Kinerja Penjualan: Analisis, Evaluasi, dan Metrik

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Setiap bisnis perdagangan selalu perlu meningkatkan pertumbuhan dan perkembangan strukturnya. Tingkat efisiensi penjualan secara signifikan mempengaruhi bisnis inti dan keberhasilan perusahaan. Pelajari dari artikel ini cara menilai dengan benar semua kriteria penting di tempat kerja dan membangun strategi bisnis yang sukses.

Konsep

Konsep "efisiensi penjualan" adalah indikator penentu profitabilitas perusahaan. Dari sini menjadi jelas seberapa besar perusahaan menarik minat konsumen.

Dalam hal efisiensi, ada banyak masalah yang terkait dengan akuisisi pelanggan, metode penjualan, kriteria evaluasi, perputaran keuangan, dan produktivitas secara umum. Namun dalam arti yang konkret, kita dapat menetapkan ini sebagai indikator tingkat persaingan perusahaan di pasar atau beberapa strategi tertentu.

Peringkat

Pertama-tama, Anda perlu mengelompokkan biaya berdasarkan saluran distribusi, serta mengumpulkan semua data penjualan. diaakan diperlukan untuk membuat sistem akuntansi dan menganalisis rasio biaya produk dan penjualan.

Saluran distribusi dapat dibagi menjadi beberapa kategori:

• Langsung - gaji karyawan, premi asuransi, pembelian atau produksi.
• Tambahan - transportasi, telepon, internet, tunjangan perjalanan, dll.
• Spesifik - bonus untuk volume penjualan, masukan uang untuk penjualan barang, jika perlu, dll.

Efisiensi saluran penjualan membantu mengetahui indikator berikut:

1. Margin kotor - selisih antara hasil penjualan dan biaya produk, dengan mempertimbangkan profitabilitas dan unprofitabilitas.
2. Profitabilitas marjinal - selisih antara pendapatan penjualan dan biaya variabel, dengan memperhitungkan pendapatan marjinal terhadap pendapatan melalui saluran distribusi.
3. Total profitabilitas - laba bersih.

Indikator sosial dan pribadi

Anda juga dapat membandingkan indikator kinerja utama, karena tidak hanya standar ekonomi yang memengaruhi kinerja secara keseluruhan. Selain dari sisi finansial, kategori subjektif juga harus diperhatikan.

• motivasi karyawan;
• sumber daya psikologis;
• kepuasan staf;
• hubungan dalam tim;
• tidak ada pergantian staf;
• komponen perusahaan (semangat tim);
• distribusi yang tepat dari upaya dalam kegiatan.

Indikator sosial memerlukan kontrol pada tahap perencanaan dan penetapan tujuan,selama pencapaiannya, serta pada tahap proses produksi. Semua hasil bersama-sama mewakili tingkat kepatuhan individu terhadap rencana bisnis yang dikembangkan.

Indikator kunci

Indikator kinerja penjualan utama:

Arah	Indikator kinerja.
Tren utama	Implementasi fungsi utama. Ketersediaan semua sumber daya yang diperlukan untuk implementasi. Jumlah transaksi yang ditutup. Sikap konsumen terhadap produk
Sisi ekonomi	Perencanaan anggaran yang kompeten. Tidak ada pemborosan dana yang tidak direncanakan. Pendistribusian dana yang jelas untuk keperluan yang diperlukan. Penghasilan
Personil	Staf. Persamaan gaji untuk jumlah karyawan. Pengembangan profesional. Mencapai tingkat profesionalisme yang dibutuhkan

Analisis

Untuk menganalisis efektivitas penjualan dan pertumbuhan ekonomi penjualan, beberapa faktor kunci perlu dievaluasi:

• penilaian kinerja manajer penjualan;
• jumlah karyawan di departemen penjualan;
• fokus pada target audiens;
• jumlah pembeli;
• jumlah pelanggan tetap, potensial dan hilang;
• penggunaan yang dimaksudkandana perusahaan;
• target alokasi semua sumber daya perusahaan;
• indikator ekonomi umum;
• kelas berpenghasilan tertinggi
• alasan penolakan calon pelanggan;
• tingkat komunikasi antara manajer dan pelanggan.

