Proposisi nilai: konsep, model, pola dasar, kreasi, pengembangan dengan contoh dan saran ahli

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Apapun produk atau jasa yang dihasilkan, selalu ada persaingan antar perusahaan. Apa yang membuat klien memilih satu perusahaan di antara banyak perusahaan serupa? Jawabannya terletak pada proposisi nilai terbaik. Pemasar menggunakannya untuk menunjukkan mengapa perusahaan tertentu ini lebih baik daripada pesaing. Mereka juga berusaha menarik perhatian lebih banyak pelanggan ke perusahaan mereka. Untuk model bisnis, proposisi nilai sangat penting. Dimungkinkan untuk membuat produk dengan kualitas terbaik, presentasi terbaik, harga paling menakjubkan, tetapi klien tidak akan mengetahuinya kecuali mereka diberi tahu.

Apa itu proposisi nilai

Mulai dengan definisi istilah. Ada banyak deskripsi tentangnya, tetapi salah satu penjelasan terbaik tentang proposisi nilai datang dari pengusaha Michael Skok. Dia percaya bahwa ini adalah pernyataan yang menjelaskan manfaat apa yang bisa diberikanproduk atau jasa dan ditujukan untuk siapa. Proposisi nilai - pernyataan singkat yang menggambarkan potret audiens target, masalah konsumen, yang akan dibantu untuk diatasi oleh produk, mengapa itu pasti lebih baik daripada opsi alternatif. Kunci untuk definisi ini adalah kata "jelas". Proposisi nilai yang menarik adalah janji yang dirancang untuk menunjukkan betapa berbedanya merek dari pesaing, mengapa audiens target harus memilihnya daripada yang lain. Anda juga perlu memastikan bahwa itu diungkapkan hanya dalam satu kalimat atau frasa. Jika pemasar tidak dapat mencapai hal ini, akan ada kelemahan signifikan dalam penentuan posisi merek.

Opsi untuk membuat penawaran

Mari kita lihat beberapa contoh proposisi nilai untuk mendapatkan gambaran tentang apa yang sedang kita bicarakan. Misalnya, untuk perusahaan yang membuat perangkat yang memungkinkan bisnis mengelola pembayaran online, target pasarnya adalah pemilik bisnis. Keuntungan utama dan penawaran unik untuk produk ini adalah kesederhanaan dan transparansi pembayaran. Oleh karena itu, ketika mengembangkan proposisi nilai, perlu untuk fokus pada kemudahan penggunaan alat. Ungkapannya mungkin terdengar seperti ini: “Alat yang jelas untuk membantu pemilik bisnis mengelola pembayaran online dengan mudah.”

Pilihan lainnya adalah layanan taksi. Target audiens perusahaan ini adalah orang-orang yang perlu berpindah dari titik "A" ke titik "B". Keuntungan utama bisa langsungrespon operator. Penekanan dalam mengembangkan proposisi nilai untuk perusahaan semacam itu harus pada penghematan waktu klien. Oleh karena itu, itu bisa terdengar seperti: "Kami akan membawa Anda ke tempat itu dalam beberapa menit." Contoh lain adalah pasar massal, yang berfokus pada pembeli ekonomis. Keuntungan utama perusahaan adalah menawarkan produk berkualitas kepada pelanggannya dengan sedikit uang. Pada saat yang sama, harga di toko lebih rendah daripada pesaing. Karena itu, Anda dapat fokus pada kualitas dan biaya produk. Mari buat template proposisi nilai berdasarkan kriteria ini. Mungkin: “Dapatkan lebih banyak dengan lebih sedikit.”

Cara menulis penawaran unik

Sekarang mari kita lihat beberapa tip untuk menulis proposisi nilai Anda sendiri. Hal pertama yang harus dimulai adalah pengembangan dan pembuatan template khusus. Ahli teori manajemen bisnis Swiss Alexander Osterwalder mengembangkan desain khusus untuk proposisi nilai yang ideal. Desainnya dirancang untuk mengembangkan produk yang benar-benar diinginkan pelanggan. Model pengembangan proposisi nilai Osterwalder telah menjadi salah satu yang paling banyak digunakan. Ahli teori telah mengembangkan template yang berfokus pada klien dan kebutuhan mereka. Gunakan templat ini untuk mengidentifikasi penentu utama dalam proposisi nilai.

Pertanyaan bisnis untuk pembuatan model

Saat menyusun template, Anda perlu menjawab berapa banyak pertanyaan tentang produk dan klien:

1. Apa fungsi produk Anda?
2. Apa yang klien rasakan ketikamenggunakan produk Anda?
3. Bagaimana cara kerja produk Anda?
4. Fungsi apa yang dimilikinya?
5. Apa pendorong emosional pembelian?
6. Apa masalah dan kebutuhan tersembunyi klien?
7. Apa yang dimaksud dengan pendorong pembelian yang rasional?
8. Apa risiko pelanggan beralih ke produk Anda?

