Apa itu Jual SPIN? Teknik dan tahapan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Penjualan SPIN Neil Rackham dipatenkan olehnya sebagai cara yang sukses untuk mempromosikan produk di pasar. Ini telah diuji oleh banyak perusahaan yang memiliki penjualan besar di seluruh dunia. Transaksi dengan entitas ekonomi tersebut semakin sukses, semakin banyak kompetensi dan kualifikasi yang dimiliki penjual.

Asal

Penjualan SPIN dimulai dengan studi yang dilakukan oleh Huthwaite pada 1970-an. 35.000 pertemuan diadakan, di mana isu-isu berikut diangkat:

1. Apakah ada keahlian khusus untuk menjamin kesuksesan dalam penjualan besar?
2. Apakah keterampilan dasar berbeda dari keterampilan implementasi lainnya?

Disponsori oleh perusahaan riset seperti IBM dan Xerox. Mereka mempekerjakan penjual top yang pandai dalam penjualan kecil, tetapi gagal dalam transaksi besar.

Sebagai hasil dari penelitian, ditemukan bahwa kesuksesan disertai oleh mereka yang pada umumnyadalam penjualan menggunakan keahlian khusus yang disebut SPIN.

Saat ini teknologi ini digunakan di semua perusahaan terbesar di dunia. Diyakini bahwa dengan menggunakan panduan praktis untuk penjualan SPIN, adalah mungkin untuk menjual barang kepada pembeli seperti itu, yang tampaknya mustahil untuk menjual apa pun di bawah skema klasik.

Langkah

Sistem ini terdiri dari empat langkah. Ini terlihat dari huruf kapital yang ada pada namanya:

• С - situasi;
• P - masalah;
• Dan - ekstraksi;
• N - arah.

Jika urutannya diikuti, maka penjualan barang berhasil.

Pada tahap C, penjual perlu mencari tahu untuk tujuan apa klien ingin melakukan pembelian khusus ini.

Pada tahap "P" penjual harus mencari tahu dengan bantuan pertanyaan utama masalah yang mengkhawatirkan pembeli. Pada saat yang sama, Anda perlu mencoba memberi kesan bahwa dia hanya mencoba mencari tahu, dan bukan menyelesaikannya.

Langkah "Dan" menunjukkan bahwa solusi masalah akan dicapai oleh pembeli. Pada saat yang sama, penjual mulai mengajukan pertanyaan lebih aktif, dan klien harus merumuskan sendiri solusi untuk masalah tersebut.

Langkah terakhir "H" mengasumsikan bahwa pembeli akan membuat keputusan independen tentang perlunya melakukan pembelian tersebut, berdasarkan saran dari penjual.

Keunggulan Teknologi

Penjualan SPIN memiliki beberapa keunggulan:

• teknologi ini dapat digunakan di semua bidang perdagangan;
• ksetiap klien memiliki pendekatan individualnya sendiri;
• penjual bagi pembeli bertindak sebagai penasehat, bukan pembebanan barang;
• klien percaya bahwa dia membuat pilihan yang tepat.

Penjualan yang kompeten harus didasarkan pada prinsip kepuasan pelanggan. Dengan demikian, customer-centricity sangat penting untuk memastikan keberhasilan dalam distribusi barang.

Faktor yang membuat SPIN menjadi teknologi yang sukses

Hanya ada tiga dari mereka:

• ada penjual yang lebih canggih yang fokus membangun hubungan;
• pelanggan telah berubah, yang mulai memperhatikan mitra bisnis yang memahami masalah mereka;
• kekhususan sektor penjualan besar di mana penelitian paling penting.

Pertanyaan situasional

Teknik penjualan SPIN melibatkan beberapa jenis pertanyaan. Pada tahap “situasi”, penjual mengetahui situasi atau fakta saat ini dari klien. Pertanyaan sebagian besar tidak menarik bagi pembeli dan lebih penting bagi penjual. Dia dapat mengajukan pertanyaan situasional berikut:

• Berapa banyak orang yang bekerja di kantor Anda?
• Berapa lama siklus produksi di perusahaan?

