Metode penjualan yang efektif

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Semua bisnis di dunia saat ini didasarkan pada penjualan. Produk dan layanan dari berbagai perusahaan dari berbagai industri ditawarkan, karena itu ada pertukaran nilai dan pengembangan lebih lanjut dari hubungan komersial. Penjualanlah yang menjadi sumber utama bagi perusahaan untuk bergerak maju. Dan, tentu saja, tantangan terbesar yang dihadapi setiap bisnis adalah bagaimana mengatur penjualan.

Dalam artikel ini, kita akan melihat metode penjualan yang paling relevan. Kami akan mencoba untuk mengungkapkan efektivitasnya sebanyak mungkin, untuk mengkarakterisasi masing-masing dalam hal efektivitas dan kesulitan dalam penggunaan.

Teori umum

Faktanya, ada banyak sekali materi teoretis berbeda yang menjelaskan metode penjualan apa yang ada, cara menggunakannya, apa yang harus diingat saat menggunakan salah satu atau lainnya. Namun, tentu saja, ada banyak aspek individu yang perlu diingat. Misalnya, salah satunya adalah spesifikasi produk atau layanan yang Anda jual. Anda perlu mengevaluasinya tidak hanya berdasarkan karakteristik produk itu sendiri, tetapi juga menggunakan analisis pembeli langsung Anda, preferensi dan minatnya.

Artinya, perlu diperhatikan bahwa ilmu yang mempelajari metodepenjualan jauh lebih kompleks daripada yang terlihat pada pandangan pertama. Itu harus mempelajari pengaturan di mana Anda menjual, barang yang Anda coba jual, dan entitas yang menjadi pelanggan Anda. Dengan mengingat elemen-elemen ini, izinkan saya memperkenalkan Anda pada metode utama penjualan efektif yang sering terjadi dalam praktik. Namun, ini tidak dapat dikatakan sebagai daftar yang lengkap. Sebenarnya, mungkin ada lebih banyak bentuk penjualan barang seperti itu. Kami hanya memberikan yang paling umum dan diterima secara umum.

Penjualan melalui layanan

Masing-masing dari kita mungkin paling sering menjumpai teknik ini. Itu terletak pada kenyataan bahwa perusahaan menyediakan layanan kepada pelanggannya, karena yang terakhir melakukan pembelian. Kelihatannya sangat sederhana: Anda datang ke toko dan memilih produk mana yang ingin Anda beli. Supermarket memberi Anda layanan sebelumnya: karyawannya meletakkan barang-barang dalam urutan tertentu di rak yang indah, menciptakan semua kondisi bagi Anda untuk berhasil mengambil produk ini dan dengan mudah membawanya dengan kereta ke mobil Anda. Mereka juga menyediakan berbagai metode pembayaran barang dan, mungkin, bahkan beberapa bonus bagi mereka yang akan membeli lebih sering dan lebih banyak. Ini adalah contoh klasik tentang cara kerja metode penjualan layanan.

Teknik ini ditandai dengan tingginya permintaan barang. Artinya, cara terbaik untuk menjual barang-barang seperti makanan, sepatu dan pakaian, beberapa kebutuhan dasar. Untuk menjual apa pun lagimahal dan kurang dibutuhkan dalam kehidupan sehari-hari, pendekatan lain harus diambil.

Layanan, sebaliknya, bekerja sesuai dengan beberapa templat standar, menawarkan pembeli apa yang telah dia lihat berkali-kali. Misalnya, pikirkan sendiri: Anda suka datang ke toko dan langsung mencari produk yang terletak di tempat yang Anda kenal. Anda tidak suka berjalan-jalan di supermarket berlama-lama mencari roti dan susu. Paling sering, metode penjualan barang yang khas ini menjadi fokus toko yang beroperasi di area ini. Mereka juga mencoba memberikan layanan tingkat tinggi untuk mengikat klien ke toko mereka, membuatnya pergi ke sini secara teratur.

