Membuat departemen penjualan: rekrutmen, sasaran, dan sasaran

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Laba dan pengembangan adalah tujuan utama setiap perusahaan. Untuk tetap berada di pasar modern, perlu melakukan banyak upaya, yang, sebagai hasilnya, pasti akan membuahkan hasil. Setiap penyediaan jasa atau penjualan barang adalah penjualan yang bergantung pada keuntungan total. Agar penjualan berada pada level tersebut, harus ditangani oleh orang-orang tertentu yang dapat melakukannya dengan benar, dengan mempertimbangkan spesifikasi produk, keinginan klien, dll.

Artikel ini akan membantu Anda memahami cara cepat menjual produk atau layanan melalui departemen penjualan, tugas apa yang dihadapi departemen ini, dan karyawan seperti apa yang dapat terdiri darinya. Selain itu, di bawah ini kita akan berbicara tentang cara membuat departemen ini dengan benar, memilih karyawan yang tepat dan mengatur pekerjaan mereka sehingga perusahaan dapat memiliki pendapatan yang konstan dan stabil.

Pentingnya Departemen Penjualan dalam Perusahaan

Setiap perusahaan ingin mendapatkan keuntungan yang layak. Saat ini, di antara pengusaha yang beroperasi dalam kerangka ruang domestik, ada banyak kontroversi tentang topik promosi barang dan jasa yang benar di pasar.pasar. Seringkali mungkin untuk bertemu ketika seorang pemimpin membangun pekerjaan organisasi secara eksklusif dalam mode "manual", dengan fokus hanya pada intuisi, pengalaman dan kesempatannya sendiri. Seringkali ini mengarah pada fakta bahwa setiap langkah dari profesional penjualan terlalu dikontrol, dan inisiatif apa pun dari mereka tidak mendapat persetujuan.

Untuk mencapai efisiensi dalam arah penjualan barang atau jasa hanya mungkin jika sistem kerja yang jelas dapat dilacak dan ada algoritma tindakan tertentu. Pada saat yang sama, struktur departemen penjualan harus diformalkan, dan karyawan harus memahami bahwa keuntungan seluruh perusahaan dan upahnya bergantung pada pekerjaan mereka. Terkadang sulit untuk melakukan ini, karena untuk implementasi yang benar dari tugas ini, Anda perlu memiliki pengetahuan.

Membangun Departemen Penjualan: Tugas dan Sasaran Utama

Tugas setiap pemimpin adalah membangun kerja efektif setiap departemen sedemikian rupa sehingga mereka dapat menjalankan fungsinya dengan lancar dan tanpa kendali yang berlebihan. Sikap untuk membangun sistem manajemen seperti itu akan memungkinkan direktur untuk melepaskan diri dari tugas rutin, dan mencurahkan waktu luang untuk proyek-proyek global, menarik klien yang lebih besar, negosiasi, dan menerapkan strategi pengembangan perusahaan. Tentu saja, setiap kepala perusahaan harus memiliki gagasan tentang bagaimana menawarkan produk dan dapat menjualnya, tetapi ia tidak boleh melakukan ini sepanjang waktu. Untuk tujuan ini, ada departemen di mana implementasi berlangsung.

Membuat departemen penjualan adalah langkah menuju pengembangan. Karyawan unit ini harus secara sadar mempromosikan, menawarkan, dan menjual.

Secara umum, tujuan dan sasaran departemen penjualan berikut dapat dibedakan:

1. Cari dan tarik pelanggan dan klien. Perlu dicatat di sini bahwa karyawan harus menggunakan berbagai metode dan teknik rekrutmen, mulai dari panggilan dingin hingga jalan-jalan ke pelanggan potensial.
2. Mencari audiens target yang akan tertarik dengan produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan.
3. Penjualan produk utama dan produk terkait.

Selain tujuan dan sasaran, kita harus membahas lebih detail tentang fungsi departemen. Dari fungsi utama, berikut ini dibedakan:

1. Cari pelanggan.
2. Pencarian pelanggan baru secara sistematis.
3. Bekerja dengan pelanggan tetap.
4. Penjualan produk utama dan produk terkait.
5. Mempertahankan dokumentasi yang diperlukan.
6. Deal dukungan.
7. Memproses permintaan masuk dan dukungan informasi.

