2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31
Setiap orang yang bekerja di bidang penjualan terkadang menemukan klien "sulit" yang merusak suasana dan hanya menghabiskan waktu berharga. Pada tawaran yang cukup menguntungkan, mereka menemukan banyak argumen, membuat kesimpulan dari kesepakatan itu menjadi pertanyaan besar. Oleh karena itu, setiap tenaga penjual perlu memiliki pemahaman tentang cara penanganan keberatan pelanggan.
Rekomendasi untuk berhasil mengatasi keberatan
1. Ketika seorang pelanggan mengajukan keberatan, itu menunjukkan minat, yang merupakan awal yang baik. Setelah itu, tinggal menjawabnya dengan benar. Jauh lebih buruk jika calon pelanggan sama sekali tidak peduli dengan produk Anda.
2. Apa sebenarnya keberatan itu? Ini adalah tanda pasti dari kurangnya informasi. Oleh karena itu, menangani keberatan berarti memberikan lebih banyak informasi.
3. Perlu dibedakan antara konsep "keberatan" dan "kondisi". Suatu kondisi paling sering merupakan persyaratan yang tidak dapat diatasi, sementara keberatan adalah penilaian berbeda dari seseorang tentang kualitas, harga, pengiriman, dll. Pendapat seperti itu bisaubah dengan beberapa teknik persuasi.
4. Perintah penjual mana pun: "Jika pembeli tidak keberatan dan pada saat yang sama pembelian tidak terburu-buru, maka hanya saya sendiri yang harus disalahkan!".
Perlakukan penolakan sebagai kesempatan ekstra untuk berbagi manfaat produk di satu sisi, dan merasa seperti pemimpin penjualan dan menuai manfaat dari kepemimpinan tersebut di sisi lain.
Menangani keberatan tidak boleh berubah menjadi argumen yang dangkal. Bahkan jika Anda menang dalam perselisihan seperti itu, klien akan membalas dendam dengan pergi berbelanja di tempat lain. Bagaimanapun, Anda harus berperilaku sedemikian rupa sehingga klien potensial dapat “menyelamatkan muka.”
Cobalah untuk mengubah komunikasi sehingga orang itu sendiri memberikan jawaban atas keberatannya: hanya membutuhkan waktu dan keterampilan yang dikembangkan.
Menangani keberatan penjualan. Tonggak sejarah
Biarkan klien mengungkapkan keberatannya sedetail mungkin
Pertama, Anda perlu menentukan dengan tepat apa yang secara spesifik tidak sesuai dengan calon pembeli. Karena itu, perlu untuk mendengarkannya sampai akhir, dengan semua penampilannya menunjukkan sikap serius terhadap kata-katanya. Akan sangat tepat untuk mengklarifikasi dengan seseorang apakah pikirannya dipahami dengan benar, dan juga untuk mendapatkan konfirmasi dari kata-katanya.
Cobalah untuk meragukan keberatan itu sendiri
Untuk menanyakan keberatan, mintalah sedetail mungkin. Pada saat yang sama, seharusnya tidak ada bayangan merendahkan dalam suara,sarkasme, ironi, dll. Dalam perincian orang harus menemukan "argumen tambahan" yang mendukung ketidaktepatan keberatan. Saat orang tersebut "membuka keberatan", cobalah untuk menemukan "kerentanan" penilaian dan pertimbangkan tanggapan Anda.
Berikan argumen yang mendukung Anda, setujui secara detail dengan pernyataan klien
Dalam keberatan apa pun, Anda dapat menentukan mana yang penting dan mana yang sekunder. Dengan menyetujui detail kecil, tunjukkan manfaat produk dengan membandingkannya dengan keberatan. Pada saat yang sama, tunjukkan betapa kecilnya keberatan ini dengan latar belakang manfaat yang akan dihasilkan produk. Hindari menggunakan kata "tetapi" - gunakan "dan" sebagai gantinya.