Hasilnya akan menjadi template dengan deskripsi produk dan kebutuhan klien. Struktur ini sangat mirip dengan template model bisnis dan merupakan dasar visual sederhana untuk brainstorming sebelum membuat model proposisi nilai. Ini akan membantu untuk mengetahui mengapa pelanggan membutuhkan pemasok, apa yang pelanggan anggap sebagai nilai tambah, apa yang mereka anggap mengganggu atau merugikan.

Kelebihan Model Osterwalder

Nilai model ini terletak pada kenyataan bahwa model ini memungkinkan Anda untuk memahami dengan tepat apa yang diinginkan pelanggan dan memvisualisasikan produk dan layanan yang sangat sesuai dengan kebutuhan mereka. Proposisi nilai Osterwalder mengumpulkan informasi tentang klien ke dalam satu struktur dan membantu menemukan kecocokan dengan kebutuhan dan persyaratan mereka. Hal ini memungkinkan untuk merancang model bisnis yang lebih efisien. Pada akhirnya, ini akan mengarah pada profitabilitas. Pada saat yang sama, waktu tidak akan terbuang sia-sia untuk mengembangkan ide-ide yang mungkin tidak menarik minat pelanggan.

Nilai tambah bagi pelanggan

Saat mengembangkan model bisnis baru, dan sebelum membuat proposisi nilai, organisasi cenderung berfokus pada masalah internal dan cenderunglupakan kebutuhan pelanggan Anda. Siapapun bisa memikirkan ide yang bagus dan kreatif, tapi tujuan utamanya adalah menciptakan nilai tambah bagi klien yang bisa mereka rasakan. Dengan bantuan model proposisi nilai, organisasi mengidentifikasi kebutuhan dengan cara visual dan terstruktur, sebagai akibatnya mereka dapat mengembangkan template yang akan mencerminkan kebutuhan pelanggan. Dengan demikian, mereka mendapatkan model bisnis yang menguntungkan untuk diri mereka sendiri dan klien mereka.

Memahami masalah pelanggan

Dengan menggunakan value proposition, perusahaan mendapatkan kesempatan untuk memahami apa yang sebenarnya diinginkan pelanggan, melihat masalah yang mereka alami. Dengan pengetahuan seperti itu, seseorang dapat memahami bagaimana kebutuhan pelanggan dapat dipenuhi. Jika semua ini diungkapkan secara terstruktur dan visual, akan segera menjadi jelas poin dan fitur mana dari produk atau layanan yang memerlukan penyesuaian untuk memenuhi persyaratan. Untuk menerapkan model proposisi nilai dengan benar, penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang kebutuhan pelanggan.

Masalah klien adalah sesuatu yang membuatnya bermasalah, mengganggunya. Itu juga apa yang dia anggap sebagai sesuatu yang negatif. Ini adalah efek samping yang tidak menyenangkan, seperti kenaikan biaya, risiko tinggi, penurunan penjualan, persaingan ketat, emosi dan suasana negatif. Namun tidak semua masalah dianggap sama pentingnya oleh konsumen. Ini perlu dipertimbangkan.

Tujuan dan Manfaat Pelanggan

Tugas adalah apa yang klien ingin lakukan tetapi tidak bisa. PerusahaanAnda perlu tahu apakah produk atau layanan mereka sesuai dengan tugas. Mungkin ada beberapa tugas yang dapat diselesaikan oleh produk. Manfaat adalah hasil positif dari penggunaan produk yang ingin diterima pelanggan. Kita berbicara tentang harapan pelanggan yang perlu dilampaui untuk mengungguli pesaing. Misalnya, penghematan biaya, keramahan pengguna, layanan berkualitas, dan lingkungan kerja yang menyenangkan.

Riset Pasar

Perusahaan dapat memperoleh informasi tentang kebutuhan pelanggan dalam proses negosiasi dengan mereka atau menganalisis pasar untuk produk mereka. Dengan mencatat tanggapan, mengkategorikan dan memprioritaskan, pemasar mendapatkan gambaran yang jelas tentang bagaimana perusahaan dapat melayani pelanggannya dengan baik. Elemen yang paling penting kemudian akan membentuk dasar dari produk atau layanan baru. Dengan menyediakannya, penting untuk mengelola rasa sakit terbesar klien.

Pengujian proposal

Dengan hati-hati memeriksa masalah pelanggan dan solusi mereka, kemungkinan kegagalan produk minimal. Tetapi pada tahap awal, pengujian masih diperlukan. Pencipta produk dihadapkan pada tugas melakukan pemeriksaan akhir. Proposal yang dihasilkan perlu diuji pada tahap awal sehingga penyesuaian dapat dilakukan tepat waktu. Mungkin saja persyaratan pelanggan disalahpahami atau disalahartikan. Oleh karena itu, proposisi nilai harus dipraktikkan. Penting untuk selalu mengujinya dengan klien,sehingga dapat dipastikan apakah benar-benar berfungsi dan memenuhi persyaratan. Perusahaan melakukan penilaian langkah demi langkah atas kebenaran asumsi dan interpretasi sebelumnya. Bagaimanapun, klienlah yang menentukan apakah proposisi nilai ini menarik baginya. Anda harus selalu ingat bahwa produk dibuat untuk klien.