Seperti yang ditunjukkan oleh Rackham, penjualan SPIN harus menyertakan pertanyaan situasional minimal. Biasanya mereka diminta lebih dari yang direncanakan. Pembeli cepat bosan, terkesan membosankan dan membosankan.

Informasi pelanggan harus ditemukan dari yang lain yang tersediasumber. Namun, minimal pertanyaan seperti itu harus ditanyakan. Tenaga penjualan yang sukses tidak banyak menggunakannya saat berkomunikasi dengan pelanggan.

Masalah masalah

Mereka berhubungan dengan ketidakpuasan, kesulitan dan masalah yang dimiliki pembeli sehubungan dengan situasi saat ini, yang dapat diselesaikan dengan bantuan barang yang dijual.

Beberapa contohnya adalah:

• Masalah apa yang dihadapi perusahaan Anda di bidang ini?
• Apa yang menghalangi Anda untuk mencapai tujuan Anda?

Untuk tenaga penjual yang berpengalaman, masalah bermasalah merupakan kelompok utama. Ini karena fakta bahwa barang apa pun menyelesaikan masalah seseorang. Jika penjual dengan tepat menentukan produk apa yang dibutuhkan pembeli, maka dengan melakukan itu dia berkontribusi untuk menyelesaikan kesulitan tertentu.

Misalnya, membeli Rolls-Royce, pembeli meningkatkan harga dirinya dengan menunjukkan statusnya. Dengan cara yang sama, produk apa pun dapat diangkat untuk memecahkan masalah tertentu.

Namun, beberapa orang percaya bahwa pertanyaan bermasalah tidak menyelesaikan masalah penjualan besar, tetapi hanya masalah kecil.

Pertanyaan ekstraksi

Mereka adalah yang paling kuat. Namun, mereka ditetapkan oleh beberapa dan hanya penjual terbaik. Presentasi solusi dan produk mereka tidak dilakukan di awal percakapan dengan pembeli. Penjual harus ditujukan untuk menanyakan klien tentang masalahnya, yang akan berkontribusi pada munculnyahubungan antara mereka dan solusi potensial.

Pertanyaan ekstraksi termasuk yang terkait dengan esensi dan konsekuensi dari masalah yang sedang dibahas. Dalam penjualan SPIN, misalnya, Anda dapat menggunakan pertanyaan berikut:

• Bagaimana masalah yang dibahas mempengaruhi posisi perusahaan Anda dibandingkan dengan pesaing Anda?
• Bagaimana masalah akan mempengaruhi produktivitas pekerja Anda?

Pertanyaan ini menyakiti klien dan membuatnya bekerja. Akibatnya, ia mencari solusi untuk menghilangkan sensasi tidak menyenangkan ini. Jadi, pertama-tama Anda perlu menciptakan rasa sakit pada pembeli, kebutuhan yang kuat, dan baru kemudian menawarkan solusi kepada mereka.

Penjual harus mengikuti ketentuan berikut:

• Anda harus memilih masalah yang dapat diselesaikan atau solusi yang memiliki keunggulan kompetitif bagi penjual;
• bayangkan secara mental percakapan dengan klien;
• Anda juga perlu memahami bahwa masalahnya mungkin tampak tidak penting bagi pembeli, tidak sebanding dengan upaya untuk menyelesaikannya;
• perlu memikirkan bagaimana meyakinkan klien bahwa masalah ini penting, bahwa sepadan dengan usaha dan biaya yang dikeluarkan untuk menyelesaikannya.

Agar seorang tenaga penjualan memahami esensi pertanyaan ekstraktif, ia harus memahami alasan yang akan membuktikan bahwa pembeli salah.

Pertanyaan panduan

Mereka merujuk untuk mengetahui kegunaan solusi atau nilainya bagi klien. Untuk penjualan SPIN, ini termasuk, misalnya:

Apa alasan pentingnya pemecahan masalah?

Berapa penghematan bagi perusahaan Anda jika waktu yang dihabiskan untuk operasi tertentu dapat dikurangi sebesar 15%?

