Penjualan "Dingin" - apa itu? Metode dan teknologi penjualan "dingin"

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2024-01-17 18:55

Untuk perusahaan mana pun, masalah menemukan pelanggan baru selalu relevan, yang dikaitkan dengan pekerjaan di pasar "dingin". Bagaimana penjualan dingin berbeda dari penjualan hangat? Bagaimana membuat orang asing yang skeptis menjadi klien "panas"?

Bagaimana penjualan dingin berbeda dari penjualan panas?

Negosiasi dengan pelanggan tanpa perantara disebut penjualan langsung. Penjualan "panas" dan "dingin" dilakukan di pasar yang berbeda. Pasar "panas" adalah pelanggan tetap, pengunjung toko, yaitu target audiens.

Untuk perusahaan mana pun, masalah menemukan pelanggan baru selalu relevan, yang dikaitkan dengan pekerjaan di pasar "dingin". Biasanya, penjualan "dingin" adalah perjalanan bisnis, percakapan telepon, dan pertemuan wajib dengan klien potensial, presentasi produk.

Panggilan dingin adalah percakapan telepon yang harus menghasilkan sikap positif, janji temu atau kesepakatan.

Pekerjaan khusus padapasar dingin

Bekerja di pasar yang dingin memiliki pro dan kontra.

Positif	sisi negatif
Kerja yang produktif memberikan peningkatan penjualan yang signifikan dan memungkinkan Anda meningkatkan daya saing perusahaan, produk, layanan.	Penjual yang tidak diajari cara menggunakan cold sales dan teknik menelepon mendapat banyak penolakan dan kehilangan semangat.
Penjualan dingin berarti prospek tak terbatas.	Mengembangkan profesionalisme dalam bisnis ini membutuhkan waktu.
Biaya keuangan minimum dan pengurangan biaya iklan.

Setiap departemen penjualan dingin membutuhkan teknologi untuk membantu mereka bekerja secara efektif dengan pelanggan.

10 Aturan untuk Cold Selling yang Sukses

Aturan Cold Selling adalah pedoman yang disusun dari artikel dan buku bisnis oleh beberapa penulis terkenal.

1. Sebelum bernegosiasi, lepaskan stres dan rileks. Tenaga penjual yang sukses adalah orang yang energik dan percaya diri.
2. Sikap positif. Motivasi diri.
3. Ketahui produk yang akan dijual secara menyeluruh.
4. Ciptakan lingkungan yang nyaman bagi klien, bangkitkan simpati. "Kait" pembeli, tertarik saja, tapi jangan "mendorong" produknya.
5. Rasakan klien. Bahasa apa, dengan intonasi apa dia berbicara? Bisagunakan kosakata, nada suara, gaya bicara yang mirip.
6. Hasilkan minat pada diri Anda sendiri, pada produk, layanan, perusahaan Anda dengan bantuan media dan partisipasi dalam pertemuan pelanggan, forum, pameran, pameran, dan acara lainnya. Pembuatan buletin, selebaran dengan informasi yang berguna untuk calon pelanggan.
7. Rekam panggilan dingin yang efektif dengan janji temu.
8. Selalu dan setiap hari mengisi basis pelanggan baru.
9. Ingat bahwa setiap "tidak" membawa Anda lebih dekat ke kesepakatan. Untuk membuat kesepakatan yang baik, Anda harus siap mendengar banyak penolakan.
10. Pastikan untuk bersiap sebelum panggilan dan rapat menggunakan skenario penjualan dingin.

Kemampuan untuk menanggapi kegagalan

Negosiasi bisnis di pasar "dingin" selalu dikaitkan dengan keberatan dan alasan dari calon konsumen. Respon negatif dapat diprediksi dan digunakan sebagai tumpuan untuk mengarahkan negosiasi ke arah yang benar. Penolakan pertama biasanya dirumuskan sebagai salah satu dari empat opsi.

