Cara meningkatkan penjualan grosir: cara dan metode terbaik

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Grosir adalah penjualan sejumlah besar barang ke pengecer yang berbeda, dan bukan ke konsumen akhir. Banyak perusahaan berspesialisasi dalam pekerjaan seperti itu, dan mereka bertindak sebagai perantara antara produsen dan pengecer. Setiap organisasi semacam itu memikirkan cara meningkatkan penjualan dalam perdagangan grosir, karena jumlah keuntungan yang diterima tergantung pada ini. Untuk meningkatkan penjualan, Anda dapat menggunakan tips dan metode yang berbeda, dan disarankan untuk menggunakan beberapa metode secara bersamaan.

Fitur penjualan grosir

Organisasi grosir tidak bekerja sama dengan pembeli langsung, oleh karena itu mereka berspesialisasi dalam perusahaan ritel. Perusahaan semacam itu adalah perantara besar, jadi mereka bekerja sama dengan banyak perusahaan manufaktur dan ritel. Fitur grosir meliputi:

• barang dibeli dengan harga murah langsung dari perusahaan manufaktur, dan melalui pembelian yang substansial, Anda bisa mendapatkan diskon yang signifikan;
• barang yang dibeli selalu dijual kembali, jaditidak digunakan untuk kegiatan pengolahan atau manufaktur;
• grosir selalu membeli barang dalam jumlah besar, dan juga menawarkan kepada rekanan eceran berbagai macam dan beragam;
• organisasi grosir bekerja dengan sejumlah besar toko ritel;
• perusahaan mencakup sebagian besar pasar, sehingga dapat mengkhususkan tidak hanya di satu wilayah negara, tetapi juga di beberapa kota sekaligus.

Karena aktivitas ini memiliki banyak fitur khusus, pemilik bisnis harus mengetahui dengan baik bagaimana meningkatkan penjualan dalam perdagangan grosir. Untuk melakukan ini, Anda tidak hanya dapat menggunakan metode standar dan terbukti, tetapi juga memperkenalkan metode inovatif dan modern.

Aturan departemen penjualan

Setiap pemilik organisasi grosir tertarik dengan cara meningkatkan penjualan dalam perdagangan grosir. Untuk ini, departemen khusus pada awalnya harus dibuat, yang bertujuan untuk meningkatkan keuntungan perusahaan. Departemen ini harus beroperasi sesuai dengan prinsip-prinsip berikut:

• fokusnya pada pelanggan langsung, bukan profitabilitas bisnis, jadi Anda perlu fokus pada kebutuhan dan keinginan toko ritel;
• terutama banyak perhatian diberikan pada kerjasama dengan dealer dan distributor;
• kebijakan harga harus dibuat sedemikian rupa sehingga pelanggan tetap dapat mengandalkan diskon atau penawaran unik lainnya;
• karyawan individu perusahaan harus terus-menerus mencaripelanggan baru;
• penting untuk secara teratur memantau penawaran dan perubahan dalam pekerjaan pesaing untuk menggunakan keunggulan kompetitif Anda jika perlu;
• perlu untuk terus-menerus menganalisis umpan balik yang ditinggalkan oleh pelanggan, karena ini akan mencegah hilangnya pelanggan besar dan reguler;
• profesional penjualan harus mengevaluasi pelanggan potensial, karena berdasarkan penelitian yang dilakukan dengan benar, Anda dapat memutuskan metode apa yang dapat meningkatkan penjualan;
• pekerjaan harus dilakukan tidak hanya dengan regional, tetapi juga dengan jaringan federal;
• kebijakan harga harus transparan dan dapat dipahami oleh setiap calon pelanggan;
• manajer harus ditawari hadiah karena berprestasi.

Berkat prinsip di atas, setiap organisasi grosir akan dapat mengandalkan peningkatan keuntungan yang konstan. Manajemen penjualan dalam perdagangan grosir harus dilakukan oleh departemen khusus yang akan fokus bekerja dengan pelanggan dan pemasok. Sebenarnya ada banyak cara untuk meningkatkan pendapatan. Tetapi tidak selalu mungkin untuk menggunakan metode tertentu, karena kekhasan pekerjaan perantara diperhitungkan.

Ubah bermacam-macam

Cara paling populer untuk meningkatkan penjualan grosir adalah perluasan jangkauan yang diusulkan. Untuk melakukan ini, pencarian dilakukan untuk pemasok baru yang menawarkan produk menarik. Selain itu, Anda dapat menemukan perusahaan manufaktur yangmenjual berbagai barang dengan harga murah.

