Bagaimana cara membuat rencana penjualan?

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Setiap organisasi yang terlibat dalam penjualan barang dan jasa, pertama-tama, berupaya meningkatkan volume penjualan. Untuk alasan ini, rencana penjualan dianggap sebagai dokumen utama. Dokumen ini bukanlah dokumen imajiner yang berisi data-data yang telah disusun oleh pengelola dalam sebuah tabel berdasarkan keinginan dan preferensinya. Dokumen ini dianggap sangat penting dalam organisasi, mampu menyeimbangkan pendapatan yang direncanakan dan aktual dari penjualan barang dan jasa. Indikator tersebut dikompilasi secara individual untuk setiap anggota staf atau untuk seluruh departemen.

Banyak manajer membuat sejumlah kekurangan saat menyusun rencana penjualan. Kesalahan paling umum adalah menetapkan indikator yang tidak dapat diatasi oleh karyawan, bahkan dengan keinginan yang besar. Hal ini memberikan tekanan pada karyawan dan menyebabkan ketegangan dalam tim.

Pengusaha lain cenderung percaya bahwa draftingrencana penjualan hanya membuang-buang waktu manajer. Mereka hanya mempercayakan bisnis ini kepada karyawan mereka, yang, dalam proses kerja, memutuskan sendiri berapa banyak penjualan yang harus mereka hasilkan. Ada manajer yang awalnya salah merekrut karyawan di departemen penjualan, dan ini menyebabkan konsekuensi yang sangat buruk.

Pendekatan seperti itu berdampak negatif pada aktivitas organisasi. Rencana penjualan individu harus dikembangkan untuk setiap karyawan individu. Tidak harus hanya angka. Pemimpin pertama-tama harus fokus pada kemampuan stafnya, pada pengalaman kerja. Jika orang baru dipekerjakan di negara bagian, maka indikator untuknya harus lebih rendah. Pada awalnya, ia harus merasa nyaman, memahami esensi pekerjaan, dan baru setelah itu dapat meningkatkan kinerjanya secara bertahap.

Saat menyusun indikator, semua organisasi harus mengejar tujuan dan sasaran tertentu yang ditetapkan dalam pekerjaan:

• Mensistematisasikan hari kerja semua orang. Terlepas dari fungsi yang dilakukan, karyawan memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang diharapkan darinya di akhir bulan. Dalam kasus seperti itu, ia sendiri mengembangkan jadwal kerja untuk dirinya sendiri sepanjang hari kerja. Juga, semua orang tahu apa yang mengancamnya jika rencana itu tidak terpenuhi, yang dapat mendisiplinkan.
• Motivasi. Setiap spesialis tahu rencananya, yang dikeluarkan untuk periode tertentu. Data tersebut memotivasi kinerja dan hasil, karena semua orang tahu bahwa implementasi rencana memerlukan bonus. diamembantu Anda tetap tertarik. Tujuan dan aspirasi tertentu membantu untuk bekerja lebih baik.
• Pengembangan bisnis hanya mungkin jika setiap karyawan mematuhi rencana individunya dan memenuhinya. Dari sini, organisasi menerima keuntungan yang diinginkan, yang memungkinkannya untuk tumbuh dan berkembang.

Semua staf harus sadar, melihat rencana, bahwa mereka dapat melakukannya, bahwa mereka akan mampu melakukannya dan pada akhirnya menerima dorongan. Penting juga untuk mempertimbangkan fakta bahwa organisasi tidak akan dapat menjalankan aktivitasnya secara penuh dan berhasil tanpa pengembangan yang kompeten dari dokumen semacam itu.

Persyaratan untuk tim penjualan

Menjadi manajer penjualan adalah pekerjaan yang sangat bertanggung jawab. Bagaimanapun, tingkat keuntungan dan citra organisasi sepenuhnya dipengaruhi oleh efisiensi penjual. Cukup sulit untuk memenuhi rencana penjualan yang berkualitas.

Menemukan tim yang bagus di level awal itu bermasalah, perlu terus dilatih, dan yang terpenting, termotivasi untuk mencapai hasil.

