Cara bernegosiasi dengan benar: aturan dan kesalahan umum

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Kemampuan untuk bernegosiasi dan menemukan solusi kompromi bahkan dalam situasi yang paling sulit adalah keterampilan yang unik. Keterampilan ini sangat penting dalam menjalankan bisnis. Bagaimana cara bernegosiasi yang benar? Bagaimana Anda dapat menggunakan keterampilan ini untuk membantu Anda sukses? Ini akan dibahas dalam artikel ini.

Jenis negosiasi

Mari kita lihat lebih dekat. Secara kondisional dimungkinkan untuk membagi semua negosiasi menjadi dua jenis:

1. Kompetitif: Tujuan yang dikejar oleh para peserta selama percakapan semacam itu adalah untuk mencapai kemenangan dengan cara apa pun. Pertemuan bisnis seperti itu sering mengakibatkan situasi konflik di antara para pihak.
2. Kemitraan: tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan bersama yang memenuhi kepentingan semua peserta dalam proses.

Tidak ada saran pasti tentang cara bernegosiasi dengan benar. Setiap orang memilih metode mereka sendiri. Dalam praktiknya, paling sering Anda dapat menemukan kombinasi bentuk percakapan bisnis kompetitif dan mitra.

Negosiasi yang kompetitif ditandai dengan suasana tegang. Tugas masing-masing pihak adalah untuk memperoleh keuntungannya sendiri, tanpa memperhitungkan kepentingan pihak yang berseberangan. Untuk mencapai hasil positif dalam situasi seperti itu, Anda harus mematuhi rekomendasi berikut:

1. Cobalah untuk tidak mengungkapkan esensi proposal Anda sepenuhnya di awal pertemuan. Jika tidak, pihak yang berlawanan akan segera menerima set informasi maksimum. Anda juga perlu memastikan bahwa topik pembicaraan tidak berubah.
2. Jika Anda harus membuat konsesi, cobalah membuatnya sekecil mungkin.
3. Jika konflik berkembang, jaga harga diri. Aturan dasar komunikasi bisnis harus diperhatikan. Untuk meredakan situasi, coba pindahkan percakapan ke topik lain.

Tahap persiapan

Untuk memahami cara merundingkan kerja sama dengan benar, Anda perlu mengetahui tentang fitur utama dari proses ini.

Pada tahap awal, pengumpulan dan penyediaan informasi yang paling lengkap berlangsung. Akibatnya, kedua belah pihak dapat mencapai solusi yang menguntungkan. Saat melakukan negosiasi kemitraan, pada awalnya seseorang harus siap untuk membuat konsesi.

Pertama, tentukan tujuan apa yang ingin Anda capai dalam percakapan ini. Mereka harus terukur dan dapat dicapai. Anda harus memahami dengan jelas apa yang ingin Anda dapatkan dari lawan Anda. Sebelum pertemuan, ada baiknya mengeksplorasi kebutuhan pihak lain. Berdasarkan informasi yang diterima, Anda dapat merumuskan proposal Anda. Mereka harus serealistis mungkin. Jika keduanyapara pihak akan siap untuk membuat beberapa konsesi, akan menjadi lebih mudah untuk mencapai hasil. Tetapi jika salah satu negosiator mulai melakukan percakapan dalam bentuk negosiasi kompetitif, maka perkembangan situasi konflik lebih mungkin terjadi. Tugas utama negosiator dalam hal ini adalah memperbaiki hubungan.

Setelah masing-masing pihak membentuk pendapatnya tentang lawan, Anda dapat mulai mengajukan proposal tertentu. Jika Anda memutuskan untuk membuat konsesi, Anda tidak hanya perlu menawarkan sesuatu, tetapi juga mendapatkan imbalan. Pertukaran yang telah selesai harus bernilai sama.

Berkompromi

Setelah pertukaran informasi dasar selesai, Anda dapat langsung menuju ke inti permasalahan. Perlu diingat bahwa semakin banyak Anda meminta selama negosiasi, semakin banyak Anda akan menerima, semakin sedikit Anda menawarkan, semakin sedikit Anda akan kehilangan. Saat mengajukan proposal Anda, cobalah untuk membuat kata-kata setepat mungkin. Hindari perkiraan kasar. Lawan Anda mungkin menafsirkan ambiguitas terhadap Anda.

Demikian pula, ada baiknya bernegosiasi dengan pihak lawan jika ada tawaran dari mereka. Anda harus memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang mereka tawarkan. Jangan ragu untuk mengajukan pertanyaan. Mereka akan membantu Anda memahami apakah opsi yang diusulkan sesuai dengan tujuan Anda.

