Arpu - apa itu dan bagaimana mempengaruhi indikator ini?

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Jika bisnis Anda tidak berfokus pada pembelian satu kali, tetapi pada penggunaan produk secara terus-menerus, akan jauh lebih sulit untuk mengevaluasi efektivitas proyek. Konversi di sini bukanlah kriteria. Mengapa? Bayangkan situasinya: klien membeli akun premium selama 2 minggu, dan kemudian "bergabung" dan beralih ke layanan pesaing. Keuntungan yang diperoleh pengguna tersebut mungkin kurang dari biaya promosi dan iklan Anda. Dalam hal ini, metrik bisnis khusus digunakan untuk analisis - ARPU.

Apa ini

Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna - ini adalah pendapatan rata-rata dari satu klien yang tertarik. Dengan indikator ini, Anda dapat melihat berapa banyak uang yang biasanya "dicurahkan" pengguna ke layanan Anda selama seluruh periode penggunaan.

Mari kita beri contoh. Biaya berlangganan layanan streaming populer "Yandex. Music" adalah 200 rubel. per bulan. Murah, kan? Tetapi selama setahun, pendengar aktif membawa 2.400 rubel ke perusahaan, selama 3 tahun - sudah 7.000. Dan ini bukan batasnya. Apalagi untuk seseorang, biaya ini hampirtak kelihatan. Tetapi jika jumlah yang sama harus segera dibayarkan, bahkan untuk akses premium "abadi", akan ada lebih sedikit orang yang mau.

Dan satu hal lagi yang perlu dikatakan tentang apa itu ARPU. Konsep ini tidak boleh disamakan dengan "pemeriksaan rata-rata" - indikator kinerja utama dalam ritel. Dari sudut pandang Pendapatan Per Pengguna, pesanan sebesar $100 dan $10 untuk $10 adalah sama. Tapi untuk performa tinggi, pelanggan yang sudah ada harus melakukan pembelian.

rumus ARPU. Cari tahu nilai sebenarnya dari pengikut Anda

Idealnya, pelanggan tetaplah yang harus memberikan persentase keuntungan terbesar bagi perusahaan. Semakin sering dan semakin banyak mereka membeli, semakin sedikit biaya iklan dan pemasaran Anda.

Bagaimana cara menghitung ARPU? Rumus umumnya adalah sebagai berikut: ARPU=S/A, di mana S adalah total pendapatan dari seluruh jaringan, dan A adalah jumlah pelanggan/pelanggan Anda.

Metrik ini terkait langsung dengan hanya satu elemen bauran pemasaran - harga. Semakin mahal langganan dan koneksi fungsionalitas tambahan, semakin tinggi pendapatan rata-rata dari klien.

Beberapa pemasar menyarankan untuk melacak dinamika perubahan setiap bulan. Namun potensi indikator ARPU terungkap sepenuhnya hanya dalam perencanaan strategis jangka panjang. Mengapa kamu berpikir? Tidak semua klien baru akan terus bekerja dengan Anda, kebanyakan dari mereka adalah "orang yang lewat". Jika Anda ingin fokus mengembangkan hubungan dengan pengikut aktif, Anda perlu menganalisis lebih banyakperiode panjang - 3 bulan, setengah tahun, setahun. Dalam hal ini, sebaiknya mempertimbangkan hanya mereka yang melakukan pembelian 2 kali atau lebih.

Pekerjaan yang efektif dengan metrik: menetapkan tujuan yang tepat

Pada umumnya, tidak masuk akal untuk menghitung rata-rata ARPU untuk perusahaan secara keseluruhan, terutama jika Anda bekerja dengan beberapa segmen pelanggan dan menawarkan layanan yang sama sekali berbeda.

Untuk mengekstrak informasi yang berguna secara maksimal dari analisis, pertama-tama, Anda harus memilih arah dan merumuskan tugas tertentu. ARPU dapat digunakan untuk apa?