Setiap perusahaan berencana mengembangkan departemen penjualan. Tidak ada satu pun kampanye iklan yang diterapkan dengan baik yang dapat membantu menghasilkan keuntungan dan berkembang. Itu semua tergantung pada karyawan dan pekerjaannya.

Mengembangkan rencana untuk departemen penjualan memungkinkan Anda menyelesaikan tugas-tugas berikut:

• meningkatkan penjualan;
• dapatkan lebih banyak keuntungan;
• meningkatkan efisiensi;
• memotivasi karyawan untuk menarik pelanggan besar.

Perusahaan kecil tidak terpengaruh oleh kurangnya rencana. PADADalam kebanyakan kasus, karyawan melakukan pekerjaan beberapa spesialis, dan efektivitas pekerjaan yang dilakukan dievaluasi oleh kepala bisnis.

Perusahaan besar sedang mengembangkan database, yang membantu meningkatkan pelanggan tetap. Dalam hal ini, dimungkinkan untuk mendapatkan keuntungan dengan menerbitkan kembali kontrak lama.

Pemenuhan rencana

Rencana penjualan yang dilakukan berbeda. Tugas bersifat objektif dan tidak realistis. Sekitar 90% karyawan percaya bahwa rencana mereka terlalu tinggi, dan pada saat yang sama tidak mengajukan pertanyaan tentang bagaimana memenuhinya. Sisa manajer melakukan tugas yang diberikan kepada mereka. Inilah yang dikatakan bilah rendah, atau diatur sedemikian rupa sehingga tidak memerlukan banyak usaha untuk menyelesaikannya.

Untuk memenuhi rencana penjualan, setiap karyawan harus menjawab serangkaian pertanyaan:

1. Apa yang memandu pemimpin saat menyusun rencana? Langkah pertama adalah memahami bagaimana atasan melihat kinerja tugas. Jika algoritme semua tindakan dan alat yang diperlukan untuk ini disiapkan terlebih dahulu, maka Anda perlu mencoba metode ini. Jika setelah ini hasilnya tidak tercapai, maka Anda dapat meminta bantuan manajer dan mengklarifikasi kesalahan Anda.
2. Apa yang harus dilakukan untuk menemukan klien? Panggilan dingin adalah tentang kinerja. Jika Anda membuat hingga 50 panggilan setiap hari, Anda mungkin tidak memenuhi rencana yang ditetapkan. Pada saat yang sama, panggilan perlu ditingkatkan. Jika rencananya terpenuhi, Anda tidak boleh berhenti mencaricalon pelanggan.
3. Di mana mencari klien? Menemukan klien adalah momen terpenting ketika bekerja sebagai manajer. Klien yang hampir tidak mungkin dijangkau adalah yang paling menguntungkan. Item ini adalah yang paling sulit, terutama jika organisasi menjual rencana bisnis. Anda tidak harus berhenti pada penolakan. Bagaimanapun, ini adalah awal dari sebuah dialog. Anda harus selalu tahu bahwa banyak orang yang menyerah pada penolakan pertama, jadi Anda perlu melakukan segala upaya dan membuat persetujuan dari penolakan tersebut.
4. Lakukan panggilan ke pelanggan yang menolak. Ini akan membantu Anda tidak kehilangan keterampilan menelepon dingin. Seperti yang ditunjukkan oleh latihan, ketika Anda menelepon lagi, Anda bisa mendapatkan persetujuan dari klien.
5. Meningkatkan biaya. Jika Anda memiliki pelanggan tetap, Anda harus mencoba menawarkan layanan lain kepada mereka dengan biaya lebih tinggi. Banyak klien tidak mengetahui daftar layanan yang disediakan organisasi, beberapa tidak memiliki gagasan bahwa itu akan berguna bagi mereka.
6. Jangan menyerah. Bahkan jika klien menolak, Anda harus melanjutkan dialog.

