Pemanggilan pelanggan potensial yang dingin: di mana mendapatkan basis, skenario. Daya tarik klien baru

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Jika Anda bekerja di bagian penjualan, Anda tidak perlu menjelaskan apa itu cold call. Karena itu, manajer muda sering memutuskan untuk mencoba sendiri di profesi lain. Bahkan untuk rekan-rekan yang berpengalaman, tugas ini seringkali merupakan ujian yang nyata. Tangan gemetar, suara pecah, dan nada suara yang tidak puas di ujung telepon membuat Anda ingin cepat-cepat menutup telepon dan tidak pernah menelepon siapa pun lagi.

Apa yang bisa dikatakan tentang efektivitas pekerjaan seperti itu? Kemungkinan besar, itu akan sama dengan nol. Hari ini kami ingin berbicara secara rinci tentang apa itu panggilan dingin dan tugas apa yang dihadapi penelepon. Untuk mencapainya, pertama-tama perlu mengajari manajer cara bekerja dengan alat yang dipercayakan kepadanya.

Tunggu untuk membuka direktori

Bagaimana biasanya bekerja di perusahaan perdagangan? Seorang manajer baru memasuki jajarannya, dan dengan napas lega, rekan-rekan berpengalaman memberinya direktori perusahaan kota. Alih-alih magang dan adaptasi yang diperlukan, dia ditawari untuk menelepon 100, 200, 300 orang setiap hari dan memberi tahu mereka sesuatu tentang perusahaan yang dia bicarakan sendiri.tidak tahu apa-apa. Kesan apa yang tersisa pada pelanggan potensial? Apakah mereka ingin mendengarkan informasi tentang perusahaan Anda lagi? Sepertinya acara ini perlu dipersiapkan lebih matang.

Apa itu panggilan dingin

Pada dasarnya, ini adalah panggilan ke orang asing. Terkadang manajer perusahaan terlibat dalam kenyataan bahwa mereka secara teratur menelepon pelanggan yang ada dan memberi tahu mereka tentang promosi saat ini. Ini adalah teknik yang sedikit berbeda, yang menyiratkan mekanisme pengaruh yang berbeda, dan bahkan gaya komunikasi yang berbeda.

Panggilan dingin hanya berbicara dengan orang asing. Pada saat yang sama, tidak selalu tujuan untuk menjual produk atau layanan kepada lawan. Jauh lebih penting untuk memberikan informasi dengan cara yang menarik. Dan di sinilah letak alasan utama kurangnya hasil. Ini adalah tujuan yang salah ditetapkan dan kurangnya persiapan yang tepat. Hal ini menyebabkan reaksi negatif dari pelanggan.

Yang utama adalah mencapai akhir daftar

Begitulah cara manajer muda memandang tugas. Anda perlu menelepon seluruh direktori telepon, yah, dalam hal apa pun, sebanyak mungkin orang. Mungkin seseorang akan tertarik. Artinya, metode ini didekati dengan sangat sembrono, mereka tidak mencoba menjangkau semua orang. Jadi pertama-tama ubah targetnya. Anda harus menarik minat klien potensial, memberinya informasi yang berguna sebanyak mungkin secara umum dan membuatnya meminta "tambahan". Apalagi sekarang Anda bisa mencoba menetralisir semua keberatan dan keraguan. Klien tidak perlu membuat kesepakatan melalui telepon. Tapi dalam seminggu dia mungkiningat Anda dan mampir ke kantor untuk menanyakan lebih detail.