Bahasa Isyarat

Bagaimana melakukan negosiasi bisnis? Jika pertemuannya informal, cobalah untuk menggunakan postur terbuka dan pertahankan kontak mata dengan lawan bicara Anda. Duduk dengan kaki disilangkan dan tangan disilangkantidak layak.

Pikirkan pidato pra-negosiasi Anda. Anda tidak boleh menggunakan kata-kata dan ekspresi yang dapat mengganggu lawan Anda. Juga, cobalah untuk menahan diri dari membuat pernyataan sarkastik yang menghina negosiator lawan. Jika percakapan mulai mengarah ke arah yang berbeda, cobalah untuk menarik perhatian orang-orang yang hadir dalam rapat. Anda dapat meminta mereka untuk menyuarakan posisi mereka. Dalam beberapa kasus, teknik ini membantu untuk mencapai kompromi.

Mendengarkan secara aktif

Banyak calon pengusaha yang tertarik dengan cara bernegosiasi dengan klien dengan benar. Dalam hal ini, taktik "mendengarkan secara aktif" sangat membantu. Ini memungkinkan Anda untuk menghindari situasi yang tidak menyenangkan atau reaksi menyakitkan dari sisi yang berlawanan. Taktik "mendengarkan secara aktif" meningkatkan keterampilan komunikasi. Jika Anda harus sering bernegosiasi, itu akan sangat berguna.

Penting untuk mengikuti panduan ini:

1. Dengarkan lawan bicara dengan seksama. Anda dapat memikirkan kembali jawaban Anda nanti.
2. Tingkatkan minat Anda dengan gerakan, seperti menganggukkan kepala untuk memberi tahu lawan bahwa Anda dapat mendengarnya.
3. Menunjukkan persepsi informasi. Untuk melakukan ini, Anda dapat menyuarakan esensi dari apa yang dikatakan.
4. Cobalah untuk masuk ke posisi lawan bicara. Cobalah untuk menempatkan diri Anda di tempatnya dan lihat situasinya melalui matanya.
5. Ajukan pertanyaan lawan bicara Anda, klarifikasi informasi.
6. Jeda dalam percakapan seharusnya tidak membuat Anda takut. Istirahat 2-3 menit akan memberi Anda kesempatan untuk berkumpul bersamapikiran dan beralih ke pertanyaan berikutnya. Jika Anda perlu istirahat lebih lama, ambillah. Dalam beberapa kasus, 10-15 menit dapat menyelamatkan situasi. Hal ini terutama berlaku untuk pertemuan yang diadakan dalam kondisi psikologis yang sulit. Istirahat akan membantu Anda mendapatkan kembali keseimbangan dan persediaan energi moral. Selain itu, ini akan memberikan kesempatan untuk menilai situasi dari luar.

Bagaimana Anda tahu selama pertemuan bahwa Anda dan lawan Anda mencapai kesepakatan? Perhatikan isyarat verbal dari sisi lain. Itu bisa berupa kata-kata "mungkin" atau "mungkin". Dalam kebanyakan kasus, ini adalah tanda bahwa kesepakatan akan segera tercapai.

Panggilan telepon

Ada situasi di mana pertemuan pribadi tidak mungkin dilakukan karena beberapa alasan. Maka masalahnya harus diselesaikan dari jarak jauh. Bagaimana melakukan negosiasi di telepon untuk mencapai hasil yang diinginkan? Kesepakatan skala besar biasanya tidak diselesaikan melalui telepon. Tetapi sangat mungkin untuk mencapai kesepakatan awal dengan cara ini.

Saat melakukan percakapan telepon, Anda harus mematuhi rekomendasi berikut:

1. Disarankan untuk mempersiapkan dialog dan membuat memo secara menyeluruh. Kurangnya kontak mata dalam hal ini merupakan keuntungan, karena Anda tidak perlu malu dengan lembar contekan.
2. Segera tunjukkan tujuan panggilan Anda. Jika selama kunjungan pribadi bisa ada beberapa dari mereka, maka dalam percakapan telepon tujuannya biasanya satu.
3. Tidak perlu segera meminta untuk mengundang direktur atau orang yang bertanggung jawab untuk tertentupertanyaan karyawan. Anda dapat menggunakan solusi. Tanyakan saja dengan siapa yang realistis untuk membahas tugas ini, dan sekretaris akan mengalihkan Anda ke orang yang tepat.
4. Penentu kebutuhan lawan bicara Anda. Jangan ragu untuk mengajukan pertanyaan klarifikasi tentang rencana dan minat. Minat dapat ditingkatkan hanya dengan beberapa kalimat.
5. Berikan presentasi singkat tentang proposal Anda. Cobalah untuk menyimpannya dalam beberapa menit.
6. Kerjakan jawaban atas keberatan lawan bicara. Jika mereka berhubungan secara umum dengan produk atau layanan yang diusulkan, jelaskan bagaimana proposal Anda memecahkan masalah tertentu.
7. Akhiri panggilan. Jika percakapan berjalan dengan baik, maka pada tahap ini, Anda harus menyetujui tindakan selanjutnya. Misalnya, tentang pertemuan untuk membahas detailnya.