Perencanaan

Mari kita mulai dengan fakta bahwa item ini sangat penting untuk mencapai tujuan. Dengan menyusun rencana penjualan untuk produk, Anda perlu melakukan pendekatan, dengan mempertimbangkan kinerja pesaing. Harus diingat bahwa sangat sulit untuk memenuhi rencana 100%. Hal ini disebabkan oleh kecelakaan dan keadaan yang tidak terduga yang mungkin terjadi dalam pelaksanaan kegiatan. Untuk rencana yang kompeten dan jelas, Anda perlu mempertimbangkan data berikut:

• Menilai situasi politik di negara tersebut - ini akan membuat perkiraan perubahan yang diharapkan. Bukanakan berlebihan untuk mempelajari indikator ekonomi. Semua ini akan membantu dalam penyusunan rencana tahunan.
• Buat analogi situasi pasar. Dalam hal ini, kami mempelajari permintaan barang yang dijual dalam kategori yang sama dengan Anda, persaingan. Tidaklah berlebihan untuk memperhatikan rencana tahun sebelumnya dan bagaimana pelaksanaannya.
• Data departemen tahun sebelumnya. Pastikan untuk menyimpan catatan semua transaksi yang dilakukan selama beberapa tahun terakhir. Tidak ada salahnya untuk memplot indikator berdasarkan tahun dan bulan, serta volume penjualan rata-rata.
• Pertimbangkan musim. Penting untuk memperhitungkan pada jam berapa terjadi penurunan permintaan barang dan jasa. Penurunan keuntungan mungkin karena pemecatan karyawan, krisis, atau musiman. Ini terutama benar jika organisasi menjual rencana bisnis.
• Laporan penjualan spesialis. Ini membantu menganalisis pekerjaan departemen dan mengetahui rata-rata untuk setiap spesialis dan seluruh departemen.
• Keuntungan dari pelanggan setia. Anda perlu mengetahui frekuensi kontrak yang dibuat dengan mereka dan barang yang populer dengan mereka.
• Jumlah klien yang tertarik. Untuk setiap pelanggan baru, biaya cek rata-rata harus dihitung.
• Diskusikan volume penjualan yang direncanakan dengan staf. Rencana penjualan yang lengkap adalah contoh hasil pekerjaan, yang dibahas pada pertemuan dengan karyawan. Ini menunjukkan tujuan yang dicapai dan mengidentifikasi kemungkinan kekurangan.

Jika rencana menyertakan peningkatan indikator, tidak seperti yang sebelumnya, maka Anda perlu memikirkan untuk mengubah skala pekerjaan. Membutuhkanpertimbangkan bahwa peluang tidak bergantung pada produksi, tetapi pada permintaan.

Varietas perencanaan

Inti dari setiap rencana penjualan untuk bulan tersebut adalah kenyataan bahwa perusahaan menetapkan batasan untuk dirinya sendiri pada penjualan minimum dan maksimum. Untuk organisasi pemula, hal terpenting adalah menjual nilai minimum yang memungkinkan Anda untuk tidak bekerja di zona merah, tetapi mencapai setidaknya nol. Ada beberapa jenis perencanaan:

1. Menjanjikan. Paket terlama yang membuat pertanggungan untuk 10 tahun ke depan.
2. Saat ini. Dikembangkan selama 1 tahun. Disesuaikan secara berkala.
3. Operasional. Dikembangkan untuk waktu yang singkat. Biasanya untuk 1 bulan.

Pilihan perencanaan tergantung pada rencana dan preferensi pengusaha.

Masalah dengan implementasi rencana

Dalam banyak kasus, kegagalan untuk memenuhi rencana penjualan bergantung pada motivasi. Untuk melakukan ini, Anda perlu mempertimbangkan beberapa aturan:

• Saat menyusun rencana, manajer tidak memperhitungkan kebutuhan karyawan.
• Ada kalanya motivasi mengambang, terus-menerus berhenti - ini tidak dapat menarik minat staf dalam pekerjaan yang produktif.
• Motivasi harus sederhana dan jelas. Harus jelas tidak hanya untuk pengusaha, tetapi juga untuk bawahan.
• Untuk mencapai tujuan yang ditetapkan, manajer tidak boleh berusaha keras untuk mencapai hasil. Rencana harus dapat diakses dan dieksekusi.
• Jika pendapatan bergantung pada volume penjualan, Anda harus dapat melakukannya dengan benarmemotivasi.