Pembentukan tim penjualan harus didasarkan pada tugas, tujuan, dan fungsi di atas. Menetapkan tujuan di dalamnya akan memungkinkan karyawan untuk melakukan pekerjaan mereka secara sadar, dan memahami sistem akan meningkatkan pendapatan organisasi.

Agar terciptanya departemen penjualan yang memiliki arti yang sebenarnya, perlu disiapkan beberapa dokumentasi internal, yaitu:

1. Peraturan di departemen.
2. Deskripsi pekerjaan kepalamanajer penjualan dan spesialis biasa.

Kebanyakan UKM mengabaikan aturan ini. Namun, perlu diingat: ketika tindakan karyawan diatur oleh dokumen tertentu, lebih mudah bagi mereka untuk memahami tugas apa yang harus mereka lakukan.

Struktur organisasi unit

Hal ini diperlukan untuk menentukan struktur departemen penjualan terlebih dahulu, pada tahap pembuatannya. Harus diingat bahwa di perusahaan yang berbeda departemen tersebut mungkin lebih besar atau lebih kecil dalam hal jumlah total karyawan, tetapi fungsinya tetap sama.

Bergantung pada jumlah total staf, ukuran produksi dan perusahaan secara keseluruhan, yang bekerja di departemen penjualan juga ditentukan. Posisi, sebagai suatu peraturan, dibagi menjadi manajerial dan pribadi. Pemimpin mungkin termasuk:

• kepala (kepala) departemen;
• Wakil Kepala;
• manajer kepala.

Posisi departemen biasa meliputi:

• manajer;
• spesialis;
• asisten (sekretaris).

Seperti disebutkan sebelumnya, jumlah karyawan ditentukan berdasarkan volume produksi. Jadi, jika penjualan di perusahaan kecil, untuk pertama kalinya Anda perlu mempekerjakan seorang kepala atau manajer departemen penjualan dan satu atau dua spesialis.

Ketika volume barang atau jasa yang dijual meningkat, departemen berkembang, pertama-tama, personel biasa dipekerjakan yang bekerja dengan basis "dingin" dan "hangat", dan setelah itu mereka dapatmelibatkan wakil kepala, sekretaris atau manajer umum. Merekrut posisi terakhir yang terdaftar akan membuat unit berjalan dengan lancar.

Kebijakan personalia saat membuat departemen

Kebijakan personalia adalah beberapa norma yang dipatuhi organisasi ketika bekerja dengan karyawannya, dan tujuannya adalah untuk secara maksimal menggabungkan tujuan perusahaan dan orang-orang yang bekerja di dalamnya.

Kebijakan personalia ada di setiap organisasi, bahkan di mana perusahaan terdiri dari dua atau tiga orang, satu-satunya perbedaan adalah tingkat keparahannya. Pentingnya masalah ini dalam pembentukan departemen penjualan adalah membangun pekerjaan menggunakan proses tertentu sedemikian rupa sehingga karyawan merasa bertanggung jawab atas nasib perusahaan dan penjualan barang, serta memahami strategi perusahaan secara keseluruhan dan dapat merespon perubahan secara tepat waktu.

Saat membentuk departemen penjualan, manajer harus memahami hal berikut:

