Bagaimana cara menjual furnitur? Apa yang perlu diketahui pengecer furnitur

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Penjual tidak profesional yang tidak dapat menjawab tidak hanya keberatan, tetapi juga pertanyaan sederhana pelanggan tentang biaya, pengemasan, dan diskon barang adalah kejadian yang cukup umum. Juga, sering ada "spesialis" yang terlalu mengganggu dan buta huruf, dari siapa, seolah-olah dari tumpah ruah, karakteristik produk yang tidak menarik bagi pembeli dan tidak memenuhi kebutuhannya mengalir masuk.

Kekurangan utama pelatihan penjualan

Penjualan furnitur adalah salah satu bidang di mana karyawan menjalani banyak pelatihan yang terpisah dari teknologi penjualan nyata dan mempelajari keterampilan yang hanya membuat pelanggan takut. Asisten penjualan yang intrusif dan agresif membuat mereka ingin menolak kerja sama. Pembeli membutuhkan jawaban yang jelas atas pertanyaannya, oleh karena itu konsultan yang tidak kompeten yang tidak memahami keunggulan produk mereka dan belum mempelajari karakteristik dasarnya juga tidak mungkin berhasil dalam bisnis mereka. Cara terbaik untuk mendapatkan keterampilan yang diperlukan adalah melalui pengalaman, mempelajari produk dan bekerja dengan pelanggan. Komunikasi juga pentingdengan karyawan sukses yang berpengalaman dan belajar dari mereka teknik penjualan menggunakan contoh nyata.

Siapa yang harus bertanya

Ada banyak teknik untuk menjual furnitur secara efektif, tetapi mempelajarinya tidak menjamin munculnya profesionalisme saat bekerja dengan orang. Keberhasilan terutama tergantung pada penjual itu sendiri dan aktivitasnya. Sering terjadi bahwa klien sendiri melemparkan pertanyaan ke konsultan, dan dia hanya menjawab, dan seringkali tidak tepat. Tetapi orang yang mengajukan pertanyaan mengendalikan percakapan. Oleh karena itu, jika seorang konsultan atau manajer penjualan furnitur sendiri tidak menanyakan apa pun kepada calon pembeli, kemungkinan besar dia tidak akan dapat membuat kesepakatan yang baik.

Situasi pasar terus berubah, sehingga penjual tidak perlu menunggu pelanggan memutuskan pembeliannya sendiri. Karena jangkauan yang luas, penjualan yang konstan, promosi dan diskon, dan kesempatan untuk membeli furnitur bekas di situs iklan gratis dengan harga yang lebih rendah, semakin sulit bagi klien untuk memotivasi pembelian. Apa yang bisa dilakukan? Apa yang perlu diketahui penjual furnitur untuk mengatur perilakunya sendiri, dan tidak meninggalkannya sendirian dengan barangnya?

Mengapa kita membutuhkan pendekatan individual kepada pembeli

Saat ini, ketika bekerja dengan pembeli, tidak ada skema universal yang cocok untuk semua orang dan bekerja terlepas dari sifat dan preferensi orang tersebut. Pendekatan kepada klien harus bersifat individual, dan perilaku penjual harus berubah tergantung pada siapa dia berkomunikasi. Untuk memahami cara menjual furnitur, diPada tahap awal pekerjaan, konsultan perlu mempelajari jenis klien utama, teknik penjualan dan bekerja dengan keberatan. Saat ini, penjualan sederhana produk dengan cerita tentang manfaatnya tidak efektif, penjual harus belajar pendekatan yang berorientasi pada pelanggan.

Fokus pelanggan: langkah dasar

Pendekatan customer-centric terdiri dari beberapa langkah yang harus diikuti satu demi satu:

1. Persiapan.
2. Menghubungi pelanggan.
3. Mengidentifikasi kebutuhannya.
4. Presentasi produk.
5. Bekerja dengan keberatan.
6. Kesepakatan.

Langkah pertama adalah persiapan. Ini terdiri dari item berikut:

1. Pengetahuan produk.
2. Memahami pelanggan.
3. Riset pesaing.
4. Penampilan.
5. Keterampilan penjualan.
6. Perencanaan.
7. Penampilan.

Prinsip dasar penjualan yang berpusat pada pelanggan adalah: "Jangan menjual produk kepada pelanggan, tetapi bantu dia membeli." Untuk melakukan ini, Anda perlu memahami keinginan klien dan dapat menempatkan diri Anda di tempatnya. Tapi bagaimana melakukannya dan belajar bagaimana membantu klien dengan pilihan produk yang dia butuhkan?

Pentingnya pembelajaran produk

Seorang penjual yang ingin mengetahui cara belajar menjual furnitur, pertama-tama, harus mempelajari produk tempat dia bekerja dengan saksama. Penting bahwa konsultan dapat menjawab pertanyaan apa pun tentang dia dengan segera, tanpa ragu-ragu dan tanpa bertanya lagi kepada siapa pun.

