SPIN jual - apa itu

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Untuk waktu yang lama, kesimpulan transaksi didasarkan pada teori yang digunakan pada tahun 20-an. Tidak ada yang tahu rahasia melatih manajer penjualan yang berhasil dalam bisnis mereka. Namun pada pertengahan 70-an, sebuah penelitian dilakukan oleh grup Hathwaite untuk perusahaan Xerox. Ini menganalisis perilaku orang ketika berinteraksi satu sama lain dan dalam proses menyimpulkan kesepakatan yang saling menguntungkan. Studi Hathwaite dikhususkan untuk menemukan jawaban atas pertanyaan tentang informasi apa yang dicari seseorang, bagaimana tepatnya mereka mengajukan pertanyaan, dan reaksi seperti apa yang mereka dapatkan.

Bagaimana studi Hatwaite dilakukan

Kebutuhan akan pekerjaan tersebut disebabkan oleh krisis di pasar dan pentingnya menemukan titik kontak baru dengan pelanggan. Buku-buku penjualan SPIN yang populer dari Neil Rackham didasarkan pada penelitian ini. Yang pertama berisi teori dan cerita rinci tentang teknologi penjualan yang efektif. Buku kedua, Panduan Praktis Penjualan SPIN, menjelaskan penerapan metode ini. Spesialis dariHatwaite hadir di 600 transaksi, mempelajari hubungan antara perilaku seorang manajer penjualan dan keberhasilan pekerjaannya. Mereka mencari fakta baru yang sebelumnya tidak diketahui, dan akhirnya menemukan bahwa wiraniaga yang sukses berperilaku dengan cara yang khusus. Ketika tiba saatnya kelompok spesialis melapor kepada pelanggan, semua manajer yang pekerjaannya telah dipelajari diundang. Profesional diminta untuk menuliskan 10 pertanyaan yang mereka ajukan kepada klien mereka.

Ciri perilaku manajer sukses

Dalam 100 dari 600 penjualan, lebih banyak tenaga penjualan yang sukses memikirkan perilaku mereka beberapa langkah ke depan dan tidak berfokus pada kebutuhan mereka sendiri, tetapi pada apa yang diinginkan klien. Dalam pekerjaan mereka, orang-orang seperti itu tidak menggunakan trik, tetapi bakat dan strategi khusus mereka. Akibatnya, strategi ini menjadi dasar pembuatan teknik SPIN, dan teknik penjualan mereka menjadi contoh metode SPIN bagi para profesional terlatih. Deskripsi penelitian dalam buku Neil Rackham terdiri dari pembenaran metode dan menggambarkan proses pengambilan keputusan pembelian oleh pelanggan.

Munculnya teknik jual SPIN

Pertanyaan yang dicatat oleh perwakilan Xerox yang malang adalah tentang situasi pelanggan secara umum, bukan area masalah. Saat bekerja dengan klien, ternyata mereka juga bertanya-tanya mengapa, setelah pertanyaan biasa, penjual tiba-tiba beralih ke presentasi barang. Akibatnya, mereka mengabaikan kesepakatan, dan perusahaan kehilangan keuntungan. Masalah utama sebagian besar karyawan Xerox ternyata hanya bertanya tentangsituasi umum yang tidak menyangkut area masalah. Tentu saja, pertanyaan seperti ini diperlukan, tetapi tidak terbatas pada mereka.

Efisiensi teknik SPIN

Teknik pembuatan kesepakatan yang berhasil, yang dibuat berdasarkan studi ini, disebut Spin-selling. Sistem ini dirancang untuk membantu manajer penjualan fokus pada kliennya, dan klien, pada gilirannya, menyadari masalah mereka dan merasa perlu membeli produk atau layanan yang ditawarkan oleh manajer. Penjualan SPIN adalah tentang mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dengan bantuan struktur pertanyaan yang terstruktur dengan baik. Mengapa cara kerjanya seperti itu? Dalam mempersiapkan rapat, manajer penjualan mungkin berasumsi bahwa kliennya memiliki situasi khusus yang dapat ia gambarkan. Ia juga mempertimbangkan kemungkinan motif yang dapat mengarahkan klien pada keputusan.