Ada beberapa alasan tambahan:

• produk yang paling banyak diminta kehabisan stok, dan ada kesulitan dalam pembeliannya;
• di obral ada yang kurang diminati konsumen;
• staf tidak memenuhi syarat dengan benar;
• gudang organisasi benar-benar habis;
• barang yang dijual tidak memiliki harga;
• produk yang dijual tidak asing bagi pembeli - hal ini disebabkan kurangnya iklan;
• Harga yang tertera tidak sesuai dengan kualitas;
• harga yang ditampilkan jauh lebih tinggi dari pesaing;
• Produk salah ditempatkan di rak toko.

Untuk meningkatkan arus pembeli, Anda perlu menarik iklan, tetapi perlu menghabiskan banyak uang untuk itu. Pilihan paling populer adalah Internet, iklan luar ruang, televisi. Pengembangan rencana penjualan harus didekati secara bertanggung jawab dan memperhitungkan semua nuansa yang mungkin memengaruhinya.

Volume penjualan

Ada beberapa langkah yang perlu dipertimbangkan ketika merencanakan volume penjualan Anda.

1 tahap. Tentukan seberapa cepat organisasi akan mengembalikan dana yang diinvestasikan dalam pengembangan bisnis dan mulai menghasilkan penjualan. Analisis titik impas digunakan untuk ini:

• Biaya tetap. Terlepas dari aktivitas dan pendapatan, setiap organisasi memiliki biaya tetap. Namun, mereka hanya meningkat dengan pertumbuhan penjualan.
• Untuk menentukan titik impas, Anda perlu membuat grafik danmenggambar dua garis. Satu mencerminkan biaya tetap, dan variabel kedua. Baris ketiga akan menampilkan jumlah keuntungan yang diterima. Jika ketiga garis bertemu pada satu titik, maka organisasi tersebut impas.

2 tahap. Pada tahap ini, volume penjualan ditentukan. Untuk menghitungnya, perhatikan:

• kejenuhan pasar dengan produk sejenis;
• tingkat persyaratan;
• biaya rata-rata per item yang terjual;
• jumlah calon konsumen;
• melakukan kampanye iklan, dan seberapa efektifnya.

Situasi pasar cenderung berubah terus-menerus, sehingga manajer harus terus memotivasi staf untuk meningkatkan penjualan.

Pengembangan penjualan

Banyak yang cenderung menganggap bahwa rencana pengembangan penjualan adalah hal terpenting dalam sebuah bisnis. Tapi tidak demikian. Dalam kasus di mana sistem penjualan dikompilasi dengan benar dan pada saat yang sama berfungsi secara efektif, pengembangan rencana penjualan terjadi secara otomatis. Jadi itu mempengaruhi departemen penjualan:

• properti komoditas membaik;
• manajer mendapatkan pelatihan yang tepat;
• memperbaiki proses bisnis;
• karyawan mulai bekerja lebih baik untuk menarik pelanggan.

Banyak yang cenderung bertanya - apa yang harus dilakukan untuk mengembangkan organisasi. Pertanyaan ini hanya bisa dijawab dengan pasti setelah sales funnel dipelajari. Ketika sejumlah kecil pelanggan ditambahkan ke database, maka Anda perlu bekerja untuk menarik. Ada kalanya penjualan timpang darimasalah dengan layanan atau karena lambatnya kerja karyawan. Maka Anda perlu meningkatkan alur kerja Anda.

Anda dapat merencanakan untuk meningkatkan penjualan saat semuanya berjalan lancar. Awalnya, Anda perlu memperhatikan kinerja karyawan. Baru setelah itu lanjutkan untuk meningkatkan penjualan.

Mengapa saya memerlukan rencana penjualan?

Aman untuk mengatakan bahwa setiap orang yang terlibat dalam bisnis setidaknya sekali menanyakan pertanyaan ini. Saat ini, ada perselisihan tentang mengapa menggunakan perencanaan.

• Mengapa manajer penjualan membutuhkan rencana? Biarkan semua orang menjual jumlah maksimum.
• Membuat rencana bermasalah tanpa statistik yang tepat.
• Ini meningkatkan stres karyawan. Karena motivasi meningkatkan jumlah pekerjaan, dan rencana yang disetujui bisa jadi menakutkan.

