Sullivan mengangguk - apa itu? Metode untuk meningkatkan penjualan di restoran untuk pelayan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Pelayan yang baik adalah orang yang tahu bagaimana tidak hanya menawarkan hidangan kepada tamu, tetapi juga menjualnya. Pada pandangan pertama, tampaknya tidak ada yang rumit dalam hal ini, tetapi ini sama sekali tidak terjadi. Peningkatan penjualan tergantung pada kualifikasi staf institusi. Ada banyak teknologi yang memungkinkan Anda meningkatkan keuntungan. Kebanyakan dari mereka didasarkan pada seluk-beluk psikologi.

Artikel ini akan merinci apa itu anggukan Sullivan di restoran dan kapan menggunakannya. Anda juga dapat mengetahui metode penjualan lain yang ada di perusahaan katering.

Sullivan's Mengangguk: Ada apa?

Metode ini digunakan untuk membuat sugesti subliminal untuk membeli satu item tertentu dari daftar item serupa yang disuarakan oleh pelayan atau bartender. Misalnya, di sebuah restoran ada sejumlah barang yang perlu dijual hari ini, tetapi tidak selalu tamu yang memilihnya. Dalam hal ini, staf harusnyalakan pesona Anda dan, saat berkomunikasi dengan pelanggan, cukup mengangguk kecil, sambil berkata dengan isyarat ini: “Ini adalah posisi terbaik.”

Menurut pemilik restoran, anggukan kepala (Sullivan mengangguk) bekerja 60% dari waktu. Jika, misalnya, sekelompok anggur merek tertentu basi di sebuah bar, maka anggur itu dapat dijual lebih cepat menggunakan metode ini. Oleh karena itu, anggukan Sullivan adalah teknik penjualan pertama dalam bisnis restoran yang harus dikuasai oleh setiap pelayan dan bartender.

Teknologi eksekusi

Sullivan mengangguk dilakukan dengan sedikit menundukkan kepala (sekitar 10-15 derajat). Ini diperlukan ketika pelayan perlu menjual produk tertentu. Saat membuat daftar hidangan atau minuman beralkohol, saat giliran tiba di posisi yang diinginkan, Anda harus mengangguk setuju.

Penting untuk membuat anggukan itu nyata, tetapi sangat halus, sehingga tamu dapat menangkapnya, tetapi tidak mencurigai apa pun. Pada saat yang sama, penting untuk melengkapi gerakan dengan senyum yang tulus dan ramah.

Apa teknik lain yang ada?

Sullivan bukan satu-satunya cara untuk meningkatkan penjualan restoran. Ada cara lain yang efektif untuk membuat tamu memesan lebih banyak makanan dan minuman.

Jadi, selain anggukan Sullivan, ada metode berikut:

• Tulang Herring.
• "Rantai asosiasi".
• "Prinsip pengadukan".
• "Harus Makanan Penutup".
• "Ngomong-ngomong."
• "Penjualan rasa".

Ini layak untuk dibicarakan masing-masinglebih detail.

Metode penjualan restoran pohon Natal

Sama seperti Sullivan's mengangguk, Herringbone adalah cara yang bagus untuk meningkatkan penjualan item menu. Hal ini didasarkan pada urutan pertanyaan yang benar untuk ditanyakan kepada tamu.

Perlu membayangkan situasi berikut: tamu datang ke restoran untuk pertama kalinya, pelayan menyajikan menu dan pergi sebentar. Seseorang, duduk sendirian dengan daftar hidangan, melihat komposisinya dan memilih salad, hidangan utama, dan hidangan penutup untuk dirinya sendiri. Apakah dipandu oleh anggaran atau preferensi pribadi, ia dapat memesan satu set makanan yang tidak sesuai atau memilih minuman yang tidak pantas. Setelah dia makan pesanannya, dia mungkin merasakan berat di perut atau sisa alkohol yang tidak enak yang tidak cocok dengan salah satu hidangan. Hasil? Dia akan kecewa di restoran, karena dia akan memiliki asosiasi yang tidak menyenangkan dengan tempat ini. Untuk menghindari kekeliruan seperti itu, teknologi penjualan diciptakan di sebuah restoran bernama "Tulang Herring".

