Cara menjual iklan: petunjuk langkah demi langkah, kiat, dan rahasia

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Bidang bisnis menjadi sangat populer. Bahkan sulit dipercaya bahwa secara harfiah sekitar lima puluh tahun yang lalu di negara-negara CIS tidak ada jenis penghasilan yang diterima, kecuali untuk profesi standar dokter, guru, tukang bubut, dan sebagainya. Pada saat yang sama, hampir semua negara Barat, dan terutama Amerika Serikat, telah membuat kemajuan besar dalam bisnis.

Sekarang orang belajar berpikir seperti pengusaha, termasuk mengadopsi pengalaman Barat. Pertanyaan tentang cara menjual iklan dapat diulang seperti ini: "Bagaimana cara mendapatkan untung dari udara tipis?". Dan jika tujuannya tercapai dengan cara yang jujur, tanpa tipu muslihat, penipuan dan penipuan, maka sekarang ini tidak hanya tidak dikutuk, tetapi juga disetujui.

Apa itu iklan

Karena fakta menjual iklan digunakan sebagai contoh produksi uang, mari kita cari tahu apa "produk" ini.

Ungkapan "iklan adalah mesin kemajuan" mungkin sudah diketahui oleh setiap orang. Tujuan periklanan adalah untuk menarik perhatian konsumen agarproduk atau layanan, untuk mendorong dia untuk membeli produk ini atau menggunakan layanan. Tergantung pada jenis iklan ini, berbagai cara menyampaikan informasi kepada konsumen digunakan. Jika secara harfiah sekitar sepuluh hingga lima belas tahun yang lalu, cara utama untuk mengekspresikan informasi periklanan adalah iklan televisi (video), iklan radio (audio) dan iklan cetak - surat kabar, selebaran, iklan luar ruang, dan sebagainya (visual), sekarang ada banyak lebih banyak berkat perkembangan Internet.

Jenis utama iklan online:

• Iklan media sosial.
• Spanduk di situs web.
• Program afiliasi.
• Email promosi (yang sering disebut "spam").
• Iklan kontekstual.
• Iklan bersponsor.



• Dan banyak lagi

Siapa yang butuh iklan

Jika Anda mengikuti logikanya, maka Anda dapat menjawab pertanyaan ini lebih dari sekadar - pengiklan membutuhkan iklan. Atau lebih tepatnya, seorang pengusaha yang perlu mengiklankan sesuatu.

Bahkan, target audiens orang yang tertarik dengan iklan jauh lebih luas. Karena ruang lingkup periklanan telah berkembang secara signifikan, dan variasi barang dan jasa yang ditawarkan sangat besar, maka perlu untuk tidak fokus pada pengiklan secara umum, tetapi untuk menggambarkan potret konsumen yang mungkin tertarik pada jenis iklan tertentu.

Misalnya, tidak masuk akal untuk memberi tahu pengusaha yang menjual mainan buatan tangan tentang peluang untuk mengiklankan produknya di depan umumsepeda motor. Kemungkinan besar, tidak banyak orang yang tertarik dengan produknya, sehingga penawaran ini tidak menguntungkan baginya.

Karena Anda perlu menjual iklan ke klien dengan bijak, mari kita lihat bagaimana hal ini dilakukan.

Fitur iklan jual

Faktanya, iklan benar-benar dapat dianggap sebagai produk dalam konteks ini. Karena untuk menjual platform periklanan, pemilik atau manajer penjualan harus meyakinkan klien bahwa penawaran merekalah yang paling menguntungkan baginya.

