Saluran penjualan: apa itu, fitur, tahapan, dan contoh

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Apa itu corong penjualan? Istilah ini dipahami sebagai model pemasaran khusus yang memungkinkan Anda untuk mengatur penerapan produk sedemikian rupa sehingga kontrol yang efektif dari hasilnya dapat diatur pada setiap tahap proses ini.

Arah ini digunakan oleh banyak pengusaha. Tetapi topik ini akan sangat menarik bagi mereka yang berada pada tahap awal membuat dan mengembangkan bisnis mereka sendiri. Mengapa saluran penjualan berguna bagi pengusaha? Mari kita coba memahami masalah ini.

Sedikit sejarah

Model komunikasi hierarkis berkontribusi pada munculnya saluran penjualan. Tujuan dari salah satu strategi pemasaran ini selalu untuk memastikan bahwa produk terjual, serta berinteraksi dengan pelanggan untuk melakukan pembelian rutin di masa mendatang.

Salah satu model hierarki seperti itu diusulkan pada tahun 1898 oleh pengacara AS Elias Lewis. Dalam konsepnya, penulis menggambarkan psikologi klien. Tiga dekade kemudian, model ini berhasil digabungkan dengan model perdagangan AIDA. Singkatan untuk inikonsep diuraikan dengan cara ini:

• perhatian - perhatian;
• minat - minat;
• keinginan - keinginan;
• aksi - tindakan.

Sejak tiga puluhan abad terakhir, corong penjualan telah mengambil tempat yang kuat dalam strategi pemasaran, menjadi salah satu konsep utama ke arah ini. Idenya sendiri sangat sederhana. Siapa pun yang ingin menjual sesuatu harus bekerja sama dengan klien, melalui tahapan komunikasi tertentu dengannya. Mereka mencakup banyak proses - mulai dari menarik perhatian ke produk yang diusulkan hingga meyakinkan orang tentang kebenaran pilihan mereka, yang pada akhirnya mengarah pada pembelian. Dengan berlalunya setiap tahapan, jumlah pelanggan berkurang.

Lebih dari seratus tahun telah berlalu sejak penciptaan model seperti itu. Namun, prinsip penjualan tidak berubah sejauh ini. Mereka, seperti sebelumnya, mencakup empat tahap kesiapan pembeli:

1. Pertama-tama, perhatian pelanggan ditangkap. Untuk ini, alat corong penjualan seperti iklan digunakan.
2. Selanjutnya, ada peningkatan minat. Hal ini terutama dipengaruhi oleh isi iklan.
3. Seorang calon pembeli memiliki keinginan untuk membeli suatu produk. Artinya, dia berusaha memanfaatkan penawaran yang ada.
4. Klien mulai bertindak. Untuk melakukan ini, ia mengunjungi situs, toko, atau menelepon perusahaan.

Klien yang telah melewati semua langkah di atas dianggap sudah "pemanasan". Manajer hanya tidak boleh melewatkannya dan menutup kesepakatan.

Definisi konsep

Dalam bahasa Inggris, istilah ini hadir dalam tiga versi. Ini adalah saluran penjualan, saluran penjualan, atau saluran pembelian. Konsep seperti itu berarti jalan yang dilalui rata-rata konsumen suatu layanan atau produk dari saat perhatiannya tertuju pada produk hingga tahap pembelian.

"Wikipedia" berbahasa Inggris menganggap saluran penjualan sebagai model pemasaran yang menggambarkan berlalunya semua tahap pembelian yang tersedia. Yang pertama, seorang kenalan dengan penawaran, yang bisa disebut sentuhan pertama, terjadi, dan yang terakhir, kesepakatan dibuat.

Di sisi lain, saluran penjualan dipahami sebagai jumlah pelanggan yang tetap berada pada tahap komunikasi tertentu dengan manajer. Konsep ini dengan sempurna menangkap seluruh siklus implementasi, yang dimulai dengan cold call dan diakhiri dengan deal.

Dengan berjalannya setiap tahapan strategi pemasaran ini, jumlah calon pelanggan tentu akan semakin berkurang. Ini menjelaskan fakta bahwa pada output jumlah transaksi yang dilakukan jauh berbeda dengan jumlah panggilan yang dilakukan oleh manajer.

Perlu menggunakan

Corong penjualan adalah alat pemasaran ideal yang memungkinkan Anda menganalisis pekerjaan tidak hanya seluruh departemen penjualan secara efektif, tetapi juga setiap karyawannya. Ketika menerapkan model seperti itu, menjadi jelas bagi pengusaha pada tahap apa kegiatan perusahaannya penghapusan maksimum pembeli potensial terjadi. Ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kekurangan dalam pekerjaan. Untukmemperbaiki masalah, Anda perlu memperhatikan tahap ini, yang akan membantu memperbaiki situasi.