Apakah Anda benar-benar membutuhkan buku telepon

Mari kita bicara tentang pengenalan mekanisme seperti panggilan dingin. Ya, biasanya diimplementasikan secara sederhana: buka daftar telepon yang tak ada habisnya dan mulai menelepon. Tidak ada yang senang tentang itu. Anda membuat orang-orang menjauh dari bisnis dan mencurahkan arus informasi yang tidak berguna ke kepala mereka, seringkali bahkan tanpa menanyakan apakah mereka membutuhkannya. Oleh karena itu, masuk akal untuk membangun basis pelanggan terlebih dahulu. Artinya, tidak hanya informasi kontak, tetapi semua yang dapat ditemukan. Sudah berapa lama perusahaan berada di pasar, siapa yang mengelola, di mana lokasinya, dengan siapa mereka bekerja sama. Setuju, jauh lebih mudah untuk melakukan dialog dengan seseorang yang Anda ketahui tentang sesuatu, mewakili ruang lingkup minatnya dan dapat merumuskan tawaran yang tidak ingin dia tolak. Ini jauh lebih baik daripada menelepon perusahaan sepatu dan menawarkan untuk membeli baut jendela plastik.

Di mana mendapatkan pangkalan

Telepon dingin calon pelanggan bukan hanya untuk pemula. Profesional penjualan yang berpengalaman memiliki basis mereka sendiri, tetapi tidak ada perusahaan yang dapat melakukannya tanpa pengembangan yang konstan. Masuknya pelanggan baru secara konstan adalah kunci kesuksesan. Di mana mencari mereka? Ada banyak cara, Anda hanya perlu berpikir.

• Acara, pelatihan, atau konferensi bisnis diadakan secara rutin. Seorang perwakilan perusahaan harus mengunjungi mereka, dan tidak hanya untuk mendapatkan informasi baru. Setiap orang yang hadir di sini dapat menjadi klien potensialperusahaan Anda. Selain itu, tidak perlu segera melanjutkan ke proposal, cukup mengambil informasi kontak dan setuju bahwa Anda akan menelepon.
• Dari mulut ke mulut - tampaknya, kepada siapa Anda dapat memberi tahu tentang produk dan layanan Anda dalam kehidupan sehari-hari? Ternyata banyak. Anda tidak boleh memikat teman dan kenalan, tetapi kenalan mereka adalah audiens yang cukup cocok. Karena itu, beri tahu penata rambut tentang perusahaan Anda saat Anda potong rambut, sopir taksi, dokter gigi. Berapa banyak orang yang melewatinya dalam satu hari!
• Membeli pangkalan yang sudah jadi adalah layanan populer saat ini. Melalui Internet, Anda dapat membeli daftar telepon tertentu. Namun, informasi pelanggan seringkali minim di sini, dan banyak nomor mungkin tidak lagi up-to-date.
• Cari perusahaan melalui iklan. Ada dua cara di sini. Cari iklan di mana perusahaan menawarkan layanannya kepada klien dan juga merekrut karyawan baru.
• Jejaring sosial. Menarik pelanggan baru dari Internet telah lama menjadi prioritas bagi banyak manajer. Dan media sosial sangat ideal. Di sini seseorang berbagi aspirasi dan aspirasinya, memposting informasi tentang keluarga dan teman-temannya. Oleh karena itu, bahkan individu menjadi target yang nyaman untuk panggilan dingin. Adalah logis bahwa jika gambar profil adalah seorang wanita muda dengan seorang anak, dia tidak mungkin membutuhkan informasi tentang suku cadang mobil. Ayahnya benar-benar berbeda, memamerkan di samping mobil favoritnya di setiap foto.

Tips & Trik

Sekarang kamu punyagagasan tentang di mana mendapatkan basis untuk panggilan dingin. Namun, itu tidak bisa dilakukan sekali dan untuk semua. Saat perusahaan Anda berjalan, database harus selalu terbuka untuk pelanggan baru. Pada saat yang sama, hasil akumulasi tidak dapat diabaikan. Banyak yang melakukan kesalahan. Kami membuat sejumlah panggilan dingin yang efektif, mungkin mengundang klien dan membuat kesepakatan … dan melupakan klien. Tetapi justru fokus pada kerja sama jangka panjang yang menambah stabilitas hubungan Anda. Anda perlu menelepon klien secara teratur, apa pun hasilnya. Jika dia menolak hari ini, belum tentu hal yang sama akan terjadi besok.

