Jenis pembeli utama di pasar dan di toko

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Hubungan antara penjual dan pembeli adalah salah satu yang paling sulit, karena penjual perlu menemukan bahasa yang sama dengan mereka. Menurut penelitian, efektivitas penjualan tergantung pada seberapa banyak penjual mengetahui jenis pembeli dan bagaimana menemukan pendekatan kepada mereka. Dan pembeli utamanya adalah orang-orang, yang masing-masing memiliki karakteristik psikologisnya sendiri.

Tipe klasik

Kita semua berbeda, kita mengunjungi outlet yang berbeda, kita memilih produk dari merek terkenal dan tidak terlalu merek dengan harga yang mahal dan terjangkau. Standar hidup modern memungkinkan kita untuk mengklasifikasikan semua pembeli sesuai dengan prinsip-prinsip berikut:

• Potensi: ada pelanggan yang rutin mengunjungi outlet tertentu, tetapi tidak membeli barang.
• Pelanggan baru memasuki toko untuk pertama kalinya. Dan penjual bertugas untuk memberikan kesan yang baik kepada pelanggan sehingga mereka membuat pilihan yang menguntungkan outlet ini.
• Pelanggan setia: mereka akrab dengan penjual, selalu membuat pilihan di toko tertentu dan menghargai kualitas produk, atau harga, atau staf layanan.
• Pembeli non-preferensi: Jenis pembeli ini adalah yang paling sulit dihadapi karena mereka harus dikelola dengan hati-hati.

Emosi apa

Masing-masing dari kita datang ke toko tertentu untuk pembelian tertentu. Dan masing-masing dari kita memiliki emosi khusus dari mengunjungi outlet tertentu. Psikolog mengklasifikasikan semua klien ke dalam tipe yang berbeda sesuai dengan keadaan emosional mereka:

• Pelanggan tidak komunikatif: mereka pendiam dan pendiam, dan tidak suka menjawab pertanyaan salesman.
• Pembeli yang pemalu selalu merasa benar, sehingga jarang mendengarkan nasihat penjual, mereka dicirikan dengan gugup dan gembira.
• Pembeli yang baik hati selalu bersedia berbicara dengan penjual, mendengarkan saran mereka, dan bahkan mengikuti mereka. Terkadang pelanggan seperti itu membeli barang karena mereka takut menyinggung perasaan penjual dengan ketidakpercayaan mereka.

Ini adalah tipe utama pembeli toko berdasarkan keadaan emosional, tetapi di antara kategori ini ada banyak pelanggan yang kondisi psikologisnya dapat bervariasi dari agresi hingga kepercayaan diri dan obsesi.

Perilaku apa

Belanja adalah proses emosional dan setiap pembelanja berperilaku berbeda. Seseorang dapat memilih hal yang sama untuk waktu yang lama, setelah mengukur banyak dari mereka, dan seseorang datang untuk model tertentu dan membelinya. Menurut psikolog, semua jenis pembeli berperilaku berbeda ketika produk baru muncul di rak:

• Inovator adalah pelanggan yang bereaksi paling cepat terhadap produk baru di toko, dan bagi mereka penegasan diri sendiri lebih penting. Klien seperti itu, menurut psikolog,berusaha untuk menarik perhatian orang lain dengan pakaian asli, dan yang paling penting, pakaian baru.
• Pelanggan aktif juga melakukan pembelian cepat, tetapi mereka didorong oleh iklan.
• Pembelanja progresif adalah tipe yang paling populer, karena mereka membeli produk saat popularitasnya memuncak.
• Materialis adalah pelanggan yang membeli barang yang sudah ketinggalan zaman dengan harga diskon. Mereka tidak menerima produk baru dan mengambil yang berfungsi dengan baik.

