Apa itu penjualan? Penjualan barang. Harga penjualan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Banyak orang percaya bahwa penjual yang baik tidak peduli dengan apa yang sebenarnya diperdagangkan, tetapi pada kenyataannya sering kali ternyata produknya berbeda. Tergantung pada spesifikasi jenis penjualan, manajer harus memiliki kualitas pribadi yang sama sekali berbeda. Untuk memahami apa yang menyebabkan perbedaan-perbedaan tersebut, maka perlu mendalami definisi “menjual” dan mempelajari segala bentuk dan aspek dari kegiatan yang sulit ini.

Penjual pasar konsumen massal seperti sprinter yang menghargai kecepatan dan kuantitas, sedangkan tenaga penjualan korporat lebih mementingkan membangun hubungan saling percaya jangka panjang untuk memaksimalkan keuntungan.

Apa itu penjualan?

Sangat penting untuk memahami esensi dari konsep manajemen dan ekonomi ini, karena volume implementasi tergantung pada pemahaman sifat dan tahapannya. Banyak ahli menyukai definisi berikut: penjualan adalah serangkaian tindakan untuk mempengaruhi visi klien tentang dunia untukmenciptakan dalam pikiran dan emosinya kebutuhan akan produk tertentu yang dapat diperolehnya untuk sumber keuangannya. Pada saat yang sama, keuntungan maksimal dari klien dan keuntungan penjual harus dicapai.

Apa singkatan dari B2B?

Singkatan B2B berasal dari bahasa Inggris: Business to Business, dan menunjukkan sifat dampak ekonomi dan informasi antara badan hukum. Terjemahan literalnya adalah bisnis untuk bisnis. Apa itu penjualan B2B? Ini adalah segmen pasar yang luas di mana penjualan ditargetkan bukan pada konsumen akhir, tetapi pada bisnis lain. Artinya, dalam bentuk umum, istilah B2B sesuai dengan semua bentuk kegiatan yang kliennya adalah badan hukum.

Apa itu pemasaran B2C?

Setelah membahas esensi menjual ke bisnis, saatnya mempelajari apa itu penjualan B2C. Istilah ini juga dipinjam dari bahasa Inggris: Business To Consumer, dan menunjukkan suatu bentuk perdagangan melalui penjualan langsung kepada konsumen akhir. Terjemahan literalnya adalah bisnis untuk konsumen. Jenis penjualan ini memungkinkan Anda melakukan bisnis dengan perantara paling sedikit, yang mengarah pada peningkatan profitabilitas. Dalam sistem, hubungan dibangun sesuai dengan skema "Bisnis-klien". Sederhananya, ini adalah penjualan jasa dan barang langsung ke konsumen akhir mereka.

Sekarang perlu untuk mengidentifikasi fitur pembeda utama dari dua bentuk penjualan bisnis yang berbeda secara fundamental ini.

Berbagai volume

Penjualan langsung ke konsumen sering kali terbatas pada anggaran tertentu yang bersedia dibelanjakan seseorang pada suatu waktu. Batasnya mungkindinyatakan sebagai jumlah uang tunai di kantong konsumen. Pengusaha, di sisi lain, memiliki dana perusahaan yang jauh lebih besar, yang hanya dibatasi oleh ukuran omset organisasi. Penjualan produk ke bisnis tidak terjadi secara tunggal, tetapi dalam ratusan atau ribuan keping. Jadi, membeli mobil untuk orang biasa adalah keseluruhan peristiwa yang terjadi hanya beberapa kali dalam seumur hidup, sedangkan seorang pengusaha untuk keperluan perusahaan dapat membeli puluhan, dan pengeluarannya tidak akan terlalu nyata.

Profesionalisme pelanggan

Pengusaha adalah pembeli profesional yang sepenuhnya menyadari akan digunakan untuk apa pembelian mereka, dari segala kelebihan dan kekurangannya. Selain itu, mereka dapat berkonsultasi dengan ahli independen. Setelah membuat keputusan pembelian, pengusaha sudah mengetahui parameter spesifik produk yang paling cocok untuk menyelesaikan masalah bisnisnya. Seorang konsumen dari masyarakat mungkin tidak memiliki ide yang serius, misalnya tentang peralatan rumah tangga, dan dalam pilihannya mengandalkan kata-kata seorang pramuniaga.

Kompleksitas teknis produk

Menjual produk bisnis melibatkan kompleksitas tinggi dari produk itu sendiri. Jadi, setiap pengusaha ingin mendapatkan informasi tentang semua nuansa pengoperasian peralatan kompleks (peralatan komunikasi, peralatan mesin dengan perangkat lunak, jalur produksi, dll.), serta tentang kemungkinan periode pengembalian dan profitabilitas penggunaannya di tempat tertentu. bisnis.

Panjang Siklus Pembelian

Tidak seperti penjualan konsumen, produk bisnis yang kompleks tidak terjual dengan cepat. Pertemuan dengan penjual sering terjadi dalam beberapa tahap, setelah itu pembeli mengevaluasi semua pro dan kontra, serta kemungkinan alternatif, setelah itu kesepakatan dibuat - sebagai kesimpulan logis dari proses tersebut. Contoh penutupan transaksi yang diajarkan kepada penjual konsumen tidak sesuai untuk digunakan dalam kasus ini.

Tingkat risiko pembeli

Pembeli dari bisnis besar berisiko lebih besar daripada konsumen biasa. Dan konsep risiko tidak hanya mencakup jumlah yang dibayarkan untuk barang, tetapi juga semua kemungkinan kerugian dan kehilangan keuntungan dari pengoperasian peralatan yang salah di masa depan, hingga keberadaan struktur bisnis secara keseluruhan.

Tanggung jawab dalam mengambil keputusan

Apa yang dimaksud dengan menjual ke bisnis? Ini bukan jalan yang mudah dari sekretaris ke manajer yang bertanggung jawab untuk membuat keputusan pembelian yang diperlukan. Pada saat yang sama, Anda perlu merasakan setiap lawan bicara dengan jelas, sambil mempromosikan semua aspek positif dari produk Anda. Di sini Anda tidak dapat mengambil pembeli dengan tergesa-gesa, Anda harus bertindak secara terarah dan sistematis.

Permintaan industri

Kompleksitas tugas penjual barang untuk bisnis besar adalah dia perlu menghitung tidak hanya permintaan produknya sendiri, tetapi juga memantau pasar terkait. Permintaan sumber daya di pihak pengusaha berbanding lurus dengan permintaan produk akhir mereka. Dan studi tentang struktur usia dan jenis kelaminkonsumen (seperti dalam organisasi penjualan ke populasi) di sini tidak akan mungkin untuk membatasinya dengan cara apa pun.

Kedekatan komunikasi antara penjual dan pembeli

Manajer penjualan bisnis sering menjadi pelanggan tetap di kantor pembeli. Namun, bahkan setelah menandatangani kesepakatan dan memenuhi kewajiban para pihak, hubungan antara penjual dan konsumen perusahaan tidak terputus. Harga jual dalam hal ini tinggi, sehingga manajer mengontrol (kadang-kadang selama bertahun-tahun) proses pengiriman, debugging, dan pemeliharaan barangnya. Selain itu, setelah penjualan besar, kedua pihak dalam perjanjian menjadi mitra bisnis sampai batas tertentu, yang menentukan tanggung jawab mereka satu sama lain.