Selama pertemuan dengan klien, manajer mengidentifikasi kebutuhan pembeli dan menyesuaikan proposalnya bergantung pada mereka, yang memungkinkan presentasi produk berkualitas tinggi dan kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak. Manajemen penjualan menggunakan SPIN berhasil digunakan di perusahaan besar. Cara tersebut telah terbukti keefektifannya pada contoh lebih dari 30 ribu transaksi di 23 negara di dunia. Penjualan spin sama-sama sukses di perbankan, asuransi, farmasi, dan konsultasi TI. Kelompok Hathwaite melanjutkan penelitian selama 13 tahun. Para ahli sampai pada kesimpulan bahwa penggunaan teknologi dalam melatih manajer penjualan meningkatkan efisiensi mereka sekitar 40%.

Dasar-dasar bekerja dalam teknik SPIN

Jual SPIN adalah kegiatan berbasis dialog. Dasarnya adalah pertanyaan yang disusun dalam urutan tertentu. Alasan utama mengapa metode ini berhasil adalah karena memungkinkan Anda untuk fokus pada kebutuhan klien dan membantunya melihat sendiri apa yang dia butuhkan. Klien dari manajer yang manajemen penjualannya didasarkan pada teknik SPIN melihat mereka sebagai asisten mereka, yang dapat dihubungi kapan saja, dan bukan tenaga penjualan. Cara kerja didasarkan pada mekanisme negasi. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, manajer penjualan mengelola pikiran pelanggan dan mengarahkannya ke keputusan pembelian yang independen. Sehingga pembeli tidak merasakan tekanan dari luar dan tidak merasa dipaksa untuk membeli sesuatu.

Jenis pertanyaan dalam penjualan SPIN

Spin-sell adalah beberapa blok pertanyaan, tidak sebanyak mengidentifikasi kebutuhan pembeli seperti membentuknya. Singkatan itu sendiri adalah singkatan dari:

• pertanyaan situasional (situasi);
• masalah;
• pertanyaan tidak langsung (implikasi);
• pertanyaan langsung (need-payoff).

Pertanyaan situasional adalah pertanyaan umum untuk memulai percakapan tentang situasi umum klien. Mereka diperlukan untuk membawanya ke percakapan tentang masalah yang ada. Bermasalah ditujukan untuk mengidentifikasi kebutuhan klien. Tetapi kebutuhan ini harus tepat dalam pemahamannya, dan bukan dalam pemahaman manajer penjualan. Ini adalah rasa sakit pembeli yang dapat disembuhkan dengan produk atau layanan. Jika klien sendiri tidak sepenuhnya memahami rasa sakitnya dan tidak melihat masalah dalam bisnisnya, manajer melanjutkan ke pertanyaan tidak langsung.

Mereka harus membantu memikirkan konsekuensi bagi klien jika dia tidak membeli produk. Ini adalah jenis pertanyaan utama dalam penjualan SPIN, yang dengannya transaksi selesai. Pada titik ini, klien harus memahami bahwa ia membutuhkan produk untuk mengembangkan bisnisnya. Pertanyaan langsung atau panduan diajukan pada tahap akhir, setelah mengetahui apa yang membuat klien tidak puas. Mereka harus membantu klien lebih jelas memahami kebutuhan untuk membeli apa yang ditawarkan manajer penjualan. Klien sendiri mulai berbicara tentang betapa pentingnya produk itu baginya, dan mengerti bagaimana dia dapat membantunya.

Pertanyaan tentang situasi klien

Jenis pertanyaan situasional tidak digunakan untuk menjual produk. Diperlukan untuk mempersiapkan landasan untuk melanjutkan percakapan dengan klien dan menginspirasi kepercayaannya. Pertanyaan situasional membantu menemukan apa yang akan membuat klien memutuskan untuk menutup kesepakatan di masa depan. Jumlah pertanyaan ini tidak boleh terlalu besar, jika tidak klien bisa bosan. Pada saat yang sama, penting untuk menginspirasi kepercayaan orang tersebut dan mengklarifikasi sendiri beberapa pertanyaan umum tentang bisnisnya dan kemungkinan opsi untuk memengaruhi melalui presentasi.

Berapa banyak pertanyaan situasional yang harus ada

Jenis pertanyaan ini diperlukan untuk kontak penuh dengan klien dan klarifikasi tentang minat utamanya. Tujuan penggunaannya adalah untuk mengetahui pengalaman seperti apa yang dimiliki klien dengan produk, fitur-fiturnyapreferensi, tujuan penggunaan, dll. Paling sering, Anda perlu menanyakan sekitar 5 pertanyaan terbuka yang memerlukan jawaban terperinci, dan 2-3 untuk klarifikasi. Penting untuk menggunakan teknik mendengarkan terbuka di sini.

