Penjualan aktif - apa itu? Nikolay Rysev, "Penjualan aktif". Teknologi penjualan aktif

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Keberhasilan bisnis apa pun bergantung pada kemampuan berkomunikasi dengan pelanggan dan pembeli potensial. Ada alat untuk ini - penjualan aktif. Apa itu - seperangkat teknik atau mekanisme sistemik? Bagaimana menguasai seni penjualan aktif dan apa yang menentukan keberhasilan penguasaan teknik mereka?

Inti dari Penjualan Aktif

Penjualan aktif paling sering disebut sebagai proses kompleks yang terkait dengan penjualan pasar suatu produk atau layanan: menemukan klien, menentukan kebutuhannya, membuat penawaran yang menarik, bernegosiasi, membuat kesepakatan, dan komunikasi selanjutnya dengan klien. Perbedaan utama mereka dari penjualan pasif adalah bahwa yang terakhir tidak menyiratkan akses ke pembeli - dia datang sendiri.

Penting bahwa karyawan perusahaan yang terlibat dalam siklus interaksi yang dijelaskan di atas dengan klien memahami secara spesifik posisinya, mengetahui apa itu penjualan aktif, bahwa ini bukan hanya pekerjaan tunai dan penyelesaian, tetapi serangkaian tindakan yang disengaja yang ditujukan untuk pertumbuhan bisnis. Penting untuk tidak memaksakan, tetapi untuk menjual barang dan jasa -pembeli harus merasakan terlebih dahulu pasangannya. Di sini manajer akan membutuhkan serangkaian kualitas pribadi - kemampuan untuk bernegosiasi, menemukan kompromi, menemukan minat yang sama dengan klien dan mempertahankan mode komunikasi yang ramah.

Seni halus dari penjualan aktif

Para ahli percaya bahwa kualitas terpenting dari seorang manajer yang terlibat dalam penjualan barang dan jasa adalah pengembangan metode kerja, kemauan untuk mengidentifikasi teknik penjualan aktif mana yang paling efektif, dan juga untuk membangun model sistem untuk penggunaan mereka. Jadi, misalnya, setelah berhasil menggunakan teknik yang memungkinkan memulai percakapan telepon dengan klien (di mana lawan bicara setuju untuk mengambil beberapa menit untuk berkomunikasi dengan manajer), Anda harus dapat menarik minat pembeli, mengubahnya dari potensi menjadi nyata.

Sangat penting, seperti yang dikatakan para ahli, untuk menghindari satu trik licik lawan bicara. Terkadang klien berpura-pura sangat tertarik untuk berkomunikasi dengan manajer - ini terutama terjadi ketika perilaku tersebut ditentukan oleh "kode" perusahaan dari perusahaan yang mempekerjakan, yang menyiratkan prioritas kesopanan. Kemampuan untuk mengidentifikasi pembeli seperti itu adalah seni yang utuh, dan bisa dikatakan - teknik penjualan aktif yang terpisah, jenis perangkat manajer profesional yang terpisah.

Bagaimana cara menjual layanan?

Bisnis memasok barang atau jasa ke pasar. Spesifik interaksi dengan pelanggan dan pembeli potensial saat bekerja dengan kedua item penjualan berbeda. Banyak ahli percaya bahwa menjual layanan itu banyaklebih sulit, karena biasanya tidak mungkin untuk menyentuh, merasakan, menguji, dan hanya mengaguminya sebagai sebuah produk. Penjualan jasa secara aktif adalah jenis kegiatan yang membutuhkan pelatihan profesional khusus. Manajer, pertama, harus memiliki gagasan nyata tentang kemampuan majikannya dan tidak menjanjikan klien apa yang tidak dapat diberikan oleh bisnis. Kedua, ketika menjual layanan, seorang spesialis harus menjaga mekanisme dari mulut ke mulut berikutnya - yaitu, untuk mencapai bukan hasil kerja satu kali, tetapi untuk merasakan prospek lebih lanjut untuk peningkatan permintaan. Ketiga, manajer harus mampu mengkompensasi kekurangan yang dicatat dalam menangani layanan (fakta bahwa mereka tidak dapat “dirasakan”).