1. Teliti berbagai saluran penjualan. Anda dapat menentukan dari mana "uang" pelanggan paling banyak berasal (beriklan di Internet, panggilan dingin, rujukan mitra, dll.). Anda juga akan melihat saluran mana yang berkinerja buruk dan menghabiskan anggaran pemasaran Anda.
2. Menilai efektivitas kampanye iklan. Dalam hal ini, ARPU dihitung secara terpisah untuk setiap proyek. Misalnya, Anda dapat membandingkan pendapatan dari pengguna yang tertarik dari 2 halaman arahan "dipertajam" untuk promosi yang berbeda. Dengan membandingkan beberapa kampanye, Anda akan mendapatkan gambaran yang kurang lebih jelas tentang apa yang disukai/tidak disukai pelanggan Anda.
3. Analisis popularitas produk. Di sini, ARPU dianggap dalam dinamika, yaitu bagaimana pendapatan rata-rata per pelanggan telah berubah selama periode tertentu (bulan, kuartal, tahun). Relevan jika Anda baru saja mengubah tarif atau menambahkan layanan baru.

Tentu saja, daftarnya tidak lengkap. Dengan cara yang sama, Anda dapat membandingkan ARPU dari segmen yang berbedapelanggan (misalnya, anak muda dan pelanggan di atas 35 tahun) atau wilayah tertentu. Setelah itu, tahap yang paling sulit dimulai. Anda perlu menganalisis hasil dan menemukan faktor kunci yang mempengaruhi kenaikan atau penurunan ARPU.

Jebakan

Pengusaha internet pemula sering bertanya: ARPU harus apa? Dengan apa secara umum untuk membandingkan? Faktanya, tidak ada nilai optimal, bahkan yang mendekati. Itu semua tergantung pada spesifikasi niche dan perusahaan itu sendiri.

Pertama, tidak semua orang membutuhkan metrik ini. Dalam TI dan telekomunikasi, ARPU dapat dianggap sebagai salah satu indikator kinerja utama. Operator seluler, pengembang game dan aplikasi online, penyedia Internet - mereka semua berusaha untuk tidak menarik pelanggan baru sebanyak mungkin, tetapi untuk "memeras" setiap pengguna secara maksimal. Tetapi jika Anda menjual satu kursus pelatihan, pendapatan dari semua pengguna akan sama.

Kedua, pendapatan rata-rata per pengguna hanya dapat menjadi indikator tambahan. Itu tidak menampilkan status bisnis Anda dan kemungkinan masalah. Apa itu ARPU? Ini adalah metrik yang menunjukkan berapa banyak yang dibelanjakan pelanggan, tetapi bukan keuntungan Anda. Perhitungan tidak memperhitungkan biaya iklan dan lalu lintas, pajak, dll. Oleh karena itu, bahkan nilai yang tinggi tidak menjamin bahwa Anda akan menguntungkan.

5 tuas pemasaran untuk meningkatkan ARPU

Kelemahan signifikan lainnya dari metrik bisnis ini adalah tidak memberikan gambaran tentang apa, selain harga, yang mempengaruhike tingkat pendapatan. Tetapi tidak mungkin untuk mengungguli pesaing dengan "menarik" hanya satu tuas. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor. Dan tugas utamanya adalah memastikan bahwa dia tidak memilih antara perusahaan Anda dan pesaing, tetapi di antara opsi yang Anda tawarkan. Bagaimana cara mencapainya?

Berbagai layanan dan opsi

Ini harus diperbarui seiring dengan meningkatnya kebutuhan audiens target. Orang lebih nyaman ketika semuanya bisa dilakukan di satu tempat. Contoh yang baik adalah penyedia layanan internet. Sekarang hampir semuanya menawarkan layanan TV kabel. Klien menghubungkan keduanya - ARPU tumbuh. Menyewa router Wi-Fi - penghasilan lebih tinggi. Tidak tahu cara mengaturnya - plus lainnya.

Jangan takut untuk memperkenalkan layanan baru. Bahkan jika permintaan mereka rendah, Anda tidak akan kehilangan pelanggan potensial, dan ini jauh lebih penting.

