Jenis klien utama dalam penjualan dan fitur pekerjaan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Ketika manajer bertemu dengan berbagai jenis pelanggan dalam penjualan, mereka sering gagal menyesuaikan perilaku dan percakapan mereka dengan individu. Mereka tidak mengerti apa jenis ini dan bagaimana berinteraksi dengan mereka. Ada empat klasifikasi utama tipe pelanggan. Agar pembeli dari berbagai jenis dapat membeli barang dari Anda, Anda perlu menghubungi mereka secara khusus. Setiap orang membuat keputusan pembelian yang berbeda dan memperhatikan kriteria yang berbeda ketika mengevaluasi suatu produk.

Berurusan dengan detail

Ada 4 tipe pelanggan dalam penjualan. Kebanyakan klasifikasi didasarkan pada tipologi masing-masing. Ada banyak klasifikasi. Sekarang apa yang disebut "Disk" modis, serta seni penjualan khusus di apotek dan jenis pelanggan apotek. Tetapi kami akan mempertimbangkan versi klasik sebelumnya, yang didasarkan pada 4 jenis pelanggan dalam penjualan.

Yang pertama bernama “Helmsman”. Dia mudah ditebak, menuntut dan sangat ditentukan dalam tindakannya. Orang-orang seperti itu mandiri dandikelola sendiri. Jenis kemudi sangat mudah ditentukan: mereka selalu memiliki item status, misalnya, meja dan kursi besar, mobil yang mengesankan. Status dan kemewahan terasa dalam sikap dan aksesori mahal mereka. Klien-klien ini bahkan memilih resor berstatus, “termasuk semua”, hotel yang bagus, dan layanan berkualitas untuk liburan mereka. Mereka mencari koneksi di antara mereka yang setara dan superior dalam status, tahu apa yang mereka inginkan, dan membuat keputusan dengan sangat cepat.

Cara bekerja dengan tipe kemudi

Jika Anda menunjukkan kelebihan dari penawaran Anda, manfaatnya dan menggambarkan dengan jelas apa yang akan mereka dapatkan pada akhirnya dalam penjualan, maka keputusan pembelian akan dibuat segera dan cepat. Pada waktunya, satu atau dua kontak biasanya sudah cukup. Mereka berfokus pada tindakan dan hasil, tetapi tidak pada orang yang menjual barang kepada mereka. Gaya perilaku pelanggan jenis ini dalam penjualan biasanya sedemikian rupa sehingga praktis tidak ada pertanyaan. Mereka berbicara dan menegaskan daripada bertanya, bisa keras kepala, tidak sabar.

Fitur perilaku tipe kemudi

Pelanggan penjualan tipe psikologis ini terutama bertanya tentang urutan pekerjaan, tenggat waktu proyek, jaminan, dan hasil. Klien seperti itu mencari kekuasaan dan kendali. Ada "juru mudi" tanpa kekuasaan yang ingin mendominasi di daerah lain. Tetapi lebih sering daripada tidak, mereka mendominasi pekerjaan. Moto mereka adalah hasil, bukan proses. Mereka lebih suka keadaan tertekan. Oleh karena itu, pekerjaan terburu-buru sering terjadi di tempat kerja mereka dan dalam tim. Klien seperti itu otoriter. Beginilah perilaku "juru mudi" yang khas.

Adaberbagai rekomendasi mengenai jenis pelanggan dalam penjualan dan spesifik bekerja dengan masing-masing dari mereka. Sebagai aturan, Anda dapat menjual barang ke "juru mudi" dari panggilan atau pertemuan pertama dan kedua. Diyakini bahwa orang-orang seperti itu adalah sekitar 15% dari total jumlah pembeli.

Pembeli Ekspres

Tipe berikutnya adalah "ekspresif". Jenis pelanggan dalam penjualan ini termasuk orang-orang yang memiliki kekacauan kreatif di kepala mereka. Mereka terus-menerus dalam keadaan kacau, kreativitas. Orang-orang seperti itu cepat, dinamis. Mereka mengenakan pakaian cerah dan gaya rambut provokatif yang menarik perhatian orang lain. Ini adalah tipe pelanggan yang sangat emosional dalam penjualan. Jika ini pengendara, maka dengan cepat, paling sering mobil sport. Ini juga akan menjadi warna cerah yang menarik perhatian dan menonjol dari keramaian. Jenis klien ini suka mengobrol, tetapi cepat langsung ke intinya dan membuat keputusan dengan sangat cepat. Dia merasa lebih sedikit risiko dan siap untuk mengambilnya.