Menyiapkan pidato

Jangan mengandalkan kefasihan Anda, ini bukan pilihan ketika dapat membantu. Skrip panggilan dingin harus ditulis sebelumnya dan dilatih. Idealnya, ini didasarkan pada pertanyaan tersirat dari calon pelanggan. Andalah yang merencanakan panggilan itu, dan orang yang mengangkat telepon itu tidak tahu apa-apa tentang itu. Dan dia benar-benar harus mendapatkan informasi dalam 30 detik:

• Siapa kamu?
• Apa yang kamu lakukan?
• Apa yang kamu inginkan darinya?
• Bagaimana Anda bisa membantu?
• Mengapa Anda dapat dipercaya?

Skrip sebaiknya disiapkan terlebih dahulu, tetapi cobalah menggunakannya sebagai lembar contekan. Percakapan secara ketat sesuai dengan template menyerupai percakapan dengan robot. Dan jangan lupa untuk tersenyum. Bahkan di telepon, seseorang merasakan suasana hati Anda.

Contoh skenario

Dia mungkin tidak cocokuntuk Anda secara pribadi, tetapi akan memberikan struktur umum ke arah mana untuk melanjutkan. Jadi, algoritme pekerjaan manajer pada panggilan dingin mencakup sepuluh elemen standar. Mari kita lihat lebih dekat satu per satu:

• Memperkenalkan karyawan dan perusahaan. Tidak perlu penjelasan.
• Identifikasi lawan bicara: “Bagaimana saya bisa menghubungi Anda? Siapa di perusahaan Anda yang bertanggung jawab…?” Jika petugas personalia mengangkat telepon, tidak ada gunanya berbicara dengannya tentang pembelian.
• Pastikan untuk mendapatkan izin untuk menghubungi. Jika penelepon sedang sibuk, tanyakan kapan waktu yang tepat untuk menelepon kembali.
• Rumuskan tujuan panggilan: “Karena kami mengkhususkan diri dalam memperkenalkan produk…untuk industri Anda.”
• Menghasilkan nilai panggilan: “Dengan peralatan XX, perusahaan I, J meningkatkan penjualan sebesar X%.”
• Proposisi nilai: "Ada kemungkinan bahwa penerapan … di perusahaan Anda akan memiliki efek yang sama."
• Call to action: "Apakah menurut Anda jika Anda memiliki alat serupa, apakah Anda dapat bertindak lebih efektif?"
• Umpan: "Saya tidak bisa membuang waktu Anda sekarang, tetapi saya hanya perlu 20 menit untuk pertemuan tatap muka di mana saya akan menjelaskan proposal saya melalui contoh."
• Buat janji. Selamat tinggal.

Masalah utama

Jangan lupa bahwa semua ini hanya akan berhasil jika kita mencapai "titik sakit" klien, yaitu dalam bentuk produk atau layanan kami, kami menawarkan masalah mendesak mereka. Faktanya, ini tidak selalu terjadi. Hanya ada dua cara untuk mengetahuinyatentang masalah klien. Ini untuk membuat penawaran atau mengajukan pertanyaan. Dalam kasus pertama, Anda berisiko membuat kesalahan, dan yang kedua, tidak mendapatkan jawaban. Oleh karena itu, pada tahap cold call, cukup mendapatkan informasi minimal tentang lawan bicara, menginformasikan tentang layanan, melakukan penawaran untuk mendapatkan paket barang atau jasa yang lebih detail. Maka Anda akan memiliki kesempatan untuk bertemu lagi dan melakukan percakapan yang lebih detail.

Layanan Profesional

Seperti yang Anda lihat, pekerjaan di depan masih panjang dan sulit. Alih-alih melatih manajer Anda dan melihat mereka membuat kesalahan, Anda dapat menyewa seorang spesialis yang telah melakukan pekerjaan semacam ini untuk waktu yang lama. Sebagian besar pusat panggilan menawarkan layanan panggilan dingin. Anda memberi mereka informasi tentang barang atau jasa yang disediakan, serta basis pelanggan utama. Mereka mencari pelanggan potensial baru dan melakukan panggilan telepon. Program khusus mencatat jumlah panggilan yang dilakukan dan keefektifannya. Hasilnya, Anda membayar layanan dan mendapat untung.