Pertanyaan paling umum yang diajukan pelanggan saat membeli furnitur:

1. Set lengkap - item apa yang disertakanbiaya, dan apa yang Anda butuhkan untuk membeli secara terpisah. Misalnya, apakah cermin termasuk dalam biaya lorong.
2. Warna - furnitur dipilih sesuai dengan interiornya, jadi penting bagi klien untuk mengetahui apakah warna yang cocok tersedia dan, jika tidak, apakah dapat dipesan.
3. Produsen - Kebanyakan orang lebih menyukai perusahaan terkenal yang telah banyak mereka dengar dan dapat mereka percayai, serta merek domestik. Jika perusahaan tidak dikenal, mereka ingin tahu lebih banyak tentangnya.
4. Kemungkinan konfigurasi tambahan - apakah mungkin untuk menambah atau mengubah sesuatu di set furnitur. Sofa, misalnya, mungkin memiliki variasi penutup yang ingin dibeli pelanggan di masa mendatang jika skema warnanya berubah.

Diskon sebagai motivasi untuk membeli

Saat membuat keputusan pembelian, biaya produk tidak sepenting kelihatannya. Menurut riset pemasaran, pembeli rata-rata dapat mengubah pikirannya tentang biaya barang yang dapat diterima hingga + 20%. Biaya selalu pada skala yang sama dengan barang, dan tugas penjual adalah membuat timbangan ini berayun ke arah yang benar. Tetapi klien harus memahami dengan jelas mengapa dia harus membayar lebih dalam kasus khusus ini.

Diskon adalah hal terakhir yang diminati pelanggan, karena sebagian besar promosi dapat diulang di toko lain, jadi mereka tidak lagi menjadi keuntungan. Tetapi mereka dapat berfungsi sebagai motivasi tambahan saat membeli, jika semua faktor lain, kecuali biaya, memuaskan. Setelah mempelajari produk, penjual perlu belajar bagaimana mengetahui kebutuhan kliennya dan menjadi akrab dengan teknik penjualan dasar untuk belajar bagaimana merencanakan komunikasi dengan pembeli potensial. Selanjutnya, Anda perlu mempelajari posisi serupa yang ditawarkan pesaing dan bagaimana mereka bekerja dengan pelanggan.

Kode berpakaian untuk asisten penjualan furnitur

Pada tahap selanjutnya, meskipun organisasi tidak memiliki dress code atau seragam perusahaan, konsultan sendiri harus membawa penampilannya sesuai dengan standar pakaian bisnis. Saat memasuki toko, klien harus segera memahami bahwa dia berada di depan seorang spesialis yang dapat dihubungi untuk mengajukan pertanyaan, dan bukan pembeli potensial yang sama dengan dirinya sendiri. Sebagai perwakilan perusahaan, penjual harus terlihat pantas dan menonjol, menginspirasi kepercayaan klien dengan penampilannya. Bagaimana cara menjual furnitur mahal jika Anda sendiri terlihat tidak menarik pada saat yang sama? Busana bisnis membuat Anda merasa lebih percaya diri dan nyaman.

Cara berhubungan dengan klien dengan cara yang benar

Bekerja dengan klien dimulai dengan salam. Di sini sangat penting untuk memilih bentuk yang tepat untuk itu dan tidak menggunakan frasa usang yang membuat semua orang gugup, misalnya: "Apakah Anda punya sesuatu untuk disarankan?", "Apakah Anda sudah memilih?", "Apakah ada yang bisa membantu kamu dengan?" dll. Paling-paling, pembeli akan menertawakannya, tetapi lebih sering daripada tidak, salam seperti itu menyebabkan semua orang emosi negatif dan keinginan untuk merespons dengan cara yang kasar dan meninggalkan toko. Untuk pertanyaan tipikal, klien akan selalu menemukan jawaban tipikal yang tidak mendorong kelanjutan percakapan.

Pelanggan "Panas" dan "dingin"

Menurut salah satu teori, dari total jumlah orang yang siap melakukan pembelian saat ini tidak lebih dari 5-10%. Klien seperti itu disebut "panas". Pertanyaan sepele akan membuat mereka langsung memutuskan untuk tidak memihak penjual yang bertanya kepada mereka, dan mencari seseorang yang lebih profesional. Meragukan pelanggan yang ingin membeli, tetapi belum memutuskan karakteristik produk yang diinginkan atau biayanya, akan menjadi sekitar 25%.