Tarif "Isi"

Mari kita lanjutkan. Bagaimana cara memaksa pengguna untuk membeli layanan tambahan? Cara termudah dan relatif murah adalah memasukkannya ke dalam biaya rencana tarif dasar. Ini secara aktif digunakan oleh operator seluler. Bahkan jika, pada kenyataannya, Anda hanya membutuhkan Internet 3G yang bagus, Anda akan menerima beberapa menit panggilan dan SMS sebagai beban. Namun, semakin banyak peluang yang diberikan tarif, semakin tinggi nilainya di mata konsumen. Ini berarti Anda dapat meningkatkan biaya layanan Anda secara signifikan.

Ada pendekatan lain, ketika pengguna memilih opsi yang dia butuhkan dan membayar secara terpisah untuk setiap item. Ini berfungsi dengan baik ketika tarif standar memiliki nilai yang cukup dalamdi mata klien dan berbeda dari tawaran pesaing. Apa plusnya? Pengguna tidak memiliki perasaan bahwa ada sesuatu yang dikenakan padanya - tampaknya dia sendiri yang membuat pilihan dan dapat menolak layanan tertentu kapan saja. Dalam praktiknya, biasanya tidak ada yang melakukan ini, tetapi penyertaan opsi dapat dengan tenang meningkatkan biaya 1,5-2 kali lipat.

Bersama lebih murah

Paket adalah salah satu alat paling ampuh untuk meningkatkan ARPU pelanggan. Biasanya mereka menyertakan 2-3 elemen:

• "Lokomotif" - dasar; produk populer dengan permintaan tinggi secara konsisten.
• "Wagons" - layanan baru atau sedikit menuntut yang perlu dibawa ke pasar.

Diskon sangat berarti. Harga paket bisa 70-80% lebih rendah dari biaya layanan yang sama secara terpisah. Yang lebih umum adalah paket tetap, yang mencakup layanan dengan parameter tertentu: misalnya, Internet 50 Mbps dan 100 saluran.

Anda dapat menggabungkan produk berdasarkan harga ("Ekonomi", "Standar", "Premium") atau menyesuaikannya dengan segmen konsumen yang berbeda. Opsi kedua sering digunakan oleh bank. Misalnya, di UniCredit Bank, pengendara dapat menerima cashback 3% di SPBU, dan wisatawan dapat menyimpan bonus dan menukarnya dengan tiket pesawat.

Tetapi untuk benar-benar mempersonalisasi penawaran Anda, lebih baik beri pengguna kesempatan untuk memilih opsi yang sesuai untuk setiap layanan. Diskon dalam hal ini dihitung secara individual sesuai denganalgoritma.

Paket layanan dapat dan harus digabungkan dengan opsi tarif.

Email yang ditargetkan

Ingatlah untuk tetap berhubungan dengan pelanggan yang sudah ada. Lagi pula, jauh lebih mudah bagi mereka yang sudah menggunakan layanan Anda untuk menawarkan tarif atau fitur tambahan yang lebih mahal. Misalnya, dengan memilih pelanggan yang setiap bulan mengkonsumsi volume layanan terbesar, Anda dapat menawarkan mereka paket tarif eksklusif, yang hanya 50 rubel. lebih mahal, tetapi beberapa kali lebih menguntungkan daripada yang sekarang.

Sangat bagus jika pengguna dapat mengisi informasi tentang diri mereka sendiri di akun pribadi mereka di situs - status perkawinan, memiliki anak, dll. Data ini akan membantu Anda membuat penawaran yang dipersonalisasi untuk setiap grup.

Program bonus

Dan cara efektif lainnya untuk meningkatkan ARPU. Semua orang tahu apa itu - klien menerima kartu pribadi, di mana bonus "dijatuhkan" dengan setiap pembelian. Selanjutnya, bagi mereka Anda bisa mendapatkan diskon atau pertukaran untuk layanan lain. Selain itu, dengan bantuan program tersebut, Anda dapat meningkatkan penjualan produk tertentu dengan menawarkan beberapa kali lebih banyak poin bonus untuk mereka.