Produk permintaan pasif: daftar, karakteristik, contoh

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 10:31

Ada sejumlah besar produk berbeda yang ditawarkan kepada pelanggan. Beberapa produk sangat diminati dan tidak memerlukan promosi aktif, sementara yang lain memerlukan promosi khusus, karena pembeli tidak berpikir untuk membelinya untuk saat ini. Mari kita bicara tentang apa itu barang permintaan pasif, apa saja spesifikasinya dan bagaimana cara mempromosikannya.

Konsep permintaan

Hukum dasar keberadaan pasar adalah hukum penawaran dan permintaan. Jika tidak ada permintaan, maka pasar tidak tumbuh, produksi melambat dan seluruh sistem ekonomi mandek. Oleh karena itu, permintaan selalu menjadi perhatian para pemasar, mereka berusaha menemukan trik dan metode untuk memacu permintaan untuk semua jenis barang. Permintaan adalah bentuk moneter dari ekspresi kebutuhan konsumen. Ini adalah jumlah uang yang bersedia mereka bayarkan untuk produk tertentu dalam periode tertentu. Permintaan sangat tergantung pada harga, jika terlalu tinggi, maka konsumen tidak akan membeli produk dan permintaan akan mulai turun. Namun, ini bukanberarti bahwa penurunan harga selalu menyebabkan peningkatan permintaan, meskipun dalam banyak kategori produk korelasi seperti itu diamati. Oleh karena itu, pemasar terus memantau permintaan. Mereka bekerja keras untuk memperbaikinya. Masalah terbesar muncul ketika perlu menjual barang permintaan pasif.

Jenis permintaan

Karena banyak faktor yang mempengaruhi daya beli konsumen, kita dapat membedakan berbagai jenis permintaan. Menurut frekuensi kemunculannya, ada permintaan harian, periodik, episodik, potensial dan muncul. Pada saat yang sama, keputusan pembelian dipengaruhi oleh frekuensi kebutuhan. Tergantung pada niat pembeli, permintaan dapat dibagi menjadi stabil, impulsif, tidak teratur, negatif, negatif, alternatif, dan spekulatif. Dalam semua kasus ini, konsumen memiliki beberapa gagasan tentang produk dan menghubungkan kualitasnya dengan kebutuhannya. Menurut tingkat kepuasan kebutuhan, permintaan terpuaskan, tidak terpuaskan, dan terpuaskan secara kondisional. Tergantung pada apa yang konsumen ketahui tentang produk dan kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan, permintaan aktif dan pasif juga dibedakan. Dalam kasus pertama, kita berbicara tentang barang yang dikenal baik oleh konsumen, dengan properti konsumen yang dirasakan dengan jelas. Dan dalam kasus kedua, mereka berbicara tentang produk permintaan pasif, yang konsumen tidak tahu sama sekali atau memiliki pengetahuan yang sangat kabur tentang penggunaan produk dan propertinya.

Klasifikasi barang

Komoditas adalah produk yang diproduksi untuk ditukar dan dapat memenuhi kebutuhan pembeli. Karena orang memiliki banyak kebutuhan, ada banyak dan barang yang berbeda. Semua barang dapat diklasifikasikan menurut tujuannya. Dalam hal ini, barang untuk konsumsi individu, antara, dan industri dibedakan, tergantung pada siapa dan untuk tujuan apa produk ini dibeli. Sesuai dengan bagaimana produk akan digunakan, ada barang yang tahan lama dan penggunaan jangka pendek dan sekali pakai. Menurut karakteristik utama, barang dapat dibagi menjadi makanan dan non-makanan, penyimpanan jangka panjang dan mudah rusak. Ada klasifikasi barang dan jenis permintaannya. Dalam hal ini, produk yang dipilih:

• Permintaan harian. Inilah yang dibeli orang hampir setiap hari. Makanan, deterjen, barang-barang rumah tangga. Saat membeli barang seperti itu, orang paling sering bertindak seperti biasa, terutama tanpa berpikir untuk melakukan pembelian.
• Permintaan berkala. Pembelian dilakukan saat produk habis. Misalnya, bola lampu atau alat tulis. Saat membeli, pembeli juga biasanya bertindak sesuai skenario biasa, tanpa menghabiskan banyak waktu membandingkan dan memilih produk.
• Praseleksi. Ini adalah barang tahan lama, seringkali dengan harga yang nyata: pakaian, sepatu, furnitur. Saat membeli, konsumen membandingkan barang dari penjual yang berbeda, mengevaluasi kualitas barang, memilih untuk waktu yang lama.
• Permintaan langka. Inilah yang jarang dibeli orang, seperti perhiasan, mantel bulu, mobil. Dalam hal ini, pembeli biasanya menghabiskan banyak waktu untuk membandingkan alternatif, memilih dan mengevaluasi produk.
• Permintaan musiman. Ini adalah produk yang diingat orang selama musim tertentu dalam setahun - ski, pakaian renang, kacamata hitam.
• Permintaan pasif. Dalam hal ini pembeli tidak membutuhkan produk itu sendiri, melainkan perlu dibentuk dan dirangsang.

Fitur Produk

Pilihan produk dan permintaannya dipengaruhi oleh karakteristiknya. Setiap produk memiliki empat fitur dasar. Ini adalah karakteristik bermacam-macam, kuantitatif, kualitatif dan biaya. Ketika memilih suatu produk, pembeli memperhatikan lini bermacam-macam, jika itu mencakup lebih dari tiga item, maka konsumen menganggap bermacam-macam itu cukup dan biasanya membandingkan dalam satu merek. Misalnya, merek susu pilihan menawarkan berbagai jenis kemasan dan produk dengan kandungan lemak yang berbeda, dan pembeli tidak harus memilih produk dari merek yang berbeda. Karakteristik kualitatif adalah yang paling sulit untuk dikelola, karena konsumen memiliki persyaratan yang berbeda untuk karakteristik produk. Tapi biasanya mereka memperhatikan sifat fisik produk, juga kemasannya, ketenaran, prestise, semua ini dibentuk oleh pemasaran. Kuantitas adalah parameter evaluasi fisik, pembeli melihat berat barang, jumlah potongan dalam paket dan menghubungkannya dengan kebutuhan mereka. Dan pembeli menggunakan parameter harga, mengevaluasi kemampuannyapada saat membeli. Mereka juga membedakan fitur estetika, ergonomis, dan lingkungan barang. Dimungkinkan untuk mengevaluasi barang dan dari sudut pandang kebutuhan pembeli. Dalam hal ini, kita dapat berbicara tentang barang-barang yang dikenal dan dibutuhkan, serta barang-barang permintaan pasif. Mereka dicirikan oleh berbagai tingkat kesadaran akan kebutuhan untuk melakukan pembelian. Pembeli mengetahui barang-barang yang diperlukan dan tahu bagaimana mereka dapat memenuhi kebutuhannya, tetapi dalam kasus barang kedua tidak ada kejelasan seperti itu. Itu harus dibentuk dengan bantuan komunikasi pemasaran.

Fitur barang permintaan pasif

Permintaan dapat diekspresikan ketika pembeli mengetahui apa yang perlu dibeli untuk memenuhi kebutuhannya, dan tersembunyi atau pasif. Dalam hal ini, konsumen biasanya tidak berpikir untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan, karenanya, tidak memperhatikan kelompok barang tertentu. Mereka disebut barang pasif. Contoh barang-barang tersebut, menurut ahli teori dan praktisi pemasaran terkenal F. Kotler, adalah batu nisan, plot di kuburan, dan asuransi. Fitur utama dari barang-barang tersebut adalah bahwa konsumen tidak berpikir untuk membelinya sama sekali, dia tidak secara sukarela memiliki kebutuhan yang dapat dan ingin dia puaskan dengan bantuan barang-barang tersebut. Misalnya, kebanyakan orang cenderung tidak memikirkan risiko kebakaran atau banjir, yang dapat menyebabkan kerusakan serius pada rumah mereka. Dan hanya agen asuransi yang dapat mengaktualisasikan kebutuhan akan rasa aman danmendorong seseorang untuk membeli polis asuransi. Sangat menarik bahwa seseorang yang pernah melakukan pembelian produk permintaan pasif, di masa depan jauh lebih mudah untuk membeli kembali dan bahkan dapat menjadi inisiatornya.