Geoffrey Moore siap template

Anda dapat berhasil menggunakan opsi yang sudah jadi untuk membangun proposisi nilai. Misalnya, dalam buku Jeffrey Moore, Crossing the Chasm. Bagaimana membawa produk teknologi ke pasar massal”, template berikut disarankan: “Untuk [pelanggan sasaran] bahwa [pernyataan kebutuhan atau peluang], [nama produk/layanan] [kategori produk] kami [pernyataan manfaat].” Contoh: "Untuk pemasar yang ingin meningkatkan ROI media sosial, produk kami adalah perangkat lunak analisis web yang menerjemahkan metrik keterlibatan menjadi metrik pendapatan yang dapat ditindaklanjuti."

Varian Steve Blank dan slogan Venture Hacks

Versi lain dari proposal itu disebut XYZ. Dibuat oleh Steve Blank Templatenya adalah: "Kami membantu X melakukan Y dengan melakukan Z." Contoh: "Kami membantu orang tua menghabiskan lebih banyak waktu dengan anak-anak mereka dengan menyediakan taman bermain yang nyaman." Slogan dari Venture Hacks adalah template proposisi nilai yang digunakan oleh bisnis yang sudah ada di industri Anda untuk menciptakan nilai unik mereka sendiri: "[Contoh industri yang terbukti] ke/dari [area baru]." Contoh: "Flickr untukvideo.”

Template Proposal Eric Sink

Pakar proposisi nilai Eric Sink mengatakan ide utamanya adalah untuk menempatkan hal-hal seperti ini dalam beberapa kalimat:

• Mengapa pelanggan membutuhkan produk ini.
• Produk apa ini.
• Siapa yang membutuhkannya.

Contoh: "OS laptop termudah".

Pola oleh David Cowen

Spesialis ini menyarankan untuk menyoroti skala tugas yang sedang diselesaikan oleh perusahaan Anda. Beri tahu orang-orang apa yang ditawarkan perusahaan Anda kepada mereka. Kemudian bungkus semuanya dalam satu kalimat sederhana. Misalnya, katakanlah setiap 62 menit satu orang di dunia meninggal karena melanoma. Kalimatnya mungkin terdengar seperti ini: “Kami menawarkan aplikasi untuk iPhone yang memungkinkan Anda mendiagnosis sendiri kondisi kulit.”

Pola Solusi-Masalah Pelanggan

Brent Cooper dan Patrick Wlaskowitz dalam buku “Startup Around the Customer. Bagaimana membangun bisnis sejak awal" disarankan menggunakan apa yang mereka sebut pola "Pelanggan-Solusi-Masalah": "Pelanggan: [siapa audiens target Anda] Masalah: [masalah apa yang Anda pecahkan untuk klien] Solusi: [apa solusi Anda untuk masalah].

"The Elevator Ride" oleh Dave McClure

Pendiri akselerator 500 Startups yang berbasis di California Dave McClure menawarkan daftar periksa tiga langkah untuk menulis proposisi nilai unik Anda sendiri. Dalam interpretasinya, ini dapat dimengerti oleh kebanyakan orang, slogan sederhana yang mudah diingat dari frasa pendek, diyang menjawab tiga pertanyaan kunci: apa, bagaimana, mengapa. Contoh: "Produk kami adalah program yang mengurangi biaya dengan menghemat waktu."

Proposisi Nilai Perusahaan

Area lain di mana proposal semacam itu berlaku adalah mempekerjakan karyawan. Ini mengungkapkan bagaimana pasar tenaga kerja dan karyawan memandang hak istimewa yang mereka terima dengan bekerja di organisasi ini.

Ada lima komponen proposisi nilai pemberi kerja secara total:

1. Peluang. Meliputi kondisi untuk pengembangan organisasi dan pertumbuhan karir karyawan.
2. Man. Ini adalah tim dan budaya perusahaan.
3. Organisasi. Ini menggabungkan posisi perusahaan di pasar, kualitas produk atau layanannya, serta tanggung jawab sosial.
4. Kerja. Termasuk bagian bonus, jadwal yang nyaman, kondisi kerja.
5. Hadiah. Ini termasuk pembayaran untuk pekerjaan, serta bagian sosial, seperti cuti sakit dan liburan.

Masalahnya adalah bahwa beberapa proposisi nilai yang ditulis mengandung atribut yang salah atau sama sekali tidak dapat dibedakan dari pesaing, sementara yang lain benar-benar menunjukkan kesenjangan yang signifikan antara janji dan apa yang diterima klien. Hal ini menyebabkan penurunan komitmen karyawan. Namun penting untuk dipahami bahwa proposisi nilai yang kuat dan kompetitif dapat menarik karyawan berbakat dan meningkatkan keterlibatan mereka dalam bisnis perusahaan.