Apa yang dikatakan pemasar

Menurut mereka, adalah mungkin untuk menentukan tipe pembeli berdasarkan kriteria perilaku. Pemasar mengidentifikasi 4 jenis konsumen:

• Dengan perilaku yang kompleks. Perilaku ini khas pelanggan yang membeli produk baru dan mahal. Biasanya, pembelian semacam itu jarang dilakukan, jadi ini dilakukan secara sadar. Perilaku pembelian semacam itu disebut kompleks, karena konsumen berusaha mempelajari semua aspek pembelian untuk menghilangkan kemungkinan risiko bagi dirinya sendiri. Dalam hal ini, penjual berusaha untuk memberikan informasi yang paling informatif dan dapat dipahami tentang produk dan propertinya, kelebihannya, sehingga pembeli dapat memverifikasi kebenaran pilihannya sendiri.
• Banyak jenis, jenis pembeli yang memiliki perilaku tidak aman ketika mereka memiliki kesempatan untuk memilih dari sejumlah produk yang identik dan serupa. Psikolog mencatat bahwa konsumen seperti itu memperoleh sesuatu sebagai sarana ekspresi diri.
• Perilaku pembelian kebiasaan adalah karakteristik dari konsumen yang memilikiketerlibatan rendah dan tidak melihat banyak perbedaan antara produk. Pembeli seperti itu hanya pergi ke toko untuk membeli barang tertentu dan membelinya tanpa membandingkan atau mencari keuntungan. Karena pelanggan ini tidak memiliki loyalitas merek, pemasar menggunakan solusi seperti harga diskon atau penjualan untuk memberi insentif kepada mereka.
• Perilaku pencarian: Konsumen dengan perilaku ini tidak fokus pada merek tertentu - mereka memilih apa yang mereka sukai di sini dan sekarang.

Tipe pelanggan bisnis

Pembeli bisa berbeda - ceria dan menarik diri, mencari dan tahu persis mengapa dia datang ke toko atau ke pasar. Dan jika pasar masih memiliki kesempatan untuk menawar dan menetapkan harga yang nyaman bagi Anda, maka ini tidak berlaku di toko. Apa jenis pembeli itu, penting untuk diketahui oleh penjual itu sendiri, karena ini memungkinkan Anda untuk mengatur pekerjaan dengan pelanggan dengan benar. Dan kliennya berbeda, begitu pula niatnya:

• Ingin dan dapat membeli: dalam hal ini, penjual tertarik untuk membuat pelanggan tertarik dan mengarahkannya untuk membeli.
• Ingin tetapi tidak dapat membeli: dalam hal ini, penjual mengetahui alasan ketidakmungkinan membeli dan mencoba memastikan bahwa klien masih memilih produk ini.
• Tidak mau, tetapi memiliki kemampuan untuk membeli.

Semua jenis pembeli ini cukup umum di pasar, sehingga penjual harus memikirkan strategi dan mencari pendekatan untuk setiap pembeli tertentu sesuai dengan persyaratan danpeluang.

Siapa kamu

Semua tipe psikologis klien dapat dijelaskan dengan kata-kata berikut:

1. Analis selalu mencari jawaban atas pertanyaan "Bagaimana?" dan berusaha untuk menemukan produk yang akan memenuhi kebutuhan mereka. Konsumen ini tidak terlalu malas untuk memeriksa fakta, karena mereka menyukai kesempurnaan dalam segala hal. Mereka mengajukan banyak pertanyaan, sehingga penjual harus menggunakan semua kekuatan dan kesabaran untuk menyampaikan semua informasi penting kepada klien.
2. Pembeli yang berdedikasi selalu tahu apa yang mereka inginkan dan kapan. Jadi mereka datang ke toko atau pasar sudah dengan tujuan tertentu, ditetapkan untuk menang, sehingga kesalahan atau pilihan yang salah dikecualikan. Pembeli seperti itu menghemat waktu mereka, jadi mereka tidak akan menyia-nyiakannya untuk pertanyaan yang tidak perlu.
3. Mengapa-mengapa-pelanggan dipandu dengan mengenal seluk beluk produk. Mereka banyak berbicara dan bertanya, dengan sabar mendengarkan semua jawaban, tetapi mereka tidak terlalu tertarik pada fakta dan detail.
4. Pembelanja emosional adalah pengambil risiko, mereka energik, sehingga mereka sering melakukan pembelian spontan. Paling sering, tipe orang ini berusaha untuk menekankan prestise dan cinta mereka pada kondisi yang nyaman.