Penjualan agresif

Untuk barang yang tidak dibutuhkan pembeli, metodologi yang sedikit berbeda harus diterapkan. Dalam hal ini, digunakan untuk mengimplementasikan beberapa produk tambahan yang sering belum pernah didengar oleh pengguna. Misalnya, beginilah cara kerja toko yang menawarkan aksesori dapur dan rumah (yang terus-menerus menyiarkan iklan di TV). Terkadang metode penjualan real estat bekerja dengan cara yang sama.

Hal utama dalam hal ini adalah menarik perhatian pembeli pada produk Anda. Pertama, Anda hanya perlu memberi tahu dia tentang produk tersebut, mengungkapkan aspek dan potensi positifnya, menunjukkan betapa itu akan membuat hidup pembeli lebih mudah, betapa bahagianya dia jika dia memiliki produk Anda. Pendekatan ini ditujukan terutama untuk membangkitkan keinginan dalam diri klien. Setelah Anda mencapai ini, dia akan dengan senang hati mengembalikan uangnya.dan kumpulkan produknya.

Kerugian dari penjualan agresif adalah kenyataan bahwa saat ini sebagian besar pembeli tidak lagi menanggapi trik yang digunakan penjual. Paling sering, mereka hanya menolak untuk berkomunikasi dengan Anda, segera curiga bahwa Anda mencoba menjual sesuatu yang tidak berguna kepada mereka. Namun dalam industri seperti real estat dan mobil, pendekatan ini masih dapat bekerja dengan baik.

Metode spekulatif

Jika Anda tidak menawarkan tingkat layanan yang tepat kepada pelanggan dan Anda tidak ingin menerkam mereka dengan produk Anda, Anda dapat menggunakan item lain dalam daftar "metode formulir penjualan". disebut "pendekatan spekulatif", dan prinsip utama yang digunakannya adalah manipulasi klien. Perlu dicatat bahwa dalam kasus ini, faktor kuat yang akan menentukan apakah mereka membeli sesuatu dari Anda atau tidak adalah psikologi. Anda sendiri, dengan tindakan Anda, dapat memastikan bahwa teknik ini berhasil atau, sebaliknya, Anda dapat dengan mudah merusak semuanya. Apa prinsip tindakannya?

Kita semua tahu bahwa terkadang perusahaan tertentu memberi kita (sebagai pelanggannya) hadiah. Mengapa ini dibutuhkan? Apakah mereka benar-benar mengharapkan kita untuk jatuh untuk ini?

Di satu sisi, tampaknya konyol. Di sisi lain, banyak praktik menunjukkan bahwa pendekatan ini berhasil. Dengan memberikan sesuatu kepada klien atau mengucapkan selamat kepadanya pada hari ulang tahunnya, perusahaan menjadi lebih dekat secara psikologis dengan orang ini, dia mengingatnya dan memperlakukannya dengan lebih ramah. Perkarena ini di masa depan, teknik ini akan menghasilkan penjualan baru dan loyalitas klien ini.

Penjualan melalui konsultasi

Metode lain yang menarik, yang juga termasuk dalam kelompok "metode ritel" (yaitu, digunakan di toko / di pasar), adalah konsultasi. Ingat seberapa sering seorang penjual akan mulai "mendiagnosis" masalah Anda, misalnya: "Apakah biaya ISP lama Anda terlalu tinggi? Ada solusinya - kunjungi kami dan dapatkan 3 bulan internet sebagai hadiah!” Atau: “Apakah mobil Anda menghabiskan terlalu banyak bahan bakar? Jangan marah! Kami dapat menawarkan Anda mobil baru yang dilengkapi dengan mesin paling irit!"

Anda mungkin tidak pernah mengalami situasi seperti ini dalam hidup Anda, tetapi percayalah, perusahaan sering kali berfokus pada masalah pelanggan dan menunjukkannya kepadanya untuk segera menawarkan solusi mereka.

Cara berjualan ini terlihat seperti konsultasi. Karena itu, teknik ini mendapatkan namanya.