Formulir Penolakan	Reaksi manajer yang patut dicontoh (hasil yang diinginkan - buat janji)
"Tidak, terima kasih, kami sudah memiliki produk ini" atau "Kami puas"	Bagus sekali Anda sudah memiliki produk ini. Perwakilan dari banyak organisasi (daftar) mengatakan hal yang sama sampai mereka berkenalan dengan produk (layanan) kami, terutama dengan … (tertarik dengan fitur unik produk). Mereka menyadari bahwa layanan kami membantu … Kami harusbertemu. Apakah akan nyaman bagi Anda pada hari Rabu pukul tiga?
Kami tidak tertarik	Banyak yang bereaksi dengan cara yang sama ketika kami pertama kali mendekati mereka. Tetapi kemudian mereka memiliki kesempatan untuk memahami manfaat apa yang bisa mereka dapatkan dengan penawaran kami (sertakan contoh organisasi tempat Anda bekerja sama dalam frasa).
Saya sangat sibuk	Saya mendekati (menelepon) Anda untuk mengatur pertemuan.
Kirim Materi	Mungkin sebaiknya kita bertemu dan berbicara saja. Apakah Anda nyaman pada hari Rabu pukul tiga?

Semua rahasia penjualan "dingin" turun ke aturan dasar, dengan percaya diri menyapa lawan bicara dengan nama, mengatakan yang sebenarnya, minat, menghindari frasa stereotip. Penjualan dingin adalah hasil dari dialog yang hidup, bukan pertukaran frasa sepele. Penolakan bukanlah sebuah kalimat, tapi sebuah kesempatan untuk “membuka pintu yang benar.”

Teknologi Penjualan Dingin

Proses penjualan dapat dibagi menjadi empat langkah. Tugas utama di setiap tahap adalah memastikan langkah selanjutnya dan mempercepat penjualan.

Tahap pertama	Percakapan yang mudah. Tanpa perkenalan yang spektakuler, kenalan sederhana dengan klien sebagai pribadi. Bicara tentang produk secara sederhana dan to the point.
Tahap pengumpulan informasi	Memakan waktu hingga 80% dari seluruh proses penjualan. Apainformasi akan membantu untuk membuat presentasi dan membuat kesepakatan? Informasi ini bukan tentang kebutuhan, tetapi tentang aktivitas lawan bicara. Untuk mendapatkannya, Anda perlu mengajukan pertanyaan yang tepat dan menggunakan panggilan dingin. Hasilnya adalah jawaban atas pertanyaan tentang bagaimana produk (layanan) tertentu akan membantu klien melakukan apa yang diinginkannya.
Presentasi	Presentasi adalah hasil dari proses sebelumnya. Tujuannya bukan untuk menunjukkan produk, tetapi untuk menyampaikan kepada konsumen alasan pilihannya dan menutup kesepakatan.
Deal, kesimpulan dari kesepakatan	Kesimpulan logis dari presentasi. Misalnya, menangani pelanggan: "Apa pendapatmu tentang ini?" "Bagaimana menurutmu?"

Metode penjualan "dingin" produktif jika informasi yang dikumpulkan cukup untuk presentasi.

Argumentasi saat presentasi

Argumen harus disajikan dalam urutan tertentu selama presentasi. Pertama, ada baiknya berbicara tentang kekuatan produk. 2-3 argumen pertama harus menyentuh emosi dan perasaan lawan bicara. Di tengah, tarik perhatian pelanggan ke 1-2 sifat sederhana produk, misalnya, utilitas. Di akhir, berikan tiga argumen terkuat yang membenarkan pembelian.

7 Rahasia Panggilan Dingin yang Efektif

Penjualan "Dingin" adalah hasil alami dari rantai: panggilan - rapat - presentasi. Menelepon orang asing dan mengatur pertemuan tidak sesulit kelihatannya, jikabermain sesuai aturan.

1. Negosiasi di telepon sebaiknya dilakukan tidak membungkuk sambil duduk di meja, tetapi berdiri, karena suara akan terdengar lebih hidup. Bangku tinggi juga bisa digunakan.
2. Suara akan lebih enak didengar jika otot-otot rileks. Senyum! Anda dapat berlatih dengan meletakkan cermin di depan Anda untuk melihat senyum Anda.
3. Dia yang berlatih keras pasti akan sukses. Dialog dengan klien dapat diulang di rumah dengan orang yang dicintai. Pelatihan membantu Anda mengingat skenario penjualan dingin, jawaban atas pertanyaan yang mungkin, dan melatih teknik Anda.
4. Merekam percakapan Anda pada perekam suara. Hanya dengan mendengarkan percakapan dari samping, Anda dapat mendengar kesalahan Anda. Analisis rekaman suara meningkatkan efisiensi panggilan hingga 40%.