Tugas pelayan adalah mempersingkat waktu tamu untuk memilih pesanan dengan menemaninya menelusuri menu dan mengajukan serangkaian pertanyaan berikut:

1. "Apakah Anda ingin makanan ringan atau makanan yang lezat?" Berdasarkan jawabannya, Anda perlu beralih ke makanan pembuka, salad, makanan penutup, atau hidangan panas.
2. "Mau pesan daging, ikan, seafood, atau sayuran?" Setelah pertanyaan ini, tamu pergi ke bagian menu yang diinginkan, tanpa membuang waktu melihat informasi yang tidak perlu.
3. "Minuman apa yang kamu suka?" Berdasarkan jawabannya, Anda harus merekomendasikan minuman itu (dariseri alkohol atau non-alkohol), yang akan paling cocok untuk hidangan yang dipilih.

Pertanyaan-pertanyaan ini adalah dasar, tetapi jumlahnya dapat ditambah dengan banyak lainnya. Hal utama adalah mereka membantu tamu dengan cepat memutuskan pesanan dan membantu.

Agar metode ini berfungsi, pelayan membutuhkan:

1. Tahu menu dengan sempurna dan bersiaplah untuk menjawab semua pertanyaan tamu tentang menu dengan cepat.
2. Jangan mengganggu. Penting untuk diingat bahwa metode ini bekerja dua arah - untuk meningkatkan penjualan dan memuaskan tamu. Oleh karena itu, semua pertanyaan harus singkat dan tidak mengganggu.
3. Ketahui seberapa cocok hidangan bersama.
4. Ketahui minuman apa yang disajikan dengan makanan yang berbeda.

Menggunakan metode dalam praktik, pelayan sendiri dapat menentukan pertanyaan mana yang membantunya meningkatkan penjualan.

Rantai asosiasi

Metode penjualan di restoran untuk pelayan ini adalah peluang bagus untuk meningkatkan tagihan rata-rata setidaknya 50% dari jumlah awal. Ini melibatkan pengetahuan yang sangat baik tentang menu, kompatibilitas makanan dan interaksi aktif dengan tamu.

Metode ini bekerja dengan cara berikut: tamu membuat pesanan, dan pelayan menawarkan hidangan atau minuman pendamping. Misalnya, seseorang memesan steak dan lauk. Dalam hal ini, pelayan memiliki kesempatan untuk menawarkan sayuran, saus tambahan, atau segelas anggur paling enak.

Prinsip Stirlitz

Metode ini tentu saja sedikit lebih sulit digunakan, tidak sepertidari "Herringbone" atau anggukan Sullivan. "Manual Operator" didasarkan pada alasan pahlawan dengan nama yang sama dari film "Seventeen Moments of Spring". Pikirannya adalah bahwa ingatan seseorang diatur dengan cara yang sangat spesifik - dia paling baik mengingat dan memahami apa yang dikatakan pertama dan terakhir.

Jika tugas pelayan adalah menjual barang tertentu, ia harus menyusun percakapan sebagai berikut: “Saya ingin merekomendasikan Anda kue lapis dengan selai ceri, quiche, dan pai apel. Saya ingin mencatat bahwa pai selai ceri disiapkan sesuai dengan resep asli dan rahasia dari koki kami, yang mempelajarinya di kursus memasak di Prancis.” Jika Anda menambahkan beberapa detail ke penawaran Anda, tamu akan fokus pada hidangan ini.

Paling sering teknik ini berguna ketika Anda perlu menjual barang-barang yang akan kedaluwarsa atau jika hidangan khusus ini dapat dimasak paling cepat. Berbicara tentang opsi kedua, pelayan memiliki kesempatan untuk melayani meja secepat mungkin selama jam sibuk.