Banyak manajer memahami bahwa mereka harus mampu meyakinkan klien, tetapi tidak tahu caranya. Anda dapat menjual iklan dengan cara yang kurang lebih sama seperti produk atau layanan apa pun. Bagaimana melakukannya agar klien tidak menolak manajer pada menit pertama:

1. Tepat tentukan potret audiens target. Konsep pengiklan terlalu luas.
2. Jika organisasi Anda menjangkau pelanggan terlebih dahulu, pastikan penawaran Anda relevan dengan mereka. Misalnya, jika seseorang memiliki produk untuk dijual, ini tidak berarti bahwa dia membutuhkan iklan. Dan jika Anda membutuhkannya, bukan berarti Anda membutuhkan iklan dari Anda. Menelepon dan mengirim pesan ke semua orang berturut-turut, dan terutama membumbuinya dengan beberapa frasa seperti: "Maaf jika saya mengganggu Anda," Anda akan menyerupai spammer standar atau konsultan dari perusahaan jaringan. Apakah Anda membutuhkan reputasi seperti ini?
3. Jika Anda menjawab pertanyaan klien tentang kemungkinan membeli ruang iklan, maka situasinya menjadi lebih mudah. Klien Anda sudah kurang lebih ramah kepada Anda, karena dialah yang pertama menulis. Tapi tetap masukpikiran bahwa ia mungkin, seperti yang mereka katakan, "harga harga" dan memilih penawaran terbaik. Lagi pula, dia bisa bertanya tentang harga atau persyaratan akomodasi karena penasaran. Akibatnya, ia mungkin memilih platform lain untuk beriklan. Tapi ini tidak memberi Anda hak untuk bersikap kasar padanya atau menolak layanan lain kali atas dasar ini.
4. Jangan memaksakan pendapat Anda pada klien. Jelaskan dengan benar dan kompeten manfaat beriklan di situs Anda. Orang tidak suka ditekan.
5. Perlu diingat bahwa ruang iklan bukanlah produk akhir yang dibeli pelanggan. Dia membutuhkan iklan untuk bekerja: untuk menarik audiens target ke produk yang diiklankan. Ini dipengaruhi oleh banyak faktor: teks dan desain visual (jika ada) iklan, kualitas produk, minat awal umum konsumen di dalamnya, tingkat platform periklanan, dan sebagainya. Untuk bagian Anda, Anda tidak dapat menjamin bahwa platform Andalah yang akan meningkatkan tingkat penjualan pelanggan, karena bukan kompetensi Anda untuk mengontrol dan bertanggung jawab atas semua faktor yang memengaruhi keberhasilan periklanan. Pengiklan yang cerdas akan ditolak oleh pernyataan seperti: "Ya, kami menjamin Anda mendapatkan hasil 100%, penjualan akan tumbuh setidaknya 27%!" - karena dia mengerti bahwa tidak semuanya tergantung pada platform periklanan. Dan jika dia mempercayai Anda, Anda memberinya hak untuk menyalahkan Anda jika terjadi kegagalan, bahkan jika desainer, copywriter, atau hanya produk yang tidak populer yang harus disalahkan.

Nuansa penjualan iklan yang efektif

Tentang caranyabenar menjual iklan, dikatakan sedikit lebih tinggi. Tentunya tips tersebut mengingatkan Anda pada rekomendasi standar untuk menjual produk apapun. Tidak heran: iklan adalah produk yang sama. Namun, ia memiliki fitur luar biasa yang penting untuk dipertimbangkan saat memilih cara dan tempat menjual iklan.

Banyak pemasar mengatakan bahwa menjual iklan adalah uang yang didapat dari kehampaan. Sebenarnya ini tidak benar. Biasanya, layanan semacam itu ditawarkan baik oleh pemilik agen pemasaran, atau oleh organisasi yang berspesialisasi dalam persiapan periklanan, atau oleh pemilik platform periklanan yang cukup populer: situs web, blog, surat kabar, publik di jejaring sosial, dan sebagainya. Semua orang ini telah menginvestasikan waktu dan uang dalam mengembangkan bisnis mereka dan akhirnya sampai pada titik di mana mereka dapat menawarkan iklan kepada Anda di situs mereka. Cukup membuat grup VKontakte, mengisinya dengan seribu pelanggan dan menawarkan iklan bukanlah langkah yang sangat cerdas, karena iklan seperti itu tidak akan berfungsi, dan "bisnis" akan segera menjadi sia-sia. Selain itu, jejaring sosial sekarang memantau apakah grup tersebut mempromosikan dengan jujur atau tidak.