Negosiasi bisnis

Setiap pengusaha perlu mengetahui dasar-dasar dialog. Seorang pengusaha yang kompeten harus tahu bagaimana bernegosiasi dengan baik dengan pemasok. Tanpa kemampuan untuk menemukan bahasa yang sama dengan mitra, seseorang tidak dapat menjadi taipan bisnis. Dasar dari setiap kontak adalah komunikasi pribadi. Tidak ada panggilan telepon atau email yang dapat menggantikannya. Saat bernegosiasi, lebih baik percaya diri dan santai. Tidak ada gunanya menggoda dan bersikap terlalu baik dengan mitra bisnis. Selalu ingat tujuan pertemuan. Percakapan bisnis tidak mentolerir sindiran: cobalah untuk merumuskan pemikiran Anda secara spesifik dan masuk akal. Pada saat yang sama, dengarkan baik-baik proposal tandingan. Kemampuan untuk melakukan percakapantunjukkan pengalaman dan pengetahuan Anda.

Dialog dengan pelanggan

Ini adalah jenis percakapan bisnis khusus. Bagaimana cara bernegosiasi yang baik dengan pelanggan sehingga kerjasama Anda menjadi saling menguntungkan? Pastikan untuk menanyakan kebutuhan klien. Jika Anda mengangkat topik yang tidak relevan dengannya, pelanggan akan cepat kehilangan minat dalam percakapan. Ajukan pertanyaan lawan bicara Anda. Ini akan menekankan keterlibatan Anda dalam proses bisnis. Disarankan juga untuk fokus pada pengalaman Anda di area tertentu. Anda dapat memberikan contoh pesanan yang sudah selesai.

Percakapan dengan teroris

Bagi penduduk kota besar, terorisme telah menjadi salah satu fobia utama. Seringkali serangan teroris disertai dengan penyanderaan. Banyak tergantung pada bagaimana Anda berperilaku dalam situasi seperti itu. Bagaimana cara bernegosiasi yang benar dengan teroris? Saran utama yang diberikan para ahli adalah berusaha untuk tenang. Penuhi semua persyaratan penjajah.

Dalam situasi krisis, sering ada fenomena seperti sindrom Stockholm. Istilah ini merujuk pada munculnya simpati pada korban terhadap teroris. Ketegangan umum dalam situasi saat ini membuat orang menjadi lebih dekat. Lagi pula, teroris juga menghargai nyawa mereka sendiri. Ingatlah hal ini, tetapi teruslah menyatakan kesediaan untuk tunduk. Jangan mencoba untuk menawar. Lagi pula, Anda tidak tahu persis semua motif para penjahat. Hanya petugas intelijen yang tahu bagaimana melakukan negosiasi operasional dengan benar. Contoh situasi seperti itu menunjukkan bahwa hanya dengan penerapan rekomendasi dasar psikologAnda dapat mengandalkan penyelesaian masalah yang berhasil.

Tips bermanfaat

Ada beberapa panduan sederhana untuk negosiasi yang efektif.

Yang utama:

1. Jangan katakan ya setelah kalimat pertama. Jika Anda terburu-buru menjawab, lawan bicara mungkin akan mengalami reaksi negatif.
2. Mintalah lebih dari yang Anda harapkan. Banyak psikolog, ketika berbicara tentang bagaimana menegosiasikan kerja sama dengan benar, menyarankan untuk menggunakan teknik ini. Ini meningkatkan peluang Anda untuk menghasilkan keuntungan dan memungkinkan Anda membangun ruang untuk percakapan bisnis.
3. Tunjukkan kesediaan Anda untuk mengubah persyaratan Anda jika perlu. Pertimbangkan semua sisi masalah yang sedang dibahas, tetapi jangan terburu-buru membuat konsesi. Cobalah untuk mempertimbangkan kepentingan lawan bicara dan menganalisisnya.

Kesimpulan

Dalam ulasan ini, kami melihat cara bernegosiasi dengan benar. Kiat dan trik berikut akan membantu Anda memaksimalkan percakapan dalam berbagai situasi.