Fitur perilaku tipe ekspresif

Orang yang ekspresif itu kreatif, menarik, dan penuh antusiasme. Jenis pelanggan penjualan ini adalah orang yang sangat ceria dan cerdas, dan banyak dari tindakan mereka spontan. Mereka sering cenderung impulsif. Klien seperti itu sering memilih untuk berlibur sebagai orang liar, tiba-tiba lepas landas dan pergi ke suatu tempat, bertindak berdasarkan firasat. Orang dengan tipe ini dapat menjual bisnis dan berkeliling dunia untuk menemukan ide kreatif baru untuk investasi dan investasi masa depan.

Perwakilan klasiktipe ekspresif berusaha untuk terlihat, diakui oleh orang lain dan menjadi yang pertama, pemain terbesar, yang terbaik dalam segala hal. Mereka mengambil semua risiko dan membuat keputusan setelah 2-3 kontak, menghabiskan banyak waktu berbicara tentang diri mereka sendiri dan apa yang mereka lakukan dalam hidup. Seringkali jenis klien ini ditemukan di kalangan politisi dan di industri hiburan. Sebagai aturan, jumlah total mereka tidak melebihi 15% dari semua pembeli.

Pembeli Analitis

Jenis lainnya adalah analitik. Jenis pelanggan dalam penjualan dan kekhasan perilakunya sangat menarik. Analis adalah orang yang suka menganalisis. Mereka memiliki banyak makalah, laporan, dokumen analitis. Ini paling sering adalah pemilik suara yang tenang, mereka lambat, membuat banyak jeda dan terus-menerus memikirkan sesuatu. Mereka biasanya memiliki pakaian murah, mobil murah. Jika ini adalah sebuah mobil, maka pasti akan memiliki performa yang optimal dan nilai uang yang maksimal. Mereka tidak selalu suka berjabat tangan. Untuk rekreasi, klien tersebut juga memilih resor terbaik, di mana banyak faktor penting bagi mereka bertemu pada saat yang sama.

Fitur perilaku tipe analitik

Analis tidak memakai aksesoris. Telepon mereka untuk menelepon, bukan untuk kemewahan. Mereka akan selalu mencari sesuatu yang murah dan bagus, nilai terbaik untuk uang. Klien jenis ini membuat keputusan dengan sangat lambat. Ketakutan mereka akan kehilangan mungkin jauh lebih besar daripada kesenangan mendapatkan.akuisisi. Mereka adalah administrator yang baik. Untuk menjualnya, sangat penting untuk menunjukkan semua manfaat produk. Pelanggan semacam itu terus-menerus memantau solusi baru, mencari yang lain, yang paling optimal untuk diri mereka sendiri, bahkan jika mereka telah melakukan pembelian. Berkat kualitas ini, mereka jauh lebih mudah untuk diburu dari pemasok yang ada, karena mereka mencari solusi lain. Jika Anda membangun hubungan yang berkualitas dengan mereka, itu akan mungkin.

Fitur interaksi dengan tipe analitis

Analis biasanya skeptis, mereka selalu menginginkan bukti. Mereka sangat pandai merencanakan, mengorganisir solusi untuk masalah. Namun karena mereka membutuhkan informasi yang detail, mereka fokus pada proses bertanya dan mendapatkan jawaban. Akan ada banyak pertanyaan. Mereka tidak memihak dan menyendiri. Jumlah analis sekitar 35%. Ada banyak analis di antara manajer, peneliti, insinyur, arsitek. Anda perlu menghubungi mereka secara teratur, dengan jelas menunjukkan kepada mereka manfaat produk. Agar mereka dapat mengambil keputusan, mereka harus mampu menganalisis dengan segera. Bagaimanapun, Anda tidak akan langsung menjualnya. Sebagai aturan, analis membutuhkan 5-7 kontak untuk menjual. Sebagian besar, mereka membuat keputusan lebih lambat daripada semua jenis klien lainnya.

