Apa itu B2B dan bagaimana cara sukses menjual ke bisnis

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Kita sudah terbiasa berpikir dari segi penjual-pembeli. Tentu saja, ini adalah formula universal, tetapi memiliki banyak solusi. Mari kita berurusan dengan istilah baru, yang semakin sering muncul dalam percakapan bisnis, tetapi hanya sedikit orang yang masih mengerti apa itu semua. Jadi apa itu B2B?

Bisnis ke bisnis

Memang, istilah ini secara harfiah diterjemahkan dari bahasa Inggris berarti "bisnis untuk bisnis". Artinya, konsumen akhir kami bukanlah orang tertentu, tetapi perusahaan tertentu. Satu badan hukum menjual barang atau jasanya kepada badan hukum lain. Misalnya, kami memiliki beberapa produk informasi yang membantu mengoptimalkan akuntansi di perusahaan. Kami menghubungi direktur perusahaan "M" dan menawarkan kepadanya produk kami, serta layanan terkait. Itulah B2B.

Sederhananya, ini adalah perdagangan antara perwakilan audiens bisnis. Ini mungkin termasuk penyediaan kebutuhan produksi, penjualan peralatan, pengembangan perangkat lunak, layanan untuk pengembangan dan promosi situs, otomatisasi dan optimalisasi proses kerja. Semuanya, hingga memasok kantor perusahaan dengan peralatan kantor, kertas ataujasa kebersihan.

Apa itu B2B dan B2C

Lalu apa yang dimaksud dengan rumus lain - B2C? Perbedaan utama adalah pada pelanggan akhir. Dalam hal ini, pembeli Anda adalah seorang individu. Ya, Anda juga menawarkan peralatan, barang, jasa, tetapi tidak kepada perusahaan atau perusahaan, tetapi kepada konsumen biasa. Perbedaannya adalah Anda harus membangun hubungan secara berbeda. Jika dalam kasus klien korporat penting untuk membangun kemitraan jangka panjang, maka di sektor B2C semuanya didasarkan pada hubungan pribadi. Penting untuk menarik perhatian audiens massal, memperhitungkan kecintaan pembeli pada diskon dan bonus, dan juga dengan terampil memainkan keinginan spontan.

Bagaimana cara menjual ke bisnis?

Apa itu penjualan B2B dan apa tantangannya? Pertama-tama, tugas Anda tidak hanya mencakup penjualan yang sukses sekali, tujuan utamanya adalah membangun kemitraan yang andal. Hal ini diperlukan untuk mencapai pembentukan hubungan saling percaya jangka panjang dengan orang pertama perusahaan, mereka yang secara langsung membuat keputusan.

Dan di sini, tidak seperti di pasar B2C, Anda tidak menunggu pembeli memperhatikan Anda. Anda harus secara aktif menawarkan diri Anda. Pamflet tradisional, iklan pers atau TV, pamflet, dan spanduk tidak berfungsi di sini. Penjualan korporat adalah penjualan aktif.

Mengidentifikasi pelanggan Anda

Pengusaha - itulah segmen pasar B2B. Pada tingkat organisasi tertentu, ini adalah direktur atau individupengusaha, jika kita berbicara tentang pengusaha individu.

Saat bekerja dengan klien korporat, Anda harus jelas tentang audiens target Anda. Pada saat yang sama, ketika membuat penawaran, Anda harus melanjutkan dari tugas utama mitra Anda - untuk membuat bisnis Anda sendiri lebih menguntungkan. Penting baginya seberapa menguntungkan produk atau layanan Anda baginya, apa keuntungan yang akan dihasilkannya.

Saat meluncurkan bisnis Anda, analisis pasar yang ada dengan cermat, pertimbangkan di sektor mana pelanggan potensial Anda terkonsentrasi. Cari tahu sebanyak mungkin tentang kebutuhan, harapan mereka.

Jelajahi lanskap persaingan. Ada sangat sedikit produk unik di pasaran saat ini. Tujuan Anda adalah membuat penawaran Anda lebih berharga di mata pembeli.

Perlu juga untuk mempertimbangkan fakta bahwa, pada gilirannya, pembeli Anda adalah seorang pengusaha. Artinya, dia, pada bagiannya, juga akan menganalisis pasar dengan cermat untuk mendapatkan kesepakatan yang paling menguntungkan.

Teknologi Penjualan

Apa itu pasar B2B umumnya sudah jelas. Tapi teknik penjualan apa yang khas untuknya?

Di sinilah akun penjualan telepon untuk pangsa besar. Tentu saja, negosiasi pribadi dengan orang-orang kunci sangat penting. Tetapi sebelum pertemuan berlangsung, perlu untuk membangun sistem panggilan dingin dengan benar. Melalui telepon Anda memiliki kesempatan untuk menghubungkan klien, untuk membentuk aliran masuk yang stabil.

Penting untuk tidak hanya "bodoh" memanggil semua orang yang datang ke tangan. Layanan telemarketing Anda harus menargetkan segmen tersebutyang benar-benar tertarik dengan tawaran Anda. Analisis kemungkinan opsi entri terlebih dahulu, hitung kemungkinan kegagalan, pikirkan manfaat apa yang dapat Anda berikan kepada calon mitra Anda.

Selain penjualan telepon, surat langsung dengan penawaran juga berfungsi dengan baik. Namun dalam situasi ini, Anda harus menyadari bahwa beberapa email Anda mungkin berakhir sebagai spam. Artinya usaha Anda akan sia-sia.

Dan, tentu saja, setelah Anda mendapatkan klien, Anda harus mulai secara sistematis membangun persahabatan dengan mereka. Anda harus mengikatnya pada diri Anda sendiri. Dan pada tahap ini sangat penting untuk memotivasi dengan baik para manajer yang terlibat dalam menjaga hubungan bisnis dengan pelanggan.

Pemasaran

Apa itu B2B? Ini adalah sistem yang efektif untuk menemukan klien korporat baru dan retensi kemitraan yang andal. Anda tidak dapat melakukannya tanpa aktivitas pemasaran. Ini bukan hanya tentang iklan. Anda perlu merencanakan tindakan untuk mengurangi biaya selama fase penjualan. Bukan rahasia lagi bahwa hanya sebagian kecil dari panggilan telepon yang produktif. Semua yang lain berakhir sia-sia.

Tujuan Anda adalah untuk mencari tahu mengapa hal ini terjadi, mengidentifikasi kelemahan dan mengatasi keberatan. Mengapa lebih baik bagi pemasar untuk melakukan ini, dan bukan "penjual"? Hanya saja metode riset pemasaran memudahkan untuk mengidentifikasi kegagalan cara-cara yang diterima dalam menawarkan barang atau jasa. Dan pemasar yang kompeten dapat dengan mudah membantu Anda membuat teks penjualan.

Sekarang Anda tahu apa itu B2B dan apa yang membuatnya istimewa,akan lebih mudah bagi Anda untuk mempromosikan bisnis Anda dan menemukan mitra yang dapat diandalkan.