Dengan meningkatkan jangkauan organisasi grosir akan dapat memasuki pasar baru, serta mendapatkan keunggulan tertentu atas pesaing. Karena daya beli penduduk turun, aturan berikut diperhitungkan saat memilih barang baru:

• Biaya produk baru tidak boleh terlalu tinggi;
• layanan dan garansi harus tetap sama;
• produk harus menarik tidak hanya untuk pengecer, tetapi juga untuk konsumen langsung;
• jika sebuah perusahaan awalnya mengkhususkan diri pada barang-barang bernilai tinggi, ia dapat memperkenalkan barang-barang dengan harga rata-rata atau rendah ke dalam kisaran tersebut, yang akan memungkinkannya memasuki pasar baru.

Karena peningkatan posisi bermacam-macam, Anda dapat mengandalkan peningkatan jumlah pelanggan.

Perubahan kebijakan harga

Biaya penjualan dalam perdagangan grosir cukup tinggi, karena perusahaan dipaksa untuk bekerja sama dengan sejumlah besar perusahaan manufaktur dan ritel, sehingga dibutuhkan banyak pekerja yang menerima gaji tinggi. Selain itu, seringkali pedagang grosir yang menawarkan pengiriman barang dengan transportasi mereka sendiri. Oleh karena itu, markup pada barang yang dijual kembali dianggap tinggi.

Perubahan kebijakan harga dapat menyebabkan peningkatan penjualan. Tidak selalu tindakan seperti itu dikaitkan dengan penurunan harga yang biasa, karena kadang-kadang cukup dengan membuat kebijakan penetapan harga transparan sehingga menjadi jelas bagi pembeli eceran langsung. Selain itu, Anda dapat menawarkan diskon signifikan, hadiah, atau penawaran menguntungkan lainnya kepada pelanggan besar.

Bekerja dengan karyawan Anda sendiri

Jika pemilik bisnis berpikir tentang cara meningkatkan penjualan grosir, ini menunjukkan bahwa karyawannya tidak menangani masalah ini. Oleh karena itu, dalam kondisi seperti itu disarankan untuk mulai bekerja dengan spesialis yang disewa untuk menciptakan semangat tim. Setiap karyawan perusahaan harus berusaha meningkatkan penjualan. Untuk melakukan ini, Anda perlu menggunakan metode motivasi yang berbeda.

Jika gaji manajer yang bekerja di organisasi grosir akan bergantung sepenuhnya pada volume penjualan, maka semua karyawan akan bekerja sedemikian rupa untuk meningkatkan pendapatan mereka. Motivasi tidak hanya bersifat materi, jadi sebaiknya juga menonjolkan manajer yang paling sukses melalui pujian, sertifikat, atau hadiah.

Pelatihan karyawan berkelanjutan

Bagaimana cara meningkatkan penjualan grosir? Untuk melakukan ini, disarankan untuk mempekerjakan hanya manajer yang berpengalaman dan berbakat. Tidak selalu mungkin untuk memikat spesialis seperti itu dari perusahaan lain, sehingga organisasi grosir mana pun dapat melatih karyawannya sendiri. Agar pekerjaan setiap spesialis berhasil dan produktif, pemberi kerja harus mengingat poin-poin berikut:

• manajer harus selalu menjalani pelatihan tambahan, sehingga pimpinan perusahaan wajib mengirimkan karyawannya ke kursus-kursus penyegaran, berbagaipelatihan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk pelatihan dan pengembangan spesialis;
• Tes dilakukan secara teratur, tujuan utamanya adalah untuk menguji pengetahuan dan keterampilan karyawan perusahaan;
• Pemberi kerja langsung harus memiliki keterampilan untuk menguji karyawan, di mana perusahaan memperkenalkan kriteria yang berbeda untuk mengevaluasi kinerja spesialis;
• jika manajemen benar-benar memperhatikan bahwa karyawan tertentu tidak memenuhi tugas dan tidak tertarik untuk meningkatkan penjualan, maka mereka harus mengucapkan selamat tinggal.

Beberapa perusahaan grosir bahkan mencoba merekrut manajer berpengalaman dari perusahaan lain. Untuk ini, gaji yang lebih tinggi dan kondisi yang menarik untuk kerjasama ditawarkan.

Melakukan kampanye iklan yang berkualitas

Tidak selalu dalam perdagangan grosir penjualan barang disertai dengan penawaran barang dalam jumlah besar kepada pelanggan. Beberapa perusahaan mengkhususkan diri hanya pada satu atau beberapa produk. Dalam kondisi seperti itu, disarankan untuk melakukan kampanye iklan berkualitas tinggi.

Anda dapat mengiklankan produk dengan dua cara berbeda:

• Awalnya, grosir dapat menargetkan pengecer yang mungkin tertarik untuk mempromosikan produk;
• cara kedua adalah dengan mengiklankan produk langsung ke konsumen, yang akan mencarinya sendiri di toko retail.

Cara kedua untuk meningkatkan penjualan dianggap paling efektif. UntukUntuk melakukan kampanye iklan berkualitas tinggi, disarankan untuk menggunakan metode yang berbeda, termasuk membuat iklan televisi, beriklan di radio dan bekerja di jejaring sosial dan Internet.