Mari kita perhatikan contoh sederhana dari saluran penjualan. Terkadang manajer melakukan 100 panggilan dingin, memasang 10 penawaran komersial, dan pada akhirnya tidak menyelesaikan satu kontrak pun. Situasi ini sudah dapat dianalisis secara menyeluruh. Pertama-tama, dari 100 panggilan, hanya 10 proposal kerjasama yang dibuat. Mengapa begitu sedikit? Ada kemungkinan bahwa di sini ada baiknya bekerja pada motivasi pembeli potensial. Atau mungkin ini semua tentang ketidakjujuran manajer, yang lupa memberikan penawaran komersial kepada klien? Bidang analisis dalam hal ini sangat luas.

Melihat lebih jauh. Tak satu pun dari 10 proposal komersial yang diajukan ke klien menerima tanggapan. Mungkin, dokumen-dokumen itu dibuat dengan sangat buruk. Atau mungkin manajer tidak bekerja dengan klien sampai akhir?

Contoh saluran penjualan yang diberikan hanya mempertimbangkan tiga tahap model. Dalam kehidupan nyata, tentu saja, ada lebih banyak dari mereka. Namun, sudah berdasarkan hal di atas, esensi dari alat semacam itu menjadi jelas, yang diperlukan untuk menganalisis efektivitas penjualan. Hasil yang diperoleh akan memungkinkan untuk mengambil tindakan yang diperlukan secara tepat waktu untuk mencegah stagnasi dalam kegiatan organisasi.

Pengetahuan tentang alat pemasaran ini memungkinkan para pebisnis dan wirausahawan untuk mencapai banyak peningkatan dalam keuntungan mereka. Dan pada saat yang sama, tidak masalah di mana saluran penjualan dibangun. ApakahPerdagangan internet atau penjualan produk di toko. Model ini selalu bekerja dengan baik.

Penggunaan saluran penjualan di dunia modern menjadi sangat relevan. Lagi pula, hari ini seringkali pasokan barang, sebagai suatu peraturan, melebihi permintaan mereka. Hal ini semakin mempersulit perusahaan untuk menarik pembeli secara langsung. Melakukan analisis yang kompeten dari saluran penjualan memungkinkan Anda untuk memengaruhi calon pelanggan secara lebih halus dan tidak mencolok, dengan cepat dan tanpa terasa, menyesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Membangun skema umum

Seperti yang Anda ketahui, tujuan utama pemasaran adalah mengubah perhatian awal klien menjadi minat nyata. Bagaimana membangun saluran penjualan yang memungkinkan calon pembeli mencapai dasarnya dengan jaminan, yaitu melakukan pembelian? Inilah seni pemasaran.

Untuk memahami cara membangun saluran penjualan, Anda perlu membiasakan diri dengan faktor-faktor yang berdampak langsung pada jumlah konsumen barang atau jasa. Diantaranya:

• demonstrasi visual, iklan, dan cara lain untuk mempromosikan produk;
• kemampuan untuk menemukan audiens yang tepat;
• kebijakan pemasaran dan penetapan harga, termasuk promosi, diskon, dan manfaat tambahan lainnya.

Dengan kata lain, saluran penjualan jasa atau barang harus dibangun sedemikian rupa sehingga konsumen mengerti mengapa membeli produk di toko ini lebih menguntungkan baginya daripada di toko lain.

Konversi corong

Pertimbangkan pemasaran yang sangat penting inielemen. Konversi saluran penjualan dipahami sebagai indikator efektivitas tahap atau tingkat tertentu, yang dinyatakan sebagai persentase. Ini tidak lebih dari rasio tindakan yang berpotensi mungkin dilakukan dengan tindakan yang dilakukan dalam kenyataan.

Mari kita pertimbangkan contoh spesifik. Jadi, perusahaan memasang spanduk di jalan. Alat iklan ini dilihat oleh 1.000 orang. Langkah ini merupakan tahap pertama dari corong. Setelah itu, calon pembeli mulai menelepon perusahaan. Dari 1000 orang yang melihat banner tersebut, 100 orang menjadi tertarik dengan produk tersebut. Ini adalah tahap kedua dari corong. Seperti yang Anda lihat, jumlah pembeli potensial telah menurun secara signifikan. Dari mereka yang menelepon, hanya 10 orang yang datang ke toko. Ini adalah tahap ketiga dari corong. Hanya satu orang yang membeli barang tersebut. Dengan demikian, corong telah mencapai tahap terakhirnya.

Mari kita lihat tingkat konversinya. Pada tahap pertama, ini adalah rasio jumlah semua orang yang benar-benar menelepon dengan mereka yang melihat iklan (100 orang / 1000 orang100%=10%).