Kebutuhan dan jenis barang yang berbeda

Konsumen melakukan pembelian dalam upaya untuk memenuhi kebutuhan mereka, untuk menghilangkan perasaan tidak nyaman. Pada saat yang sama, kebutuhan fisiologis disertai dengan rasa kekurangan yang nyata, dan seseorang tidak perlu menghabiskan sumber daya untuk mengenalinya. Dalam hubungan ini, barang yang dengannya ia dapat memuaskan kebutuhan ini selalu menarik perhatian pembeli. Dia siap untuk mencari tahu informasi tentang mereka, membandingkan dan mengevaluasi mereka. Tetapi kebutuhan yang tidak disadari atau tidak berbentuk dapat dipenuhi dengan barang-barang khusus, yang pembeliannya biasanya tidak dipikirkan oleh seseorang. Misalnya, barang permintaan pasif mencakup berbagai produk teknologi. Konsumen apa yang akan membeli bola lampu hemat energi jika pemasar tidak memberitahunya untuk waktu yang lama dan keras kepala tentang perlunya melindungi lingkungan dan sumber daya Bumi? Saat ini, produk ini telah keluar dari kategori permintaan pasif. Tetapi ini membutuhkan usaha dan biaya yang besar dari pihak pembuat barang.

Contoh

Yang paling bermasalah dalam hal promosi adalah barang permintaan pasif. F. Kotler mengutip contoh barang dalam karyanya - ini adalah batu nisan, tempat di kuburan. Tetapi ada juga contoh barang semacam itu yang tidak terlalu radikal. Misalnya, siapa yang akan berpikir untuk membeli pedometer jikapemasar tidak berbicara tentang fakta bahwa seseorang harus mengambil sejumlah langkah untuk kesehatan? Kelompok ini juga mencakup berbagai pengetahuan, misalnya, teknologi fotografi di ponsel. Produsen harus berbicara lama dalam komunikasi tentang mengapa mereka dibutuhkan sehingga orang mulai merasa membutuhkannya.

Pengembangan produk

Saat ini, sebagian besar barang dibuat untuk kebutuhan tertentu. Konsumen mungkin belum memiliki kebutuhan ini. Tapi itu akan dibentuk untuk menjual barang permintaan pasif. Daftar hal-hal seperti itu cukup panjang. Jadi, produsen gadget, sebelum meluncurkan produksi perangkat baru, pikirkan kebutuhan apa yang dapat dibentuk dalam diri seseorang sehingga ia membeli suatu produk. Misalnya, munculnya perangkat yang begitu akrab saat ini seperti multicooker disertai dengan komunikasi yang bijaksana, di mana para ibu rumah tangga dijelaskan bahwa mereka dapat menghemat waktu dan tenaga jika mereka menggunakan perangkat baru.

Pemasaran Produk Khusus

Karena karakteristik khusus, ada juga kekhasan pemasaran barang permintaan pasif. Pertama-tama, mereka terdiri dari fakta bahwa diperlukan upaya yang signifikan untuk mempromosikan produk tersebut. Perlu dibangun komunikasi yang panjang, aktif, dan terkadang bahkan agresif agar konsumen mulai berpikir untuk membeli. Misalnya, untuk mendorong orang membeli polis asuransi, Anda perlu menciptakan ketakutan yang nyata di dalamnya,yang ingin mereka tarik dengan membeli asuransi.

Merchandising

Peluang iklan titik penjualan sering digunakan untuk mempromosikan produk khusus. Ini mungkin tata letak khusus, alokasi zona khusus untuk kelompok barang ini. Misalnya, produk pasif di apotek sering ditempatkan di area checkout yang "panas" sehingga konsumen dapat melakukan pembelian impulsif. Bilah vitamin kecil, suplemen nutrisi, produk pertolongan pertama - seseorang biasanya tidak berpikir untuk mendapatkan semua ini. Tapi ketika dia melihatnya, dia bisa melakukan pembelian.