Ramah Pembeli

Tipe terakhir ramah. Ada sekitar 35% dari klien tersebut. Klien-klien ini menyenangkan untuk diajak bicara, dan tempat kerja mereka dilengkapi seperti di rumah sendiri. Ini sangat nyaman dan nyaman. Mereka memiliki suara yang menyenangkan, mereka bisamenawarkan teh dan kopi, menanyakan kabar Anda dan mengungkapkan keprihatinan. Jika Anda pergi ke kantor bersamanya, dia pasti akan menawarkan percakapan tentang kehidupan, tanyakan bagaimana Anda sampai di sana. Klien jenis ini tidak terlalu ingin menonjol dari keramaian. Mobil dan pakaian biasanya rata-rata, tanpa fitur, nyaman dan nyaman. Orang ini suka memberi nasihat. Dia menghabiskan sebagian besar waktunya dengan keluarga, teman dan bersosialisasi. Mereka suka berkomunikasi dan memperluas ikatan. Mereka membutuhkan waktu yang sangat lama untuk mengambil keputusan. Nilai utama mereka adalah hubungan dengan orang-orang. Mereka menikmati hubungan yang ada. Oleh karena itu, sulit untuk merebusnya dari penyedia layanan lain. Yang paling penting adalah membangun hubungan baik dengan orang-orang seperti itu. Ada sangat sedikit yang dapat membawa mereka pergi pada prinsipnya. Kecuali jika Anda menciptakan massa kritis dari ketidakpuasan produk dan layanan.

Fitur perilaku tipe ramah

Pelanggan yang ramah cenderung sangat bergantung, ramah dan hangat. Untuk jenis pelanggan dalam penjualan dan metode kerja harus khusus. Mereka sering mengabdikan diri untuk orang lain. Berfokus pada tim, orang, hubungan. Mereka mendengarkan dengan baik orang lain dan memahami perasaan. Mereka bagus untuk pekerjaan layanan pelanggan. Jika mereka dipekerjakan, mereka menciptakan lingkungan yang menyenangkan dan hubungan yang nyaman dalam tim. Tipe ini menghindari konflik dan suka melibatkan seseorang dalam pengambilan keputusan. Mereka menyukai kesepakatan kelompok, ketika beberapa orang bersama-sama membuat beberapa keputusan. Mereka sangat tertarik dengan risiko dan jaminan. Tanpa jaminan, mereka tidak setuju untuk bekerja sama, karena ketidakhadiran mereka untuk merekatidak nyaman. Biasanya, dibutuhkan 4-5 kontak untuk menjual kepada mereka.

Skema Sifat

Bagaimana semua jenis ini berinteraksi satu sama lain? Anda dapat mentransfer klasifikasi ini ke diagram dengan menggambar persegi dan membaginya menjadi empat bagian yang sama. Kami menempatkan tipe kemudi di sel kiri atas, tipe ekspresif di sel kanan, tipe analitis di sel kiri bawah, dan tipe ramah di sel kanan yang tersisa. Pola ini akan memudahkan navigasi. Pertama, Anda perlu memahami dengan jelas bahwa seseorang dapat memiliki beberapa tipe, dan bukan hanya satu dan satu-satunya. Kedua, beberapa dari mereka bisa menang sekaligus. Selain itu, mereka dapat berubah seiring waktu. Orang yang berbeda mungkin memiliki tipe dominan yang berbeda. Terkadang status dan jenjang karier, serta orang itu sendiri, berubah secara dramatis. Perubahan seperti itu benar-benar normal.

Interaksi sifat dalam diri seseorang

Satu-satunya hal yang perlu diingat adalah bahwa jika jenis apa pun berlaku, maka yang berlawanan, yang terletak secara diagonal di alun-alun, akan menjadi minimum. Artinya, jika analis menang, maka ekspresi dalam dirinya akan sangat sedikit. Pada saat yang sama, juru mudi dan ramah dapat digabungkan satu sama lain, tetapi mereka mungkin tidak terlalu menonjol. Begitu pula dengan klien ekspresif. Analis di dalamnya akan minimal, dan juru mudi dan ramah akan digabungkan, tetapi tidak terlalu jelas. Namun, tipe ini merasa kurang.

Sang juru mudi merasabahwa ia tidak memiliki keramahan untuk menciptakan lingkungan yang nyaman dalam tim. Oleh karena itu, mereka cenderung menekankan dalam proses percakapan dan komunikasi bahwa mereka memiliki kualitas yang hilang ini. Mereka dapat berbicara tentang teman-teman mereka yang tidak. Analis mungkin berbicara tentang betapa emosionalnya dia. Artinya, dengan kata-kata mereka mencoba untuk mengimbangi kualitas yang hilang. Saat menganalisis klien, ini akan terlihat. Saat menentukan jenisnya, sangat penting untuk melihat kata-kata dan komunikasi non-verbal. Cara mereka berbicara dan apa yang mereka pegang semuanya mempengaruhi definisi tipe apa itu.