Yaitu, pertanyaan-pertanyaan ini ditujukan untuk dipecahkan. Itulah sebabnya pembeli menganggapnya secara positif bermanfaat dan konstruktif.

Pertanyaan pemandu dapat menjadi cerminan dari penggalian pertanyaan. Misalnya, yang terakhir mungkin terdengar seperti ini: "Dapatkah ketidakandalan menyebabkan biaya tambahan?" Pertanyaan panduan akan terdengar seperti ini: "Jika Anda meningkatkan keandalan sistem, apakah biaya perusahaan akan berkurang?"

Penjual yang baik menggunakan kedua jenis pertanyaan dalam pekerjaan mereka. Dengan tipe ini, pelaksana meminta klien untuk hal-hal yang implisit. Pembeli sendiri berbicara tentang manfaat yang akan diperolehnya dari keputusan seperti itu. Penjual tidak boleh berbicara tentang manfaat produk tertentu, tetapi mengarahkan pembeli ke jawaban yang benar. Misalnya, pertanyaan “Bagaimana sistem yang kami terapkan dapat membantu Anda?” Pembeli sendiri menawarkan solusi, penjual bertindak sebagai orang yang kurang tegas.

Dengan demikian, pertanyaan pemandu memungkinkan Anda menciptakan kondisi di mana pembeli akan meyakinkan diri mereka sendiri tentang manfaat membeli produk khusus ini.

Sorotan teknologi

"Penjualan SPIN" Neil Rackham bukanlah tentang memperlakukan model sebagai formula tetap. Ini menjelaskan bagaimana penjual terbaik dari penjualan besar melakukannya. Mereka biasanya memulai diskusi dengan pertanyaan situasional.untuk bantuan, kemudian beralih ke mengidentifikasi satu atau lebih masalah.

Pada saat yang sama, penjual harus mengajukan pertanyaan bermasalah sampai klien beralih ke masalah ini sendiri. Kemudian Anda perlu meningkatkan rasa sakit dengan mengajukan pertanyaan ekstraktif, setelah itu mereka beralih ke panduan. Namun, urutan ini tidak ketat. Dalam perjalanan diskusi, itu mungkin sedikit berubah. Penjualan yang baik datang dari fleksibilitas.

Penghindaran keberatan

Penjual sukses yang berpengalaman memiliki sedikit keberatan karena mereka tahu bagaimana mencegahnya.

Kelebihan yang dicantumkan penjual dapat menimbulkan berbagai keberatan dari klien. Ini mungkin karena pembeli mungkin menganggap produk yang terlalu mahal yang ditawarkan hanya sedikit, menurut mereka, sebagai produk yang lebih baik.

Buku Neil Rackham tentang penjualan SPIN bertujuan untuk menyelesaikan dilema ini. Pembeli harus memutuskan sendiri bahwa dia membutuhkan produk ini pada saat tertentu. Tenaga penjual harus menguasai seni mengajukan pertanyaan yang tepat. Dalam hal ini, jumlah keberatan akan dikurangi seminimal mungkin. Kebutuhan pelanggan juga perlu dikembangkan.

Penutup

SPIN Selling menghadirkan metode akuisisi pelanggan baru ke sektor penjualan besar yang digunakan oleh penjual terkemuka dunia. Mereka melibatkan keberangkatan dari pertanyaan situasional tradisional.meninggalkan jumlah minimum mereka dengan beralih ke varietas bermasalah dan mengekstraksi, di mana masalah diidentifikasi. Klien, dengan bantuan penjual, mencari solusi yang akan memuaskannya.

Yang terakhir dapat, dengan bantuan pertanyaan yang dirumuskan dengan benar, mengarahkan keputusan ini untuk kepentingannya. Urutan SPIN, yang tergabung dalam nama, bukanlah obat mujarab, yang harus dipatuhi secara ketat. Diskusi juga dapat berlangsung menurut skema yang sedikit dimodifikasi. Hal utama pada saat yang sama adalah untuk mencapai jumlah minimum keberatan dan membawa pembeli ke titik di mana dia membuat keputusan sendiri.