1. Gaya manajemen sepenuhnya tercermin dalam efisiensi karyawan. Harus diingat bahwa penjualan tidak selalu mudah, jadi staf unit tersebut tidak boleh terus-menerus merasakan "tangan keras" bos, tetapi pada saat yang sama mereka harus tertarik pada pekerjaan mereka seperti direktur itu sendiri.
2. Komponen material tenaga kerja merupakan hal mendasar ketika seseorang dipekerjakan untuk pekerjaan apa pun. Sering terjadi bahwa seorang karyawan memberikan kontribusi besar untuk tujuan bersama, melihat keuntungan perusahaan, tetapi pada saat yang sama ia sendiri menerima gaji yang diremehkan. dalam kasusoleh departemen penjualan, kepentingan material karyawan harus dipenuhi sepenuhnya. Solusi optimal dalam memilih metode pembayaran adalah dengan menentukan tarif tetap yang kecil dan persentase penjualan yang dilakukan. Dalam hal ini, spesialis penjualan akan dapat menunjukkan semua kecenderungan kreatif mereka dan menemukan jalur penjualan yang paling dapat diandalkan dan menguntungkan untuk diri mereka sendiri.
3. Setiap karyawan membutuhkan pengembangan dan peningkatan karir. Secara berkala, seminar harus diselenggarakan di bawah kepemimpinan CEO dengan topik "Cara cepat menjual produk" atau sekadar berbagi pengalaman dengan karyawan. Selain itu, Anda dapat mengirim staf ke kursus atau kuliah. Penting untuk diingat bahwa berinvestasi dalam tenaga kerja Anda berarti berinvestasi dalam bisnis Anda.
4. Sistem sanksi yang benar perlu diperkenalkan, yang harus dibiasakan terlebih dahulu kepada karyawan. Ini akan membantu untuk menghindari pelanggaran disiplin dan "tusukan" dalam pekerjaan. Namun, dalam hal ini manajer harus tetap manusiawi dan berusaha menerapkan hukuman secara individual kepada setiap karyawan.

Setelah membentuk kebijakan personalia tertentu di dalam perusahaan, staf penjualan akan memahami bahwa pekerjaan mereka dihargai, dan mereka datang ke tempat kerja mereka dan melakukan tugas sama sekali tidak sia-sia.

Perekrutan

Saat memilih personel untuk departemen penjualan, hal-hal berikut harus dipertimbangkan:

1. Pendidikan calon.
2. Pengalaman dalam penjualan.
3. Kemampuan untuk melakukan korespondensi bisnis, percakapan telepon dengan benar.
4. Berpenampilan menarik dan rapiterlihat.

Sebagai aturan, pelanggan lebih suka bekerja dengan orang yang kompeten, sopan, dan menyenangkan. Oleh karena itu, citra seorang karyawan penjualan harus sesuai dengan harapan klien.

Kebetulan di antara para kandidat tidak selalu mereka yang memiliki pendidikan atau pengalaman kerja yang layak. Dalam hal ini, manajer harus memahami bahwa perlu waktu untuk melatih spesialis seperti itu.

Untuk menentukan apakah seseorang cocok untuk posisi kosong di departemen penjualan, selain mempelajari resume, kuesioner, dan pengujian yang biasa, disarankan untuk menggunakan metode penilaian berikut:

• Wawancara yang bertujuan untuk mempelajari kompetensi. Metode ini termasuk jenis permainan di mana semua pertanyaan diajukan kepada pelamar dengan maksud untuk menentukan seberapa baik orang tersebut memahami pekerjaannya. Pertanyaannya dapat berupa: “Katakan, teknik penjualan apa yang Anda ketahui?”, “Apa itu “basis dingin?”, “Apa yang akan Anda lakukan jika klien menolak untuk membeli?” dll. Berdasarkan jawaban, menjadi jelas apakah seseorang akan dapat membuktikan dirinya dalam posisi di hotel penjualan. Akurasi metode ini lebih dari 60%.
• "Pusat Penilaian" atau situasi pemodelan. Di sini disarankan untuk menciptakan kondisi tertentu bagi pelamar dan mengundangnya untuk menunjukkan keterampilan dan kemampuannya. Situasi simulasi tidak boleh terlalu sulit atau membuat stres. Menurut perilaku seseorang, adalah mungkin untuk menentukan kemampuan dan kompetensinya. Akurasi metode ini adalah 70%.

Tujuan dari pemilihan personel yang cermat di departemen penjualan adalah untuk membentuk tim yang terkoordinasi dengan baik yang dapat dengan jelas mempromosikan dan menjual produk. Personil yang dipilih harus mengetahui terlebih dahulu atau setidaknya memiliki gagasan tentang cara mempelajari cara menjual produk apa pun, dan membantu manajemen dalam pengembangan bisnis. Biasanya, pemilihan karyawan dilakukan oleh spesialis personalia, dan jika mungkin, kepala perusahaan sendiri.