Faktor lain yang mempengaruhi kinerja juga memainkan peran khusus:

• motivasi dan keinginan karyawan yang tinggi untuk bekerja;
• pengembangan dan inovasi perusahaan;
• produktivitas tenaga kerja;
• kondisi kerja yang nyaman bagi karyawan;
• sistem internal organisasi;
• motif individu (materi, sosial, kolektif, insentif, dll).

Pekerjaan departemen penjualan

Efektifitas saluran penjualan sangat bergantung pada efisiensi staf. Selain fakta bahwa jumlah karyawan sesuai dengan ruang lingkup pekerjaan, harus dipahami seberapa baik mereka mengatasi tugas profesional mereka. Untuk memahami efektivitas pekerjaan, Anda perlu mempertimbangkan kriteria berikut:

• Biaya dan waktu untuk mencari karyawan baru.
• Jumlah dan kualitas implementasi.
• Persyaratan kontrak, sistem penjualan yang nyaman untuk kedua belah pihak.
• Data pekerjaan manajer.
• Struktur departemen penjualan.
• Motivasi tambahan sebagai hadiah untuk tingkat pekerjaan yang baik.
• Pelatihan ulang spesialis, peluang untuk pengembangan dan pertumbuhan karir.

Tingkat penjualan

Kinerja penjualanproduk menunjukkan konversi. Ini adalah indikator tingkat efisiensi, yang disebut corong penjualan, dan lebih khusus lagi, model pemasaran yang mewakili tahapan penjualan produk sebelum mencapai kesepakatan.

Terdiri dari tiga indikator penting: jumlah pengunjung (outlet ritel atau sumber Internet), permintaan langsung dari pelanggan (permintaan langsung) dan jumlah penjualan. Kinerja penjualan sebagian besar didasarkan pada interaksi penjual dengan pembeli. 3 tingkat utama kesiapan karyawan ditentukan:

1. Lemah. Ketika seorang manajer melakukan penjualan dengan persuasi, janji-janji kosong, penipuan, upaya untuk menenangkan dan menyanjung klien. Pada tingkat ini, tenaga penjualan tidak terlalu bersemangat dengan apa yang mereka lakukan, bekerja untuk mendapatkan gaji tanpa kepentingan pribadi dalam prosesnya, dan mungkin merasa tidak nyaman, kewalahan, dan bahkan terhina dalam beberapa kasus.
2. Tingkat perjuangan. Penjual dengan cara apa pun "memaksa" klien potensial untuk membuat kesepakatan, meyakinkannya tentang perlunya ini, dan tidak selalu dengan cara yang positif, melainkan dengan tekanan psikologis. Pembelian seperti itu biasanya terjadi tanpa kesenangan dan kemungkinan pembeli akan menghubungi lagi hampir nol.
3. Permainan. Pada tingkat ini, spesialis dengan pengalaman luas atau profesional terlatih khusus bekerja. Di sini penjualan memiliki karakter yang menguntungkan, berdasarkan kontak hormat dan kepercayaan dengan klien. Penjual menjadi asisten setia klien dalam memilih produk dan mitra yang dapat diandalkan.

Meningkatkan efisiensi

Banyak aspek yang dipertimbangkan untuk mengubah situasi guna meningkatkan efisiensi penjualan. Untuk menganalisis masalah saat ini, Anda harus memperhatikan kategori kegiatan penting seperti:

• strategi dan perencanaan penjualan;
• harga;
• presentasi produk;
• efektivitas pertemuan pribadi dengan klien;
• komunikasi telepon;
• korespondensi bisnis, partisipasi dalam acara;
• Efisiensi dalam penyampaian layanan.