Tapi Anda perlu mempertimbangkan bahwa rencana itu harus ditetapkan nyata, yang dapat dilakukan. Saat menyusun rencana, data berikut harus diperhitungkan:

• berdasarkan bulan lalu;
• menganalisis kinerja setiap karyawan secara individu;
• mempertimbangkan lingkungan persaingan;
• fokus pada kebutuhan perusahaan.

Jangan lupa bahwa masing-masing metode di atas tidak sempurna.

Kinerja masa lalu dapat diremehkan secara signifikan, yang memudahkan karyawan untuk memenuhinya. Oleh karena itu, manajer akan tetap tidak mengetahui bahwa ada peluang untuk menjual lebih banyak.

Analisis kesehatan bisa subjektif. Misalnya, karyawan terbaik dalam suatu organisasi mungkin menjadi karyawan terburuk dalam persaingan. Di setiap kelompok kerja, terdapat pekerja yang kuat dan pekerja yang lemah. Pekerjaan sepenuhnya tergantung pada kelompok.

Mencari informasi tentang pesaing cukup sulit, dan mungkin tidak cocok untuk aktivitas tertentu. Cara terbaik untuk menemukan informasi adalah dengan mengundang mantan atau karyawan saat ini untuk wawancara. Ini akan membantu Anda menemukan semua informasi yang Anda butuhkan.

Merencanakan jumlah karyawan

Saat mengembangkan rencana penjualan selama satu tahun atau lebih, Anda perlu memperhitungkan jumlah karyawan departemen. Tidak ada yang sulit dalam hal ini, yang utama adalah memperhitungkan kemampuan dan skala organisasi. Untuk melakukan ini, Anda dapat membangun beberapa opsi untuk melakukan bisnis, yang menggunakan volume barang/jasa yang dijual berbeda. Ini akan membantu menentukan volume penjualan yang diinginkan dan jumlah karyawan yang akan dibutuhkan untuk mengimplementasikan rencana tersebut. Anda hanya perlu memperhitungkan satu poin - peningkatan penjualan harus terjadi dengan lancar, tanpa lompatan tiba-tiba. Sensasi seperti itu dapat berdampak pada aktivitas seluruh perusahaan.

Perumusan tujuan yang tepat

"Jika orang tidak menertawakan tujuan Anda, maka tujuan Anda terlalu kecil," kata Azim Premji, seorang pengusaha dan dermawan India.

Sebelum membuat rencana penjualan, Anda perlu mengartikulasikan dan menetapkan tujuan dengan jelas. Misalnya, ketika mengembangkan rencana, Anda perlu menetapkan tujuan untuk meningkatangka penjualan saat ini sebesar 20%. Tidak perlu mengatur diri sendiri untuk mendapatkan profit sebanyak-banyaknya.

Setiap tujuan harus diukur. Tidak peduli apa. Ini bisa berupa persentase atau nilai moneter. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengevaluasi hasilnya.

Mencapai tujuan dimungkinkan dengan ketersediaan sumber daya. Misalnya, jika sebuah toko menjual barang seharga 15 ribu rubel sebulan, maka Anda tidak perlu mencoba untuk mendapatkan 150 bulan depan. Tidak hanya karyawan, tetapi juga manajer harus memahami kemampuan mereka.

Semuanya harus terikat pada tanggal tertentu di mana pengusaha ingin melihat hasil dari rencana yang ia kembangkan.

Memiliki rencana tujuan yang disusun dengan benar dan daftar jumlah karyawan yang direncanakan, Anda melihat peningkatan yang kuat dalam produktivitas secara keseluruhan, serta peningkatan efisiensi setiap karyawan secara individu. Perhatian khusus harus diberikan pada komunikasi baik antara karyawan itu sendiri maupun komunikasi antara atasan dan rekan kerja mereka.

Sebagai kesimpulan, harus dikatakan bahwa rencana penjualan yang diterapkan adalah contoh kerja seluruh tim yang terkoordinasi dengan baik dan efisien. Mereka seharusnya tidak pernah diabaikan. Perlu juga mempertimbangkan fakta bahwa terkadang tidak mungkin untuk memenuhi rencana penjualan, dan baik bawahan maupun atasan, yaitu, seluruh tim secara keseluruhan, dapat disalahkan untuk ini.