Konversi dihitung dengan cara yang sama di semua tahap penjualan. Jadi, totalnya adalah 0,1% (1 pelanggan/1000 pemirsa iklan100%).

Alat Pemasaran Internet

Mempertimbangkan konversi dalam kondisi penjualan barang menggunakan jaringan global, perlu memiliki pemahaman tentang indikator seperti CRM. Ini menunjukkan efektivitas iklan, diukur dalam pendapatan per 1.000 tayangan.

Jika Anda menyertakan saluran penjualan dalam sistem CRM, itu akan menjadi jelaspoin-poin penting berikut:

1. Tahap implementasi di mana kemungkinan pelanggan dihilangkan sebanyak mungkin.
2. Audiens pelanggan untuk fokus dan fokus.
3. Tingkat konversi sebagai hasil dari kombinasi berbagai parameter.
4. Proses atau tautan ekstra dalam rantai penjualan.
5. Efisiensi seluruh bisnis.

Perlu dicatat bahwa saluran penjualan adalah alat pemasaran yang sangat efektif. Ini berfungsi dalam hal apa pun, terlepas dari nama barang yang ditawarkan, apakah itu jam tangan, mobil, atau perjalanan ke Turki. Alat ini juga digunakan dalam penjualan real estat, serta barang-barang eksklusif dan mahal. Keunikan penjualan dalam hal ini hanya akan terdiri dari penurunan proporsional dalam jumlah penonton di semua tahapannya.

Setiap pengusaha harus memahami bahwa ia perlu membuat corong semirip mungkin dengan pipa. Dalam hal ini, hampir semua pembeli potensial akan berubah menjadi pelanggan nyata. Sedekat mungkin dengan kondisi ideal ini akan memastikan efisiensi tinggi perusahaan.

Mari kita pertimbangkan tahap langsung dari saluran penjualan, bagian berurutan yang akan memungkinkan bisnis menjadi lebih efisien dan menguntungkan.

Bekerja dengan penawaran

Tahap pertama adalah persiapan wirausaha. Dia harus mengerjakan produk atau layanannya sebanyak mungkin, sambil merumuskan proposisi penjualan yang unik (USP). Misalnya, Anda perlu menjelaskan seluas mungkin manfaat yang akan diterima pembeli ketikamembeli produk ini, dan bagaimana perusahaan berbeda dari pesaingnya.

Perlu diingat bahwa USP yang hanya menunjukkan bahwa perusahaan menawarkan kualitas tinggi, produk terbaik, dan waktu tunggu yang singkat tidak mungkin berfungsi hari ini. Klien membutuhkan spesifik.

Misalnya, pelanggan dapat ditawari diskon hingga 20% selama seminggu. Atau menunjukkan pengiriman barang dalam waktu satu jam setelah pesanan diterima. Dan dari segi kualitas, misalnya ada kotoran di mobil, bisa diberikan free car wash selama setahun.

Setelah mempersiapkan dan mengembangkan penawaran produk atau layanan dengan hati-hati, seorang wirausahawan dapat melanjutkan dengan membangun dan menyiapkan saluran penjualan secara langsung.

Kontak dingin

Istilah ini mengacu pada audiens calon pembeli. Kontak dingin paling sering disebutkan ketika berbicara tentang pemasaran jaringan. Namun, cukup tepat untuk menghubungkan istilah ini dengan perdagangan secara umum.

Jumlah kontak dingin pada akhirnya mempengaruhi jumlah keuntungan. Memang, dengan pertumbuhan audiens pembeli potensial, kemungkinan transaksi meningkat.

Mendapatkan kontak dingin adalah seluruh ilmu. Jadi, mereka yang menarik pelanggan melalui penjualan langsung harus memberi perhatian khusus pada poin-poin berikut:

• gaya komunikasi salesman;
• literasi bicara;
• cara berkencan;
• ekspresi wajah dan gerak tubuh.

Teknik yang digunakan dalam komunikasi nyata dapatditransfer ke Internet. Bagi seseorang yang mampu membangun hubungan dalam kehidupan nyata, akan jauh lebih mudah secara online. Tentu saja, tempelan emoticon tidak akan pernah menggantikan senyum seseorang, tetapi gaya umum dalam membuat presentasi, negosiasi, dll pasti akan mempengaruhi komunikasi Internet. Untuk mendapatkan hasil yang diinginkan, harus ringan dan ramah.

Minat penawaran

Ini adalah tahap ketiga dari saluran penjualan. Sangat penting untuk meningkatkan konversi. Untuk meningkatkan minat terhadap penawaran, pengusaha menggunakan berbagai jenis iklan.