Alternatif terbaik adalah persuasi, melek huruf dan terampil. Komponen sukses lainnya adalah kemampuan untuk mengatakan yang sebenarnya, kesediaan untuk mengungkapkan detail tentang produk atau layanan yang dijual oleh spesialis penjualan yang aktif. Merk apa, siapa yang membuatnya, kenapa harganya begitu - pembeli harus tahu semua ini.

Personil menjual segalanya

Dalam proses pertumbuhan bisnis, ada saatnya divisi baru dibutuhkan dalam strukturnya - departemen penjualan yang aktif. Penting bagi manajemen untuk memilih cara yang kompeten untuk membentuk bagian perusahaan ini dan, yang paling penting, menyusun staf dengan personel yang berkualifikasi. Banyak tergantung pada tugas saat ini yang ditetapkan untuk bisnis dan kondisi untuk solusi mereka.

Misalnya, selama analisis situasi, manajemen memutuskan bahwa perlu secara aktif menarik yang baruklien. Oleh karena itu, perlu untuk memilih orang-orang dengan pengalaman luas dalam bekerja dengan "panggilan dingin" di staf. Pilihan lainnya adalah pasar memiliki tingkat persepsi merek yang sangat rendah. Oleh karena itu tugasnya adalah fokus pada penjualan berulang, sehingga setiap klien memiliki hubungan permanen dengan barang dan jasa perusahaan. Masalah utama dalam pembentukan staf manajer penjualan adalah menentukan jumlah spesialis, ruang lingkup fungsi, dan tingkat tanggung jawab. Para ahli merekomendasikan agar pengusaha, di satu sisi, mulai dengan sejumlah kecil pekerjaan dengan kekuatan kecil, dan di sisi lain, siapkan setumpuk resume sehingga jika penjualan naik, panggil orang baru.

Profesi - manajer

Sebenarnya, karakter utama dalam komunikasi dengan pembeli adalah manajer. Para ahli mengidentifikasi beberapa kualitas seseorang yang diperlukan untuk memenuhi posisi ini. Pertama, manajer harus memiliki motivasi, yang bergantung pada sikap kerja, temperamen, dan kemampuan mengatur diri secara positif. Kedua, itu adalah berbagai kualitas pribadi - kedewasaan, kepercayaan diri, stabilitas emosional, fleksibilitas, kemampuan untuk menemukan kompromi dan solusi dalam kasus-kasus non-standar, kemampuan untuk bernegosiasi. Ketiga, manajer harus memiliki kemampuan untuk menarik minat klien dalam tawaran komersial, untuk mengetahui bagaimana menghindari upaya klien untuk menghindari dialog. Melawan keberatan adalah kualitas profesional yang paling penting dalam hal ini, karena kebanyakan klien pada awalnya tidak cenderung untuk memulai percakapan dengan orang asing. Manajer harus dapat menegosiasikan hal yang paling penting - harga produk atau layanan yang dijual.

Saat mengatakan tidak adalah bagian dari pekerjaan

Seorang manajer yang terlibat dalam penjualan aktif adalah orang yang, mungkin lebih sering daripada orang-orang di sebagian besar profesi lain, mendengar keberatan, penolakan, dan upaya lain dari lawan bicara untuk menghindari dialog yang konstruktif. Kemampuan untuk memahami kata "tidak" secara memadai adalah kualitas yang paling penting dari seorang spesialis penjualan. Para ahli merekomendasikan agar manajer pemula, pertama, perlakukan penolakan sebagai bagian dari pekerjaan, sebagai norma, dan kedua, belajar untuk menerima fenomena seperti itu tidak terlalu harfiah. Klien sering mengatakan "tidak" bukan karena dia memiliki keberatan yang tegas terhadap pembelian barang dan jasa, terkadang itu adalah fenomena psikologis yang mencerminkan emosi spesifik seseorang. Ada kasus ketika seseorang yang telah menolak manajer satu kali atau lebih kemudian menjadi klien tetap perusahaan. Penting, kata para ahli, untuk menghindari pengaturan diri Anda secara otomatis untuk jawaban positif - ini akan membantu spesialis penjualan menghindari ketidaknyamanan psikologis dalam kasus di mana klien mengatakan "tidak".