5. Disiplin dan waktu. Negosiasi yang produktif dengan satu klien dilakukan dalam dua hingga tiga menit. Misalnya, 10-15 panggilan dingin setiap hari pada waktu yang sama selama 30 menit.
6. Tabel "Perekaman Panggilan" sederhana akan membantu Anda mengevaluasi kinerja Anda. Itu harus dimasukkan dalam tabel bukan hanya nomor yang dihubungi, tetapi jumlah percakapan yang diselesaikan, janji yang dibuat dan rapat yang diadakan.
7. Mendengar lawan bicara dan tidak menyela. Menurut statistik, 99% pendatang baru, setelah memperkenalkan diri atau mengajukan pertanyaan, tidak dapat berhenti sejenak dan menunggu jawaban. Jeda membantu lawan bicara beralih ke percakapan.

Psikologi sebagai kunci penjualan

Menerapkan psikologi akan membantu membuat penjualan sukses.

• Ekspresi wajahbisa bercerita banyak tentang suasana hati dan pikiran lawan bicara.
• Senyum dan kontak mata - kepercayaan pelanggan.
• Banyak pertanyaan terbuka untuk menjaga percakapan tetap berjalan dan mengumpulkan informasi: "Apa pendapat Anda tentang produk ini?", "Apakah Anda punya saran?".
• Penyajian informasi yang benar. Pertama, citra produk yang positif, citra yang hidup. Kedua, bahan komersial. Ketiga, biaya, jika ada minat dan kontak dilakukan.

Bagaimana mempersiapkan pelatihan penjualan?

Bentuk pembelajaran aktif untuk memperoleh pengetahuan, mengembangkan keterampilan, dan mengkonsolidasikan keterampilan disebut pelatihan. Pelatihan penjualan pada panggilan dingin memungkinkan Anda untuk mengatasi saat-saat sulit negosiasi. Sebelum pelatihan, peserta diajarkan teori negosiasi yang dibutuhkan untuk menyelesaikan tugas.

Tema	Konten olahraga
Segmen pasar kami	Pisahkan ke dalam kelompok konsumen potensial. Untuk masing-masing, rumuskan argumen utama untuk membeli produk.
Presentasi produk	Tujuannya adalah untuk menarik minat lawan bicara. Munculkan frasa kunci tentang manfaat produk dalam tiga versi.
Percakapan telepon berhasil	Dengarkan rekaman percakapan telepon Anda, evaluasi menggunakan kuesioner khusus.
	Tentukan tujuan (pilih dari daftar) percakapan telepon dengan sekretaris,manajer departemen penjualan, kepala departemen.
	Kompilasi formulir (tabel) untuk memasukkan informasi yang diperoleh selama negosiasi.
	Bekerja berpasangan. Percakapan dengan manajer, kepala departemen dan direktur. Tujuannya adalah untuk membuat janji.
Bagaimana cara melewati Cerberus?	Pilih taktik dan buat kata-kata untuk menyiasati sekretaris yang kaku.
Keberatan	Hafalkan tanggapan terhadap keberatan umum dan kerjakan berpasangan. "Kami telah menandatangani perjanjian dengan perusahaan lain." "Kami tidak tertarik." "Kami tidak membutuhkan ini." "Kami tidak mampu membelinya." "Panggil karyawan lain."

Seperti yang ditunjukkan statistik, hampir 90% informasi yang diterima di pelatihan, seminar dilupakan dalam sebulan. Pelatihan berguna jika manajer penjualan secara teratur melatih, mengulangi, dan mengkonsolidasikan pengetahuan yang diperoleh selama pelatihan.

Kesimpulan

Semua rahasia penjualan "dingin" adalah pekerjaan konstan pada diri Anda sendiri. Orang yang mampu memotivasi diri sendiri berhasil. Iman dan cinta untuk pekerjaan Anda membantu menyelesaikan situasi sulit apa pun!