Pastikan argumen Anda mengarah pada hasil yang diinginkan
Bekerja dengan keberatan memerlukan konfirmasi bahwa persetujuan telah diterima dari klien dan Anda dapat melanjutkan. Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan frasa seperti "Apakah Anda setuju bahwa ….", "Saya percaya ini menghilangkan masalah ini …", "Apa yang telah kita capai memungkinkan kita untuk …", dll.
Setelah semua keberatan selesai, yang tersisa hanyalah menutup kesepakatan dengan kompeten. Tentu saja, sangat sulit untuk menghitung seluruh gudang teknik untuk menetralisir keberatan. Namun, prinsip utamanya dapat dibedakan: pada awalnya Anda harus setuju, dan kemudian dengan benar dan lembut (tanpa perselisihan!) Atasi keberatan pembeli.
Direkomendasikan:
Fungsi utama subsistem pengembangan personel adalah: bekerja dengan cadangan personel, pelatihan ulang dan pelatihan lanjutan karyawan, merencanakan dan memantau karier bisnis
Fungsi utama subsistem pengembangan personalia adalah alat organisasi yang efektif yang dapat meningkatkan kualifikasi karyawan yang mahir menjadi internal, master, otoritas, mentor. Dalam organisasi pertumbuhan karyawan seperti itulah keterampilan seorang pekerja personalia yang keren terletak. Penting baginya ketika "perasaan untuk personel yang menjanjikan" subjektif dilengkapi dengan pengetahuan mendalam yang objektif tentang metodologi pekerjaan personel, yang dikembangkan secara mendalam dan diatur secara rinci
Steve Jobs: "Anda harus bekerja bukan 12 jam, tetapi dengan kepala Anda." Bagaimana mengatur waktu Anda dengan benar
Apakah kamu pergi bekerja? Apakah Anda menyukainya? Bukan? Kenapa kamu pergi? Hanya sedikit orang yang berpikir tentang fakta bahwa mereka menyia-nyiakan hidup mereka dengan sia-sia. Anda ingin hidup dengan baik dan yakin bahwa untuk mendapatkan gaji yang baik, Anda harus bekerja keras. Seperti yang dikatakan Steve Jobs: "Anda perlu bekerja bukan 12 jam, tetapi dengan kepala Anda." Baca lebih lanjut tentang cara mengatur waktu Anda dengan benar
Apakah segel wajib untuk pengusaha perorangan: fitur undang-undang Federasi Rusia, kasus di mana pengusaha perorangan harus memiliki segel, surat konfirmasi tentang tidak adanya segel, sampel pengisian, pro dan kontra bekerja dengan segel
Kebutuhan menggunakan percetakan ditentukan oleh jenis kegiatan yang dilakukan pengusaha. Dalam kebanyakan kasus, ketika bekerja dengan klien besar, keberadaan stempel akan menjadi syarat yang diperlukan untuk kerjasama, meskipun tidak wajib dari sudut pandang hukum. Tetapi ketika bekerja dengan perintah pemerintah, pencetakan diperlukan
Siapa yang bekerja di malam hari. Di mana mereka bekerja di malam hari?
Manusia menjadi semakin terputus dari alam, dan bagi banyak orang, puncak aktivitas terjadi pada malam hari. Bagi orang-orang dengan jet lag ini, kerja malam adalah pilihan yang bagus. Banyak yang tertarik untuk mengetahui profesi apa yang diminati dalam kegelapan, tentang kelebihan dan kekurangannya. Perlu mempertimbangkan secara eksklusif jenis pekerjaan malam yang legal
Algoritma untuk menangani keberatan dalam penjualan
Spesialis yang memiliki pengalaman dalam penjualan harus terbiasa dengan algoritme untuk menangani keberatan. Setiap klien potensial mungkin memiliki keraguan. Tugas penjual profesional adalah menghilangkannya dengan jawaban yang masuk akal. Jika ini tidak dilakukan, ada kemungkinan besar kehilangan klien potensial