Penting juga jenis iklan apa yang dibutuhkan klien: cetak, televisi, luar ruang (spanduk, iklan) atau iklan di Internet. Ini memiliki area kegiatan yang berbeda, dan oleh karena itu cara penjualan yang berbeda.

Apa yang membantu menjual iklan:

• Profesionalisme, kesopanan, dan perilaku manajer penjualan yang benar. Tidak ada yang suka panggilan yang mengganggu: "Ya, beli!"
• Relevansi,kepatuhan metode periklanan ini dengan produk klien. Tidak masuk akal bagi seorang pengusaha yang menjahit pakaian anak muda yang dibuat khusus untuk beriklan di surat kabar yang rata-rata usia pembacanya empat puluh tahun. Juga tidak masuk akal untuk beriklan di spanduk (jika yang dipesan di luar ruangan) jika hampir tidak ada orang di sisi kota itu.
• Kehadiran situs yang diiklankan. Misalnya, ada dua situs. Salah satunya memiliki penonton lebih dari dua ratus ribu orang, dan yang kedua memiliki lima ratus orang. Mana yang menurut Anda akan dilihat oleh lebih banyak orang?
• Nilai untuk uang. Kita ingat contoh dari paragraf sebelumnya. Sebuah situs dengan audiens dua ratus ribu orang menawarkan untuk beriklan seharga lima puluh dolar sebulan. Biaya beriklan di situs dengan audiens lima ratus orang adalah empat puluh lima dolar. Manfaatnya jelas.

Di mana mereka menjual dan membeli iklan

Hal pertama yang harus dipahami sebelum berkomunikasi dengan klien adalah di mana menjual iklan. Tentukan platform periklanan mana yang Anda tawarkan dan cari tahu kebutuhan audiens target Anda.

Latihan menunjukkan bahwa iklan terlaris adalah iklan di Internet. Seperti yang dikatakan seorang pengusaha: "Internet adalah obat yang keren, semua orang duduk di sana." Artinya, audiens pengguna Internet cukup besar, dan jauh lebih mudah untuk menemukan perwakilan dari audiens target Anda. Apalagi jika usia mereka antara 13 hingga 60 tahun.

Internet untuk membantu: cara menjual iklan

Jika dengan penjualan iklan di mediamedia massa atau di radio, televisi, semuanya kurang lebih jelas, kemudian dalam hal iklan di Internet, masih banyak pertanyaan. Pertama-tama, mereka terkait dengan semacam "kecurangan": ada situs dan publik di jejaring sosial tempat lalu lintas dikumpulkan secara artifisial. Tampaknya ada pembaca, pelanggan, tetapi sebenarnya tidak - informasi palsu ditampilkan dalam statistik, dan perasaan keterbacaan diciptakan oleh program bot. Mungkin ada banyak pelanggan di jejaring sosial publik, tetapi bahkan mungkin ada bot atau mereka yang bergabung dengan biaya kecil.

Karena kejujuran juga penting dalam cara menjual iklan di Internet. Tidak masuk akal bagi klien untuk memesan dan memasang iklan di situs Internet di mana tidak akan ada yang membacanya.

Jika situs tersebut populer, mudah dibaca, maka beriklan di situs tersebut akan mahal. Karena hanya pemilik atau administrator situs, serta orang yang berwenang, yang dapat menjual iklan di situs, komunikasi harus dilakukan dengan mereka.

Biasanya, pengiklan diberikan beberapa area kecil di situs di bawah spanduk. Opsi ini adalah yang termudah.

Namun, ada opsi yang lebih sulit, tetapi seringkali lebih efektif. Misalnya, memposting artikel atau informasi lain di situs dengan tautan ke produk yang diiklankan. Misalnya, inilah yang dilakukan situs web Rusia Adme.

Cara menjual iklan kontekstual

Iklan kontekstual - beriklan di mesin pencari atau di situs web yang ditampilkan berdasarkan permintaan pengguna.