Pengembangan sistem penjualan

Saat membuat departemen, penting untuk membangun sistem tertentu di mana barang dan jasa akan dijual. Sistem akan membantu mencapai tiga tujuan utama:

1. Mencapai tingkat penjualan yang dibutuhkan. Untuk melakukan ini, penting untuk menentukan tingkat penjualan yang dijamin, untuk menetapkan rencana penjualan. Momen ini penting agar bisnis menjadi menguntungkan dan memiliki peluang untuk berkembang.

Pekerjaan utama tidak boleh difokuskan pada karyawan individu, yaitu, perusahaan tidak boleh bergantung pada personel. Setiap karyawan dapat jatuh sakit, mengirim liburan, perjalanan bisnis atau berhenti kapan saja karena alasan tertentu. Dalam hal ini, jika karyawan ini adalah pekerja kunci, keadaan darurat segera terjadi. Oleh karena itu, penting untuk mencapai hasil seperti itu ketika seluruh beban didistribusikan secara merata ke seluruh staf.

2. Rencana pertumbuhan penjualan. Selain rencana penjualan yang dijamin, kemungkinan untuk meningkatkannya juga harus dipertimbangkan. Pada saat yang sama, semua karyawan harus mengetahui rencana tersebut secara tepat waktu, sebelumnyasiap untuk melaksanakannya dan juga memiliki minat mereka.

Jika indikator kinerja departemen penjualan tumbuh, ini menunjukkan kemungkinan pengembangan lebih lanjut. Dengan mengikuti aturan ini, setiap pemimpin akan dapat memperkuat bisnis mereka tanpa banyak usaha.

sistem CRM

Saat membuat departemen penjualan, ada baiknya memperhatikan masalah optimalisasi pekerjaan staf. Alat seperti Manajemen Hubungan Pelanggan (sistem CRM) akan membantu Anda dalam hal ini.

Perangkat lunak ini akan membantu mengotomatiskan pekerjaan staf untuk berinteraksi dengan pelanggan. Program ini membantu untuk menyimpan catatan penjualan, menyiapkan laporan, membuat laporan tentang pekerjaan karyawan, dll.

Semua transaksi disimpan dalam database, dan saat berkomunikasi dengan klien, manajer dapat melihat riwayat, yang memungkinkan Anda untuk menavigasi dan memahami dengan cepat apa yang perlu ditawarkan kepada pelanggan saat ini. Respon dan pemahaman yang cepat membantu klien meningkatkan loyalitas kepada perusahaan, yang mengarah pada peningkatan penjualan.

Kontrol dan pengoptimalan

Setelah departemen beroperasi, penting untuk memantau aktivitasnya secara berkala, memperbaiki tindakan staf, dan, jika perlu, menggunakan pengoptimalan.

Optimasi meliputi:

1. Audit.
2. Menyelesaikan formulir pelaporan yang diperlukan, mengembangkan sistem motivasi, menganalisis kualitas kerja dengan klien, dan, jika perlu, mengembangkan beberapa norma dan aturan.
3. Pengenalan perbaikan.

Setelah tiga langkah ini, Anda harus memantau kinerja selama beberapa waktu dan menentukan apa yang perlu diubah dan apa yang perlu ditingkatkan.

Tingkatkan tim penjualan

Pengembangan kerja departemen merupakan faktor kunci dalam mencapai kinerja penjualan yang tinggi. Indikator kinerja adalah:

1. Aliran masuk pelanggan (baru).
2. Skor rata-rata pesanan (pembelian).
3. Pengulangan penjualan.
4. Keuntungan.

Dengan menggunakan indikator dan perbandingan kuantitatif dan kualitatif, Anda dapat memahami apakah bisnis berkembang atau tidak, serta seberapa efektif tim penjualan bekerja.

Kesimpulan

Setelah meninjau informasi tentang cara mempelajari cara menjual produk apa pun dengan bantuan departemen khusus, penting untuk menekankan bahwa dengan mendelegasikan area penting perusahaan seperti penjualan kepada para profesional, seseorang dapat meningkatkan pendapatan yang ada. Namun, sangat penting untuk secara sadar membangun karyanya dan mengikuti aturan yang diuraikan di atas.