Harus Makanan Penutup

Beberapa orang, setelah makan hidangan utama, lebih suka makan sesuatu yang manis juga. Jika tamu tidak segera memesan makanan penutup, maka wajib dipersembahkan kepadanya setelah dia menyelesaikan apa yang dipesannya. Penting untuk mengamati para tamu dan memiliki waktu untuk menggunakan teknik ini segera setelah mereka menyelesaikan hidangan utama mereka, tetapi belum sempat meminta tagihan. Saat mengajukan pertanyaan tentang makanan penutup, pelayan juga bisa menggunakan tekniknyaPrinsip Stirlitz atau anggukan Sullivan. Dengan demikian, ia mendapat kesempatan tidak hanya untuk meningkatkan ukuran total cek, tetapi juga untuk menjual hidangan yang diperlukan.

Namun, penting untuk tidak berlama-lama di sini. Anda harus membuka menu di halaman dengan makanan penutup terlebih dahulu, tanyakan kepada pengunjung dan segera tunjukkan posisinya. Penting untuk mengajukan pertanyaan tanpa awalan "tidak" ("Apakah Anda ingin memesan makanan penutup?"). Disarankan untuk melupakan kata-kata ini sepenuhnya. Cara terbaik adalah menggunakan teknik "ya": "Apakah Anda ingin makanan penutup?" Jadi, pelayan memberi orang pilihan terlebih dahulu. Jika Anda menggunakan pertanyaan dengan awalan “tidak”, kemungkinan besar klien akan menolak.

Teknik Omong-omong

Inti dari metode penjualan ini adalah menawarkan sesuatu kepada tamu, dimulai dengan kata "omong-omong". Perlu dicatat bahwa teknik ini sangat serbaguna. Dia bisa membantu menjual menu atau daftar wine yang tidak populer.

Dalam praktiknya, mungkin terlihat seperti ini: “Omong-omong, perhatikan bahwa anggur ini akan cocok dengan hidangan ini” atau “Omong-omong, saya sarankan untuk memperhatikan sup labu khas kami. Itu tidak hanya akan memuaskan rasa lapar Anda, tetapi juga akan menghangatkan Anda di cuaca hujan ini.” Menekankan detail dengan kata ini akan meningkatkan efek kalimat.

Jual rasa

Sullivan mengangguk dan teknik lainnya tidak akan berhasil jika pelayan tidak bisa menggambarkan rasa makanan dengan cara yang indah. Dia perlu dibimbing tidak hanya dalam nama-nama posisi, tetapi juga dalam sifat dan kualitasnya selera mereka. Hanya bernilaibayangkan pikiran apa yang akan terlintas di kepala pengunjung jika pertanyaannya adalah: "Apakah hidangan ini tidak terlalu pedas?" jawabannya adalah: "Saya tidak tahu, saya belum mencobanya." Untuk menghindari kegagalan seperti itu, manajer atau administrator tempat harus memperhatikan sistem pelatihan untuk personel layanan.

Penting bagi orang yang bekerja di restoran untuk mengetahui menu, mengetahui komposisi hidangan, dan dapat menggambarkannya dengan indah. Keberhasilan keseluruhan penjualan dan peningkatan cek rata-rata akan tergantung pada presentasi yang benar.

Selain itu, kealamian itu penting. Jika deskripsi hidangan dipenuhi dengan julukan "indah", "luar biasa", "halus", dll., maka tamu tidak akan dapat membayangkan keajaiban rasa. Yang terbaik adalah menggunakan kata-kata seperti "halus", "berair", "menyegarkan", "harum". Presentasi inilah yang menjual. Penting bagi pengunjung untuk menikmati kenikmatan gastronomi, mulai dari komunikasi dengan staf dan diakhiri dengan makan.

Taktik dan teknik apa yang harus dihindari?

Untuk meningkatkan penjualan, tidak cukup hanya mengetahui cara menggunakan teknik yang dijelaskan di atas dengan benar. Selain itu, Anda juga harus mempelajari bagaimana Anda tidak bisa menjual makanan dan minuman.

Kadang-kadang staf mengembangkan kebiasaan layanan pelanggan yang merusak seluruh konsep pendirian. Yang pertama dan utama adalah penutupan cek sebelum waktunya. Ketakutan bahwa pengunjung akan pergi tanpa membayar, memaksa para pelayan untuk membawa tagihan dan mengambil pembayaran sesegera mungkin.