Ada dua tipe utamaiklan kontekstual:

• Mesin pencari. Ditampilkan di mesin pencari setelah permintaan tertentu.
• Tema. Ditampilkan di situs mitra. Peramban pengguna mengingat kueri yang dimasukkan pengguna ke mesin telusur. Iklan untuk kueri ini kemudian ditampilkan di area tertentu dari situs mitra.

Saat menyiapkan iklan pencarian, isi data di akun pribadi periklanan di situs mesin pencari yang dipilih: kata kunci, biaya menampilkan iklan, demografi pengguna - perwakilan dari audiens target. Pengiklan membayar untuk tindakan yang dilakukan oleh pengguna (model pembayaran BPK - Biaya Per Klik) atau untuk jumlah tayangan iklan.

Iklan kontekstual memiliki keuntungan besar: iklan barang atau jasa apa pun ditampilkan kepada pengguna yang sudah tertarik dengannya, sehingga kemungkinan tindakan yang ditargetkan meningkat. Karena banyak peminatnya, dan lebih mudah menjualnya.

Fitur pemasaran media sosial

Jejaring sosial awalnya dibuat sebagai platform untuk hiburan, tetapi sekarang banyak pengguna menggunakannya, termasuk untuk tujuan pendidikan dan pekerjaan. Publik, halaman, dan grup di jejaring sosial sangat membantu dalam hal ini.

Untuk menjual iklan dalam grup, Anda perlu mempromosikan grup ini cukup untuk mengumpulkan audiens target yang sesuai. Jika tidak, tidak masuk akal bagi klien untuk membeli iklan dalam grup di mana tidak ada pelanggan, atau mereka, tetapi mereka adalah bot (halaman palsu) atau tidak aktif dalam grup ini(artinya ada subscribernya, tapi gak masuk grup beneran).

Penjualan iklan telepon

Karena menjual iklan melalui telepon adalah tugas yang sulit, pemasar terkemuka merekomendasikan untuk menjadi kreatif. Kesulitannya terletak pada kenyataan bahwa klien tidak dapat dengan cepat memutuskan pembelian ruang iklan, karena kemungkinan besar ia belum pernah menemukan situs Anda sebelumnya. Dia mungkin mendengarkan proposal Anda, mengevaluasi manfaatnya, bahkan mungkin tertarik. Tetapi pada akhirnya, dia mungkin akan meminta Anda untuk meneleponnya kembali nanti sehingga dia dapat menemukan situs web organisasi Anda di Internet dan membaca ulasannya.

Sangat normal untuk bertanya. Namun, ada risiko tertentu bagi Anda sebagai penjual. Klien tertarik dengan tawaran tersebut, tetapi saat dia menjelajahi situs Anda, minatnya mungkin memudar. Dan belum tentu karena situs Anda tidak cocok untuknya, ini adalah psikologi dangkal. Setelah kilasan minat pada produk, seseorang mulai berdebat apakah minat ini dibenarkan.

Atau opsi lain: klien tidak akan punya waktu atau keinginan untuk mencari informasi tentang Anda. Dia merencanakannya nanti dan kemudian lupa.

Karena lebih baik berbicara di telepon dengan pelanggan yang datang kepada Anda melalui iklan, misalnya dari Internet, dan telah memutuskan atau hampir memutuskan sendiri bahwa mereka ingin beriklan dengan Anda. Dalam hal ini, Anda tidak "mendorong" barang kepada mereka, tetapi setuju dengan mereka dalam penjualan.

Kesimpulan

Agar akuratmengetahui cara menjual iklan atau produk lain biasanya tidak cukup hanya untuk membicarakan peluang seperti itu. Setiap strategi promosi memerlukan persiapan yang matang, mulai dari pengumpulan data pemasaran, pembuatan potret target audiens, dan diakhiri dengan komunikasi langsung atau tidak langsung dengan mereka.

Kesulitan dalam cara menjual iklan dengan benar terutama disebabkan oleh kurangnya kualifikasi manajer penjualan, yang sering berperilaku seperti konsultan untuk bisnis jaringan atau toko online yang mengganggu. Manajer perlu berperilaku benar, dan idealnya, mereka perlu menjalani pelatihan modern dalam bekerja dengan klien.