Menjual dengan Reputasi

Saat bekerja dengan pelanggan, tidak jarang perusahaan menunjukkan usia, negara asal, atau jumlah pelanggan yang puas yang telah meninggalkan ulasan produk. Anda juga memperhatikannya, bukan? Jadi, semua ini dilakukan karena suatu alasan. Tindakan semacam itu mengarah pada fakta bahwa di mata pembeli reputasi tertentu terbentuk mengenai perusahaan. Tentu saja harus positif. Dan kemudian, seperti yang ditunjukkan oleh metode perbandingan penjualan apa pun, produsen / merek / toko seperti itu menerima lebih daripesaing. Dan ini semua tentang reputasi. Melihat bahwa perusahaan tertentu telah beroperasi selama lebih dari 20 tahun, klien secara tidak sadar lebih menyukainya daripada perusahaan dan merek yang lebih muda dan mungkin kurang berpengalaman. Dan ini adalah alat penjualan utama melalui reputasi.

Eksperimen adalah kunci sukses

Bahkan, jika Anda ingin menemukan cara terbaik untuk memasarkan produk Anda, ada beberapa teknik yang dapat Anda gunakan. Jika Anda tidak dapat melakukan keduanya secara bersamaan, lanjutkan dengan "pengujian" semacam ini satu per satu. Lagi pula, bahkan analisis teknis produk dan pembeli Anda, serta kondisi di mana penjualan dilakukan, tidak akan memberikan hasil yang terjamin. Metode praktis apa pun untuk mengevaluasi penjualan selalu lebih akurat dan dapat diprediksi daripada beberapa indikator teoretis yang mungkin tidak memperhitungkan semua poin. Oleh karena itu, diperlukan eksperimen apa pun yang dapat memberikan hasil nyata.

Perbandingan Indikator

Tentu saja, setelah Anda menjual dengan pendekatan dan teknik yang berbeda, Anda akan memahami apa yang terbaik. Dan sebelum itu, pertama-tama, perlu untuk mendapatkan data analitik dan membandingkannya satu sama lain. Ini adalah satu-satunya cara untuk memahami lebih akurat pendekatan mana yang membantu menjual produk dengan lebih baik.

Analisis kondisi dan hasil

Menggunakan berbagai metode analisis penjualan (baik "langsung" dan melihat data statistik - semuanya tergantung pada spesifikasi bisnis Anda), Anda harus menganalisis tidak hanya hasil keseluruhan secara absolut. Perlu juga diperhatikankondisi di mana mereka dicapai. Bagaimanapun, Anda harus mengakui bahwa penilaian kondisi pasar yang telah berkembang di ceruk tertentu mengenai produk tertentu akan memberi Anda kesempatan untuk mengatakan dengan tepat metode mana yang memberikan hasil yang lebih nyata. Dan, tentu saja, dengan menggunakan dan meningkatkannya, Anda akan mendapatkan cara paling efektif untuk menjual.

Bantu identifikasi: analisis pesaing

Jika Anda mempelajari pendekatan apa yang digunakan dalam penjualan dan bagaimana memutuskannya, Anda dapat menemukan situasi di mana pemilik bisnis tidak tahu metode mana yang terbaik untuk dia terapkan. Lagi pula, ada kategori barang yang cukup spesifik yang tidak cocok untuk analisis sederhana seperti itu.

Dalam situasi ini, saran terbaik adalah menunjuk ke pesaing. Analisis bagaimana rekan kerja Anda bekerja dengan jenis produk yang sama dan di ceruk yang sama, dan Anda akan mengerti dari mana harus memulai. Kami sangat menyarankan untuk memperhatikan pesaing paling sukses yang diposisikan sebagai pemimpin di industri Anda.

Belajar menjual

Nasihat penting lainnya yang pasti akan berguna dalam hal pemasaran adalah pembelajaran terus-menerus. Percayalah, bahkan para pemimpin industri bisnis paling kompetitif yang bisa dibayangkan tidak tahu pasti apa yang berhasil. Dan tidak peduli berapa banyak materi teoretis yang Anda baca ulang, Anda tetap tidak akan belajar lebih banyak daripada hasil kerja praktik jangka panjang. Jadi selalu belajar cara menjual. Kombinasikan teori dan praktik - dan hanya dengan cara ini Anda dapat mencapai hasil yang berarti!