Perhatian khusus harus diberikan pada promosi barang di Internet. Banyak orang suka belajar banyak tentang suatu produk sebelum membelinya, jadi harus ada banyak umpan balik positif di web tentang barang yang dijual. Kampanye iklan yang berkualitas dapat secara signifikan meningkatkan penjualan dalam perdagangan grosir. Metode ini membutuhkan investasi dana yang signifikan, tetapi cepat terbayar karena minat pelanggan dan konsumen.

Menggunakan panggilan dingin dan telemarketing

Setiap organisasi grosir tertarik pada bagaimana meningkatkan penjualan dalam perdagangan grosir, karena pendapatan setiap karyawan dan manajer bergantung pada ini. Untuk melakukan ini, penting untuk meningkatkan basis klien, dan untuk ini Anda dapat menggunakan metode yang berbeda.

Sekarang adalah bijaksana untuk menggunakan pemasaran jarak jauh, yang terdiri dari fakta bahwa spesialis penjualan menggunakan Internet untuk menemukan banyak pengecer yang merupakan pelanggan potensial. Selanjutnya dilakukan cold call yang tujuan utamanya adalah untuk mengidentifikasi kebutuhan kerjasama perusahaan. Saat berkomunikasi dengan perwakilan pengecer, penting untuk membicarakan manfaat membeli produk tertentu, tentang diskon yang ditawarkan, dan manfaat kerja sama lainnya.

Kecuali panggilanAnda dapat menggunakan pemasaran langsung, yang terdiri dari pengiriman surat komersial kepada pelanggan potensial dengan proposal untuk menandatangani kontrak. Untuk mencegah email semacam itu dianggap sebagai spam, Anda perlu mengurangi jumlah penerima. Penting untuk berkonsentrasi secara eksklusif pada perusahaan ritel yang benar-benar dapat menjadi pelanggan masa depan. Pada saat yang sama, Anda harus terus melacak penjualan grosir untuk mengetahui metode mana yang memiliki efek positif pada pendapatan.

Pendekatan umum untuk meningkatkan keuntungan

Pemilik bisnis grosir harus memahami cara meningkatkan penjualan dalam perdagangan grosir. Oleh karena itu, beberapa rekomendasi standar perlu dipertimbangkan, yang meliputi:

• bahkan jika sebuah perusahaan menghasilkan keuntungan yang tinggi, ia tetap harus terus-menerus mempelajari penawaran pesaing dan memantau berbagai perubahan di pasar;
• perusahaan harus beradaptasi dengan semua perubahan di pasar, yang merupakan kunci keuntungan yang tinggi;
• tim penjualan bertujuan untuk meningkatkan jumlah pelanggan secara teratur, bahkan jika keuntungannya sudah tinggi;
• harusnya dalam sebuah perusahaan besar harus memiliki departemen pemasaran yang bertujuan untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan promosi penjualan;
• Perhatian khusus diberikan pada pengembangan keunggulan kompetitif, di mana Anda perlu mengetahui kelemahan pesaing.

Jika manajemen perusahaan akan mempertimbangkan aturan dan fitur di atas, maka Anda dapatpercaya diri dalam pengembangan perusahaan yang berkelanjutan.

Aturan akuntansi

Akuntansi penjualan barang secara grosir harus dilakukan oleh departemen terkait. Untuk ini, rekomendasi berikut diperhitungkan:

• program komputer khusus digunakan, tujuan utamanya adalah untuk melacak jumlah barang yang terjual, aktivitas pelanggan, dan pertumbuhan pendapatan penjualan;
• spesialis harus terlibat dalam pembuatan grafik, yang dengannya Anda dapat memahami secara visual bagaimana hasil perusahaan berubah;
• secara teratur karyawan departemen membuat laporan khusus yang diserahkan kepada manajemen, dan berdasarkan dokumen-dokumen ini direktur akan dapat memahami faktor-faktor apa yang mempengaruhi perubahan pendapatan;
• jika keuntungan mulai turun, maka spesialis harus segera mulai menggunakan metode promosi penjualan tertentu.

Pelacakan penjualan yang konstan, pelacakan pesaing, dan pencarian pelanggan adalah kunci keberhasilan bisnis grosir apa pun.

Kesimpulan

Setiap pemilik perusahaan harus tahu bagaimana meningkatkan penjualan secara grosir. Hal ini tergantung pada keuntungan. Untuk meningkatkan pendapatan, Anda dapat menggunakan berbagai metode yang tidak biasa, yang terdiri dari melakukan kampanye iklan, meningkatkan jangkauan dan mengubah kebijakan harga.

Saat mempromosikan barang, organisasi grosir dapat fokus tidak hanya pada pengecer, tetapi juga pada konsumen akhir.