Dengan psikologissudut pandang, tamu menganggap kunjungannya ke pendirian selesai. Dia telah selesai makan dan ingin menuju pintu keluar. Namun, misalnya, jika seseorang memesan hidangan panas dan salad, maka setelah menyelesaikan hidangannya, ia mungkin berpikir untuk makan makanan penutup juga. Atau dia bisa membeli minuman tambahan. Karena itu, agar tidak melewatkan kesempatan untuk meningkatkan posisi di cek, pelayan tidak boleh langsung membawa tagihan. Anda hanya perlu memantau tamu dengan cermat, dan jika ada kecurigaan bahwa seseorang mungkin tidak membayar untuk makan malam, maka lebih baik untuk memberi tahu manajer atau manajer tentang hal ini.

Kesalahan lainnya adalah rasa takut menawarkan item menu yang mahal. Seringkali pelayan takut bahwa tamu mungkin berpikir sesuatu seperti "Mereka menawari saya hidangan paling mahal, jadi mereka hanya ingin menghasilkan uang dari saya." Ada beberapa tamu yang mampu membeli makanan atau minuman yang enak dan mahal, dan ada juga yang hanya tersanjung menyadari bahwa mereka dianggap kaya (bahkan jika mereka tidak membiarkan diri mereka mengeluarkan pengeluaran ekstra). Oleh karena itu, ada baiknya menawarkan posisi bernilai tinggi tanpa rasa takut.

Taktik lain yang harus dihindari seorang pelayan adalah mencantumkan terlalu banyak hidangan. Anda harus mengingat teknik Herringbone, yang memungkinkan komunikasi singkat dengan tamu, tetapi konstruktif. Jika pelayan bertindak sebagai "menu langsung", pengunjung cenderung memintanya untuk pergi dan mempelajari posisi mereka sendiri. Karena itu, perlu berkonsentrasi pada beberapa hidangan yang akan ditawarkan pelayan kepada tamu. Yang utama adalah membuat para tamu ingin mencobanya.

Dan banyak lagisalah satu teknik pemeliharaan yang gagal adalah gangguan yang berlebihan. Harus diingat bahwa pelayan adalah orang yang harus membantu para tamu. Namun, jangan menggurui pengunjung. Penting untuk memantau dengan cermat apa yang terjadi di meja tamu, dan berada di sana atau terlihat pada waktu yang tepat. Selain itu, Anda tidak boleh memaksakan makanan atau minuman pada pengunjung. Hal ini diperlukan untuk melanjutkan dari keinginan dan preferensi mereka. Harus diingat bahwa ketekunan dan obsesi dapat merusak mood pengunjung, dan selanjutnya opini institusi.

Teknik peningkatan tip

Setiap pelayan tahu bahwa jika dia melayani tamu dengan baik, dia dapat mengandalkan penghasilan tambahan dalam bentuk tip yang diberikan kepadanya. Namun, hal utama di sini adalah untuk memenangkan pengunjung.

Para ilmuwan telah menemukan bahwa cara paling pasti dalam kasus ini adalah mengulangi kata-kata tamu. Efek psikologis dari teknik ini sungguh menakjubkan. Pelayan hanya harus mendengarkan dengan seksama apa yang dikatakan tamu, dan dalam kalimatnya pantas menggunakan kata-kata yang diucapkan oleh pengunjung.

Kesimpulan

Sullivan mengangguk dan teknik penjualan lainnya akan meningkatkan ukuran cek rata-rata di institusi. Yang terpenting adalah menguasainya sedemikian rupa sehingga aplikasinya terlihat natural.

Seorang manajer restoran dapat secara mandiri melakukan pelatihan khusus dengan staf atau mengundang spesialis. Hal ini akan membantu melatih pramusaji untuk menjual item menu agar tamu puas dan tidak menyesali uang yang dikeluarkan. Setelah dilatihbartender dan pelayan ke teknisi utama yang tercantum di atas, pendirian memiliki peluang untuk penjualan lebih dari dua kali lipat.