Orang-orang lainnya adalah pelanggan "dingin" yang berkeliaran tanpa tujuan di sekitar toko, atau tidak siap untuk melakukan pembelian sekarang. Pertanyaan terpisah adalah bagaimana menjual furnitur melalui Internet, ketika klien hanya melihat penawaran, dan tidak berkomunikasi langsung dengan penjual. Dengan demikian, sebagian besar pembeli potensial "dingin", tetapi mereka dapat membawa keuntungan maksimal ke toko dengan pekerjaan asisten penjualan yang benar. Oleh karena itu, mengajukan pertanyaan untuk memaksa mereka membuat keputusan pembelian yang belum siap mereka lakukan hanya akan membuat mereka takut dan tampak seperti tekanan bagi pelanggan.

Cara menyapa pelanggan dengan benar

Penjual, menyapa klien, pertama-tama harus menyapanya dan memperkenalkan dirinya. Selanjutnya, penjual berpengalaman dapat bertindak dengan cara yang berbeda, misalnya, tidak menawarkan bantuan dalam memilih sekarang, tetapi untuk memberi tahu klien bahwa mereka dapat dihubungi untuk pertanyaan tentang produk. Terkadang konsultan terus mengikuti klien secara obsesif dan memberi tahu dia tentang karakteristik produk, tanpa menunggupertanyaan. Tetapi dalam hal ini, calon pembeli masih tidak akan mengingat sebagian besar informasi, dan sensasi dari komunikasi akan tidak menyenangkan baginya. Orang lebih suka membeli, tetapi mereka tidak suka merasa seperti sedang dijual. Bahkan pelanggan yang siap melakukan pembelian kemungkinan besar akan meninggalkan toko tanpa mendengarkan penjualnya. Gangguan dan arus informasi yang berlebihan membuat Anda merasa berkewajiban untuk membeli sesuatu, yang menyebabkan ketidaknyamanan. Percakapan dengan klien harus berupa dialog, bukan monolog salah satu pihak.

Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan

Sebelum menjual furnitur, penjual harus mengetahui tujuan kedatangan klien dan tidak boleh meninggalkannya tanpa pengawasan. Komunikasi yang bersahabat tanpa tekanan dan negativitas adalah strategi perilaku yang optimal. Sayangnya, sangat sering, sebelum menjual furnitur, penjual, alih-alih mengungkapkan nilai pembeli, memulai presentasi produk tanpa berpikir atau mulai membuat daftar karakteristik teknis. Efisiensi dan obsesi adalah dua hal yang berbeda. Klien harus merasa nyaman dan dapat berjalan-jalan di sekitar toko tanpa perhatian dari penjual. Penting untuk menggunakan pendekatan individu, berbicara dalam bahasa pembeli potensial dan berbicara tentang apa yang relevan baginya. Percakapan harus tentang klien, tujuan dan kebutuhan mereka. Jika mood negatif, penjual harus mundur.

Cara mengajukan pertanyaan yang benar

Saat bekerja dengan klien, penting untuk menanyakan pertanyaan yang tepat kepadanya. Mereka dapat terdiri dari dua jenis - terbuka dan tertutup. Dalam kasus pertama daripembeli akan membutuhkan jawaban terperinci, dan yang kedua - konfirmasi atau ketidaksepakatan. Kedua opsi membantu mengidentifikasi kebutuhan klien dan merupakan salah satu komponen penting dari teknik penjualan. Misalnya, sebelum menjual mebel antik, Anda bisa menanyakan barang antik apa yang sudah dimiliki klien. Ini akan memungkinkan Anda untuk menyarankan opsi yang akan digabungkan dengan mereka.

Pelanggan berpenghasilan tinggi lebih memilih barang yang unik. Identifikasi keinginan seperti itu akan menjadi salah satu jawaban atas pertanyaan tentang bagaimana menjual furnitur buatan tangan. Jika klien menjawab pertanyaan dengan pertanyaan, konsultan dapat memberikan presentasi singkat dan berbicara tentang manfaat produk, bergerak dari umum ke khusus. Kemudian Anda perlu mengambil inisiatif lagi dan mengajukan pertanyaan terbuka. Ketika seorang tenaga penjualan tahu bagaimana mengajukan pertanyaan dan menggunakan keterampilan ini secara efektif, mereka dapat dengan cepat menemukan kesamaan dengan pembeli dan menanggapi kebutuhan mereka. Jika Anda menunjukkan inisiatif dan aktivitas, maka tidak akan ada masalah dan pertanyaan tentang cara menjual furnitur.

Presentasi produk

Presentasi produk adalah teknik penjualan yang penting. Setelah mengidentifikasi beberapa kebutuhan klien, Anda dapat melanjutkan ke sana, atau Anda dapat mengetahui detailnya terlebih dahulu. Hanya ulasan pujian tentang produk yang menyebabkan ketidakpercayaan pembeli. Sebelum menjual furnitur berlapis kain, penjual perlu melihatnya melalui mata kliennya dan mencari tahu pertanyaan apa yang mungkin dia miliki. Presentasi berdasarkan kebutuhan, bukankarakteristik, sangat menarik bagi pembeli. Berbicara tentang furnitur baru, furnitur bekas atau hanya sebuah proyek harus dalam urutan tertentu. Pertama, propertinya dijelaskan, karakteristik yang jelas yang tidak menimbulkan pertanyaan dari klien.