Manajer terbaik adalah "pramuka" yang pendiam

Kualitas yang sangat penting dari seorang manajer penjualan yang aktif adalah kemampuan untuk mengajukan pertanyaan kepada klien, untuk "mencari tahu" profil kebutuhannya, untuk mengidentifikasi karakteristik psikologis dan pribadi. Para ahli mencatat bahwa persentase terbatas dari spesialis memiliki kemampuan ini, dan oleh karena itu keterampilan ini dapat menjadi keunggulan kompetitif yang baik bagi seorang pemula."pramuniaga". Seni mengajukan pertanyaan yang tepat terkait erat dengan kemampuan untuk menghindari menyuarakan frasa yang tidak perlu.

Oleh karena itu, jika seorang manajer secara alami banyak bicara, ini tentu akan membantunya dalam kemampuannya untuk menjadi "pramuka", tetapi ini dapat mengganggu pembangunan dialog yang bermakna dan konstruktif dengan pembeli. Saat berkomunikasi dengan klien, spesialis penjualan harus berbicara langsung pada intinya, mengungkapkan apa yang benar-benar dibutuhkan lawan bicara, dan yang terpenting, dapat mendengarkan klien. Penting untuk menjelaskan kepada pembeli bahwa pertanyaan yang memakan waktu diajukan karena suatu alasan. Pembeli seharusnya tidak merasa terkekang, tetapi sebaliknya, ia harus melihat manfaat apa yang ada dalam fenomena seperti penjualan aktif. Bahwa ini bukan hanya upaya untuk menjual sesuatu, tetapi metode membangun hubungan yang saling menguntungkan.

Belajar itu ringan

Menguasai dasar-dasar penjualan aktif tidak hanya praktik, tetapi juga teori, studi yang rajin dari berbagai metode dan bahan pembuatan. Di antara sumber yang populer di kalangan manajer Rusia adalah buku (termasuk dalam format audio), yang ditulis oleh Nikolay Rysev.

"Penjualan Aktif" - ini adalah nama karyanya. Mereka diterbitkan dalam beberapa edisi, ditulis dengan gaya yang sangat sederhana dan mudah dipahami. Mereka berisi analisis mendalam tentang beberapa lusin strategi untuk penjualan yang sukses, negosiasi, dan ada contoh ilustratif dari praktik. Buku ini merupakan penemuan nyata bagi para profesional di bidang perdagangan dari berbagai spesialisasi. Tenaga penjualan, perwakilan penjualan, manajer, eksekutif, dan bahkan direktur dari berbagai departemen dapat membacanya dan mempelajari banyak informasi berguna.

Pengembangan diri adalah kunci sukses

Seorang manajer yang telah berhasil menerapkan pendekatan sistematis terhadap profesinya memperoleh akses tidak hanya ke serangkaian metode yang berbeda - ia memiliki seluruh teknologi penjualan aktif yang dapat ditingkatkan ke banyak bidang di tangannya. Mencapai status seperti itu menyiratkan, pertama-tama, pengembangan diri. Itu terletak pada kemampuan dan, yang paling penting, keinginan untuk belajar, menguasai sesuatu yang baru dalam penjualan.

Jika seorang manajer penjualan aktif tahu bagaimana memprioritaskan fenomena ini, ini akan memungkinkannya tidak hanya untuk meningkatkan dirinya sendiri, tetapi juga untuk menilai perubahan lingkungan dengan benar, bekerja dengan faktor eksternal baru (misalnya, jika jenis tertentu produk atau jasa telah jatuh dalam permintaan atau kelompok sasaran pelanggan karena beberapa alasan telah kehilangan kemampuannya untuk membayar). Sifat penting lainnya dari seorang "penjual" adalah mengetahui produknya, kekuatan dan kelemahan objektifnya. Klien harus menerima informasi yang dapat dipercaya tentang produk atau layanan yang dibeli - ini merupakan syarat penting untuk hubungan jangka panjang antara dia dan bisnis.