Kinerja penjualan juga tergantung pada tujuan dan metode pengembangan organisasi yang ditetapkan. Untuk mengembangkan keterampilan yang diperlukan, membentuk sistem penjualan Anda sendiri yang nyaman, dan menyoroti kekuatan dan kelemahan yang perlu ditingkatkan untuk meningkatkan efisiensi, Anda perlu menganalisis aspek pekerjaan berikut:

• Menetapkan tujuan dan prioritas.
• Permintaan pasar.
• Kepentingan konsumen.
• Model layanan, fitur pengiriman dan penjualan layanan.
• Rencana pemasaran.
• Analisis informasi yang diterima dari pelanggan.
• Presentasi produk.
• Strategi untuk menawarkan produk kepada pelanggan.
• Penawaran khusus.
• Perilaku manajer dan kontak pelanggan.
• Penawaran unik yang membedakan perusahaan dari pesaing.
• Negosiasi.
• Desain materi promosi.
• Bekerja dengan keberatan.
• Dukungan pelanggan.
• Citra dan reputasi perusahaan.
• Iklan yang efektif.
• Lebarjangkauan saluran distribusi.
• Pelatihan personel, pendidikan.
• Pendekatan individu kepada pembeli.
• Persiapan dan gaya dokumentasi bisnis.
• Partisipasi dalam kontes dan acara.

Studi mendetail tentang semua aspek akan membantu mencapai komunikasi yang efektif dengan pelanggan, membantu menyusun statistik panggilan, mengevaluasi kinerja penjualan, membentuk basis pelanggan, menyiapkan bermacam-macam dan materi promosi, mengetahui seberapa termotivasi karyawan, meminimalkan kesalahan, menarik pelanggan baru, meningkatkan tingkat profesionalisme.

Metode Peningkatan

Tugas departemen penjualan jelas - perlu untuk menarik minat audiens target sebanyak mungkin, menyediakan layanan pelanggan yang kompeten, meningkatkan permintaan konsumen, memberikan informasi tentang produk dengan cara yang mudah diakses, dan menjalin kontak yang kuat dengan pembeli.

Untuk penjualan yang efektif, Anda dapat menggunakan metode yang berbeda, dengan mempertimbangkan aspek bermasalah dari perusahaan. Untuk meningkatkan kerja produktif kegiatan, Anda perlu:

1. Pelatihan reguler untuk karyawan, pengujian kinerja tugas yang efektif. Negosiasi, bekerja dengan keberatan, dengan kemampuan membangun hubungan saling percaya dengan klien, membiasakan diri dengan aturan komunikasi bisnis adalah bagian penting dari pekerjaan.
2. Peraturan kerja. Menetapkan standar, aturan, dan praktik yang harus diikuti oleh staf.
3. Pendistribusian tenaga kerja yang kompeten dan motivasi antar karyawan.
4. Peningkatan jumlah pertemuan denganpelanggan dan penawaran.
5. Menguji berbagai metode presentasi produk.
6. Promosi.

Perluasan saluran distribusi

Metode distribusi produk adalah bagian penting dari bisnis apa pun. Semakin banyak saluran distribusi yang dimiliki suatu perusahaan, semakin sukses dan menguntungkan perusahaan tersebut, dan karenanya, efisiensi ekonomi penjualan meningkat.

• Jenis penjualan klasik. Dalam hal ini, perusahaan memiliki beberapa gerai ritel yang memasok produk. Dalam rantai ini, itu bisa menjadi perantara. Beli barang dari produsen dan jual sendiri, bekerjasama dengan outlet individu.
• Pemasaran multi-saluran. Ketika sebuah perusahaan manufaktur secara mandiri menjual barang melalui distribusi dan mengelola semua saluran distribusi.
• Partisipasi dalam tender. Ketika sebuah perusahaan mendapat kesempatan untuk memasok produk, misalnya ke instansi pemerintah.

Selain itu, kami dapat menyertakan organisasi independen untuk promosi, acara yang didedikasikan untuk produk tertentu. Dimungkinkan untuk menyewa gerai ritel di tempat umum, ketika perusahaan memperkenalkan produknya kepada semua orang di ruang bebas.

Di zaman kita, telah menjadi penting untuk mendistribusikan bermacam-macam melalui situs Internet dan jejaring sosial populer.

Bergantung pada kebutuhan perusahaan, jenis perdagangan berikut dipertimbangkan:

• grosir;
• grosir kecil;
• eceran.