Bekerja dengan keberatan

Alat ini berhasil digunakan di salah satu cabang perdagangan yang tersedia. Penjual perlu memutuskan terlebih dahulu tentang keberatan yang dapat dia dengar dari klien, dan sudah memiliki jawaban siap pakai untuk mereka. Tugas utamanya adalah menetralisir semua keraguan dan ketakutan seseorang yang datang ke toko untuk meyakinkannya untuk membeli layanan atau produk. Disarankan untuk melakukan ini dengan tidak mencolok dan lembut. Dan hanya dalam kasus yang jarang terjadi, metode agresif ternyata menjadi yang paling produktif.

Dalam pemasaran modern, persuasi menggunakan teknik tidak langsung. Akibatnya, pembeli yang melakukan pembelian percaya bahwa pembelian itu adalah pilihan sadarnya. Sebenarnya, itu adalah hasil dari proses psiko-emosional yang sulit, yang berada di bawah bimbingan penjual.

Buat kesepakatan

Tahap akhir dari konversi di saluran penjualan adalah saat pembeli masuk ke dalamnya dan mencapai bagian paling bawah. Hasil dari proses inimenjadi kesepakatan. Jumlah mereka adalah indikator utama efektivitas kebijakan pemasaran.

Lakukan analisis hasil

Pada tahap keenam saluran penjualan, rasio persentase jumlah pembelian dengan jumlah penawaran yang diterima ditentukan. Semakin tinggi nilainya, semakin produktif pekerjaan toko, situs web atau penjual dapat dipertimbangkan.

Diinginkan untuk menganalisis pada setiap tahap corong. Idealnya, nilai indikator yang diperoleh tidak boleh memiliki lompatan yang tajam. Di pintu keluar, Anda perlu menentukan keseluruhan indikator yang menunjukkan nilai konversi corong.

Meningkatkan efisiensi kerja

Analisis konversi akan memberikan peluang untuk meningkatkan indikator ini. Dengan kata lain, pengusaha perlu menarik minat pembeli nyata. Untuk itu, berbagai cara bisa diterapkan. Misalnya, saat trading online, ini adalah:

• pengiriman gratis untuk barang yang dibeli;
• komunikasi dengan konsultan online;
• tambahkan produk yang diinginkan ke keranjang;
• personalisasi pelanggan (mencari tahu data pribadinya dan menangani penggunaannya);
• memberikan dukungan untuk menutup kesepakatan melalui panggilan atau obrolan.

Menggunakan Perangkat Lunak

Manajer juga dapat menggunakan saluran penjualan otomatis. Untuk ini, program khusus digunakan di mana karyawan menunjukkan data yang terkait dengan setiap transaksi. Berkat ini, semua tahap penjualan dapat dilihat dimode otomatis.

Pembentukan saluran penjualan seperti itu terjadi kapan saja. Dasarnya adalah informasi yang dimasukkan ke dalam perangkat lunak oleh manajer. Pada saat yang sama, saluran penjualan otomatis seperti itu memungkinkan Anda untuk segera mengontrol setiap tahap penerapan produk.

Tetapi Anda tidak perlu membeli perangkat lunak khusus. Untuk mengontrol efektivitas layanan pemasaran, Anda dapat membuat saluran penjualan di Excel. Tabel standar ini akan memungkinkan Anda untuk menghasilkan laporan yang paling memakan waktu dan banyak dalam waktu singkat.

Menjelajahi topik

Ada banyak literatur untuk meningkatkan efisiensi penjualan. Maka, Maria Solodar mengajak para pembacanya untuk mengenal sales funnel. Ini adalah blogger dan pembicara terkenal di konferensi pemasaran besar, serta kepala agensi yang membuat dan mengimplementasikan corong otomatis dalam aktivitas perusahaan Runet terkemuka.

Buku Maria Solodar "Sales Funnel on the Internet" menjadi edisi pertama dalam bahasa Rusia, yang membahas masalah pembuatan, pengoptimalan, dan otomatisasi alat pemasaran ini di Web Global. Penulisnya mengusulkan sebuah sistem atas dasar yang hubungan jangka panjang dengan klien dapat dibangun. Pada saat yang sama, ada prospek beberapa transaksi.

Hasil dari membangun saluran penjualan seperti itu di Internet adalah peningkatan jumlah cek rata-rata, peningkatan jumlah transaksi, peningkatan konversi, dan penurunan biaya iklan.

Maria Solodar menyampaikan banyak hal kepada pembacanyapengalaman dalam membuat corong otomatis, yang diperolehnya saat bekerja untuk ribuan perusahaan, toko online, serta untuk organisasi di real estat, perawatan medis, dll. Buku ini memberikan petunjuk langkah demi langkah untuk membuat dan mengotomatisasi lebih lanjut corong, yang penerapannya akan membuka peluang besar bagi wirausahawan untuk menjual melalui Internet.