Akibatnya, klien menjadi bebas dan mendengarkan komunikasi. Sebagai aturan, blok pertanyaan situasional ini adalah yang terpanjang dalam waktu. Hal utama bagi seorang manajer yang bekerja di Spin Selling adalah mengidentifikasi masalah-masalah yang dapat dia selesaikan dengan menawarkan produk atau layanannya. Saat mengajukan pertanyaan situasional, Anda perlu memahami bahwa Anda tidak boleh mengulangi kesalahan manajer Xerox dan mencurahkan lebih dari 40% waktu Anda untuk pertanyaan situasional.

Pentingnya masalah yang bermasalah

Pertanyaan masalah berhubungan dengan masalah klien dan ditanyakan setelah masalah situasional. Mereka harus membantu memperjelas bagaimana model yang dirumuskan oleh manajer penjualan sebelum rapat sesuai dengan kebutuhannya yang sebenarnya. Jika itu tidak sesuai dengan kenyataan, pada tahap ini Anda harus berlama-lama dan mengklarifikasi situasinya sendiri secara lebih rinci, dan kemudian memperbaiki poin yang salah. Dengan mengajukan pertanyaan yang bermasalah, manajer penjualan menarik perhatian klien pada kebutuhan untuk memecahkan masalahnya.

Pada tahap ini, Anda perlu mencari tahu apa yang penting bagi klien - ini akan membantu membangun presentasi produk. Selama percakapan, pertanyaan perlu disesuaikan tergantung pada kebutuhan dan nilai. Dianjurkan untuk memiliki beberapa pertanyaan yang telah disiapkan sebelumnya yang menjelaskan kemungkinan masalah bagi klien. Hal utama adalah mengidentifikasi masalahnya. Jika semua orangbenar, manajer dapat melanjutkan ke tahap pekerjaan berikutnya dengan menggunakan teknologi penjualan SPIN.

Cara mengajukan pertanyaan tidak langsung

Dengan mengajukan pertanyaan tidak langsung atau situasional, manajer penjualan mengumpulkan informasi tentang kesulitan dan tingkat ketidakpuasan, yang membantu menentukan "kebutuhan tersembunyinya". Ini adalah motif tingkat kedua. Semakin banyak yang dapat Anda temukan, semakin baik - maka lebih banyak manfaat yang dapat disorot dalam presentasi. Jenis pertanyaan tidak langsung ditujukan untuk menentukan pentingnya masalah dan apa yang akan terjadi jika tidak diselesaikan. Mereka memungkinkan klien untuk menyadari manfaat apa yang akan dia terima dalam memecahkan masalahnya. Kesulitan utama dari pertanyaan tidak langsung adalah bahwa mereka tidak dapat diprediksi atau dipikirkan sebelumnya. Jika seorang manajer memiliki pengalaman, semacam kerangka kerja terbentuk, yang ia gunakan tergantung pada situasinya. Pemula mungkin mengalami kesulitan.

Inti dari pertanyaan tidak langsung adalah pembentukan hubungan sebab akibat antara masalah dan solusinya bagi klien. Penting untuk dicatat bahwa klien harus melakukan ini sendiri. Dia tidak akan berbicara langsung tentang kebutuhan yang tersembunyi, tetapi dia akan merasakannya. Pada saat yang sama, manajer tidak perlu melihat masalah klien dari sudut pandangnya. Hal utama adalah membantunya melihat masalahnya sendiri. Selanjutnya, Anda harus mengajukan beberapa pertanyaan tidak langsung yang menonjolkan motif tambahan. Mereka membantu klien menyadari bahwa dia perlu mengubah situasi dan menemukan solusi.

Pertanyaan langsung dan tutup kesepakatan

Setelah mengklarifikasisemua masalah diajukan pertanyaan langsung yang akan membantu mengidentifikasi kebutuhan klien yang jelas. Maka penting bagi manajer untuk menunjukkan bahwa mereka dapat dieliminasi jika kesepakatan dibuat. Dalam hal ini, klien harus membuat keputusannya sendiri. Presentasi produk dimulai hanya pada tahap ini, bukan sebelumnya. Pertanyaan langsung adalah jenis yang paling sederhana, karena melibatkan penggambaran manfaat suatu produk. Setelah berhasil menyelesaikan presentasi, klien dan manajer menutup kesepakatan.