner yang akan menghalangi penjual, Anda harus terlebih dahulu berbicara dengan klien dan memahami mengapa dia tidak ingin melakukan pembelian.

Bagaimana cara seorang tenaga penjual mengatasi keberatan yang salah terhadap keberatan yang benar?

Dalam situasi ini, teknik yang disebut "asumsikan" dapat bekerja dengan sempurna. Penjual yang menggunakannya menanyakan semua keberatan klien seperti pertanyaan yang bertujuan menghilangkan semua alasan: "Jika tidak ada batasan keuangan, apa yang akan Anda lakukan?", "Jika Anda tidak memiliki masalah seperti itu, apakah Anda akan membuat kesepakatan?". Jika itupun klien akan keberatan, maka Anda bisa mengulangi pertanyaannya. Keberatan terakhir akan benar.

Keberatan palsu

Pada saat yang sama, keberatan lain dari klien tidak boleh diabaikan, bahkan jika penjual dapat melihat bahwa itu jelas salah. Selain itu, jika pembeli mengajukan beberapa keberatan, maka Anda harus menjawab yang paling sederhana terlebih dahulusemuanya.

Diskusi biaya

Titik kritis dalam negosiasi komersial adalah reaksi pelanggan terhadap harga yang diumumkan oleh penjual. Ada beberapa teknik yang memungkinkan untuk membuat biaya ini masuk akal.

Teknik yang disebut "sandwich" terdiri dari fakta bahwa selama negosiasi harga ditempatkan di antara dua "lapisan", yang masing-masing mengandung manfaat yang tidak dapat disangkal bagi klien. Dengan menggunakan teknik ini, Anda harus berusaha untuk memastikan bahwa negosiasi berakhir dan dimulai dengan indikasi manfaat dan manfaat, dan bukan sekadar angka.

Saat menggunakan teknik "perbandingan", penjual mengkorelasikan biaya produk dengan manfaatnya yang akan diberikan kepada klien olehnya: "Jika Anda berpikir tentang seberapa banyak Anda dapat menghemat uang dengan produk ini dalam waktu singkat. tahun …", "Pikirkan apa yang akan Anda dapatkan dari manfaat ini."

Teknik "pembagian" melibatkan penguraian nilai dengan menguraikannya menjadi komponen-komponen kecil. Dengan demikian, Anda dapat membagi biaya barang yang dibeli dengan jumlah tahun yang Anda rencanakan untuk digunakan, lalu menghitung biaya per bulan penggunaan.

Bagaimana cara mengontrol suara Anda?

Kita semua tahu bahwa tergantung pada suara seseorang, adalah mungkin untuk memberikan penilaian dengan kemungkinan 80 persen usia, karakter, keadaan emosional dan fisik saat ini. Berdasarkan pengucapan kata-kata, lawan bicara dapat menyimpulkan dari mana penutur berasal, apa pendidikan dan tingkat perkembangan umum yang dimiliki penutur.

Teknik penjualanseorang konsultan penjualan dengan kualifikasi tingkat tinggi harus memiliki keterampilan yang terbukti dalam menjalin kontak emosional dengan pembeli melalui mood suara yang kedua. Dalam kehidupan sehari-hari, suara orang sendiri secara intuitif menyesuaikan dengan suara lawan bicara, terutama ketika mereka ingin mencapai sesuatu darinya. Profesionalisme penjual juga diwujudkan dalam kontrol sadar suara dan intonasinya, tergantung pada kepribadian masing-masing klien, tujuan yang ditetapkan, tahapan penjualan.

Konsultan harus "sejajar" dengan pembeli dan membantunya dalam memilih barang, menggunakan pengetahuannya tentang kualitas barang atau jasa. Jika dia bisa berteman dengan pelanggan, maka dia akan mendapatkan pelanggan tetap.

Kesimpulannya, ketika muncul pertanyaan tentang bagaimana meningkatkan penjualan pribadi kepada seorang tenaga penjualan, aman untuk mengatakan bahwa Anda harus menggunakan semua tips di atas dan berusaha lebih keras.