Cara mendeskripsikan manfaat produk

Sebelum menjual furnitur kabinet atau produk lain, konsultan perlu mempelajari dengan cermat baik karakteristik atau keunggulannya maupun yang tidak jelas yang membedakan produk tersebut dari yang lain. Di akhir presentasi, penjual harus berbicara tentang manfaat yang akan diterima klien jika dia membeli furnitur khusus ini. Sifat-sifat produk memberi tahu pembeli apa sebenarnya yang dia beli, manfaat - mengapa dia melakukannya, dan manfaat - apa yang dia dapatkan sebagai hasil pembelian. Penting untuk tidak lupa bahwa pelanggan mencari produk yang dapat menyelesaikan masalahnya. Penjual hanya perlu membantu menyelesaikan masalah ini.

Dalam hal ini, piramida Maslow dan fokus pada kebutuhan pembeli dapat membantu. Misalnya, sebelum menjual furnitur lama, di antara karakteristiknya dapat disebutkan bahan-bahan alami dari mana furnitur itu dibuat. Ini akan memenuhi kebutuhan dasar pelanggan akan keamanan.

Bekerja dengan keberatan

Kesalahan umum yang dilakukan penjual adalah berdebat dengan pelanggan alih-alih menyelesaikan keberatan mereka. Tetapi pekerjaan yang sebenarnya dari seorang profesional dimulai ketika pelanggan berkata, “Tidak.” Untuk memahami cara menjual furnitur dengan cepat, konsultan harus memahami cara menangani keberatan dan tidak takut pada mereka. Setelah mendengarkan mereka, ada baiknya berterima kasih kepada klien danberikan argumen tambahan yang mendukung pembelian produk Anda. Jika Anda menggunakan piramida Maslow lagi, maka perlu dipertimbangkan bahwa ketika bekerja pada sistem ini dengan klien yang kompleks, Anda perlu memindahkannya ke tingkat dengan kebutuhan yang lebih tinggi. Ini akan memungkinkan Anda untuk menjual furnitur lebih mahal. Misalnya, dari kebutuhan dasar akan keselamatan dan kesehatan, alihkan perhatiannya pada kebutuhan untuk memiliki. Jika klien tidak terlalu peduli dengan keselamatannya sendiri, dia pasti akan memikirkan keselamatan orang yang dicintainya.

Penutupan transaksi

Tahap terakhir dari pekerjaan penjual mana pun adalah kesimpulan dari kesepakatan. Pada saat ini, Anda harus bertindak tegas dan tidak berlebihan, menolak keinginan pembeli untuk membeli produk. Penyelesaian penjualan dan pembayaran adalah momen penting ketika Anda tidak bisa salah. Penjual harus memperhatikan sinyal klien tentang kesiapan untuk melakukan pembelian, menghentikan presentasi tepat waktu dan membawanya ke kasir. Setelah mengonfirmasi jumlah pesanan, Anda dapat menawarkan produk dan layanan tambahan, seperti jaminan tambahan. Ini juga penting untuk mendapatkan dokumen yang benar. Penjual kemudian harus berterima kasih kepada pelanggan atas pilihannya dan mengirimkannya dengan ucapan selamat tinggal yang ramah.

Jika pelanggan belum siap untuk membeli sekarang

Kesalahan umum lainnya yang dilakukan oleh tenaga penjualan non-profesional adalah kehilangan minat pada klien jika mereka tidak siap untuk segera membuat kesepakatan. Pada titik ini, Anda tidak hanya bisa kehilangan hadiah masa depan untuk pekerjaan dari satu orang. Tersinggung oleh sikap lalai, pembeli harusakan mengambil keuntungan dari mulut ke mulut dan berbagi ketidakpuasan mereka dengan kerabat dan teman yang tidak mungkin memutuskan untuk membeli sesuatu di toko ini. Dengan demikian, penjual kehilangan beberapa pelanggan potensial sekaligus. Seorang profesional pasti akan memberi Anda waktu untuk berpikir, memberi tahu Anda tentang diskon dan bonus tambahan di masa depan, sehingga pembeli pergi dengan kesan yang menyenangkan dan kembali lagi beberapa waktu kemudian. Anda dapat meminta nomor telepon klien dan menawarkan untuk meneleponnya kembali nanti jika tawaran yang lebih baik muncul. Untuk penjualan yang efektif, hal utama adalah melakukan segalanya dengan benar, untuk menyelesaikan masalah klien. Kemudian dia pasti akan kembali lagi dan merekomendasikan toko tersebut kepada teman-temannya.