Perilaku: Hotler…

Belanja adalah proses yang kompleks baik secara ekonomi maupun psikologis. Para ilmuwan bahkan membuat model khusus perilaku pengguna akhir. Jadi, menurut F. Hotler, setiap pembeli berperilaku secara bertahap: pertama dia menyadari dan mencari informasi, kemudian dia membuat keputusan dan mengevaluasi kebenarannya.tindakan. Jenis utama pembeli bertindak persis seperti ini: pertama mereka menentukan kebutuhan untuk membeli, mempelajarinya, kemudian mereka mensimulasikan situasi pencarian dan pergi ke toko. Dan di sini sudah penting bahwa konsumen membuat keputusan yang cepat, dan ini dipengaruhi oleh banyak faktor.

…Batman

Menurut model Bethmann, pilihan adalah prosedur berulang, bukan prosedur berurutan. Ilmuwan percaya bahwa konsumen pertama-tama memproses informasi, termotivasi untuk membeli suatu produk, mengevaluasinya, dengan mempertimbangkan pengaruh situasional dan preferensi individu. Dan baru kemudian memutuskan apakah akan membeli atau tidak.

Pembeli seperti apa, dan pembelian seperti apa

Kita semua unik, setiap orang memiliki prioritas, nilai, dan kebutuhannya sendiri. Berbagai jenis pembeli, jenis pembelian, dan tidak apa-apa. Tetapi para ilmuwan percaya bahwa pilihan produk tertentu terutama adalah masalah psikologis. Dan ini dengan terampil digunakan oleh pemasar dan penjual. Semua pembelian, menurut mereka, dibagi menjadi tiga jenis:

1. Pembelian yang direncanakan dengan jelas.
2. Belanja spontan di sini dan sekarang.
3. Pembelian yang direncanakan sebagian.

Perlu diperhatikan bahwa sebagian besar pembeli melakukan pembelian spontan, dan ini dapat berupa barang dengan kategori harga berapa pun. Paling sering, konsumen secara tidak sengaja memilih sesuatu yang ringkas dan sering digunakan di rumah. Penjual sendiri meletakkan semua barang impuls ini di tempat yang paling terlihat - sehingga pembeli pasti tidak lewat. Selain itu, penting bahwa tempat itu diatur dengan hati-hati danmenarik perhatian dengan warna atau gambar yang cerah.

Apa dari sudut pandang ekonomi

Pembeli menarik tidak hanya bagi pemasar dan psikolog, tetapi juga bagi para ekonom. Mereka menyimpulkan bahwa tipe pembeli yang berbeda berperilaku menurut beberapa efek:

• efek solidaritas dengan mayoritas;
• efek sombong;
• efek veblen;
• efek harga.

Efek solidaritas dengan mayoritas mengatakan bahwa seseorang membeli produk bukan karena dia membutuhkannya, tetapi karena mayoritas melakukannya. Artinya, pembeli tersebut berusaha untuk menjadi seperti orang lain, untuk mencocokkan orang lain untuk memenuhi ide-ide mereka tentang fashion, keanggunan, dan sebagainya.

Efek sombong adalah keinginan untuk melakukan pembelian demi status seseorang, untuk menunjukkan signifikansi dan orisinalitasnya sendiri, untuk menonjol dari keramaian. Menurut efek Veblen, barang dibeli untuk konsumsi yang mencolok. Paling sering, barang-barang mahal dibeli, dirancang untuk menceritakan tentang prestise dan status pembeli. Efek harga mendominasi ketika suatu produk dipilih tidak hanya untuk kualitas tetapi juga untuk harga.

Semua berbeda tapi semua sama

Secara umum, perilaku membeli dapat dijelaskan oleh berbagai faktor - pendapatan, kebutuhan sesaat, keinginan, dan keinginan untuk menonjol. Seseorang mengevaluasi produk, seseorang memilih yang paling modis, seseorang selalu lebih menyukai merek produk yang sama, dan seseorang tidak terikat pada apa pun.merek tertentu. Kita semua adalah pembeli dari berbagai jenis dan tingkat kehidupan, tetapi menurut para ilmuwan, kita semua menunggu barang-barang berkualitas yang akan dijual kepada kita dengan perhatian dan komunikasi. Dan pembelanja modern bukanlah orang yang mendambakan kesenangan, tetapi orang yang terutama mencari informasi dan mengendalikan keputusan mereka.